Классическая ситуация: вы планируете открыть интернет-магазин, мониторите сеть в поисках интересного товара, находите его, а он в результате не продается. Есть несколько закономерных причин, почему так происходит, и вы, возможно, стали жертвой одной из них (или всех сразу). Сегодня мы расскажем об основных ошибках владельцев интернет-магазинов, а также коротко объясним, как сделать так, чтобы ваш товар покупали.

1. Вы не провели исследования

Многие начинающие предприниматели в поисках товара для своего магазина полагаются на интуицию. Привлекательность продукта сводится либо к ее уникальности, либо к дешевизне. Это может сработать, но любой тезис должен быть подкреплен исследованием рынка. При этом необязательно даже составлять бизнес-план (хотя это рекомендуется), но понимать тренды и видеть спрос - обязательно. Тем более что и то, и другое сейчас крайне прозрачны: в соцсетях наглядно иллюстрируются востребованные категории, а по ключевым запросам можно определить болевые точки клиента.

2. Вы не знаете вашего клиента

Наводнить ваш магазин товаром - это только половина процесса. Следующий шаг - его позиционирование. В социальных сетях, блогах, таргетированной или контекстной рекламе, почтовых рассылках - от того, какое описание будет у продукта, зависит его популярность. А сделать это можно, только если четко представить портрет адресата.

Работать по принципу «для всех и сразу» не запрещено, но даже в этом случае позиционирование товара будет иметь фасеточный принцип: несколько рекламных каналов будут удовлетворять запросы разных целевых групп. А это сулит дополнительные расходы. Нишевая торговля предполагает меньшие затраты на маркетинг, но вам необходимо точно знать, кто ваш потенциальный клиент: какого пола, сколько лет, где живет, чем увлекается или как зарабатывает на жизнь.

3. У вас нет уникального торгового предложения

В чем отличие вашего магазина от других в этом же сегменте? Ответ на этот вопрос формулирует одно из главных условий высоких продаж - уникальное торговое предложение. Допустим, вы продаете джинсы. Но, помимо вас, в интернете есть огромное число площадок, где можно купить аналогичный товар.

Возможно, вы продаете дизайнерские джинсы или джинсы с авторской нашивкой - вот это и нужно указать на главной странице сайта, а также магистралью провести через все маркетинговые каналы. Бесплатная доставка в любую точку мира, возможность примерки, годовая гарантия, пошив на заказ - любое преимущество вашего предложения обязательно должно быть обозначено отличительным знаком. Тогда клиент сможет выделить вас среди огромного пласта конкурентов и понять, почему он должен заплатить именно вам.

4. У вашего сайта неудобный интерфейс

Хуже всего, когда клиент зашел в ваш интернет-магазин, заинтересовался продуктом, но не купил его, потому что не понял, как это сделать. Это неотвратимая условность электронной коммерции: у вас может быть лучший товар на рынке, но вы не продадите его, если плохо настроите свой сайт.

При этом большинство технических проблем можно выявить наглядно. Если вы размещаете ссылки на товар или категорию, убедитесь, что все они работают. Обратите внимание, насколько быстро загружается страница вашего магазина, - по статистике, 40% пользователей покидают сайт, если он не открылся в течение трех секунд.

Также следует понять, насколько удобно построена навигация внутри сайта, как структурирован каталог, удобно ли осуществляется переход от одной категории товара к другой. Это же относится и к процессу покупки. Чем больше кликов отделяют пользователя от заказа товара, тем больше вероятность, что он в итоге от него откажется. И не злоупотребляйте инструментами обратной связи: навязчивые окна и всплывающие объявления негативно сказываются на конверсии магазина.

5. Ваш продукт имеет плохое описание

В описание товара входят его базовые характеристики. Если возвращаться к примеру с джинсами, это могут быть размер, цвет, плотность ткани. Неотъемлемым пунктом в описании являются фотография, особенно если речь идет о продукте с визуальной ценностью, таком как одежда. Для лучшей оптимизации в поисковых системах следует снабдить презентацию товара ключевыми словами - как в общем описании, так и в названии. Если у вас недостаточно понимания, как это делать, не брезгуйте анализом конкурентов, особенно тех, кто не испытывает проблем с отсутствием продаж.

6. Ваш магазин не внушает доверия

Причин у этого может быть несколько. Так или иначе большинство из них завязаны на внешнем виде вашего сайта. Человек, совершающий покупку, вынужден поделиться крайне конфиденциальной информацией - номером своей банковской карты. По понятным причинам для него важна репутация магазина, в который он отправляет деньги.

Некачественный дизайн сайта понижает эту репутацию, так же как и сомнительное доменное имя, отсутствие контактов, отзывов (или возможности их оставить), соответствующих сертификатов. И подумайте над логотипом вашего магазина - его наличие не только укрепит доверие к бренду, но и сделает последний более запоминающимся.



Почему большой ассортимент магазина - это плохо

Как владелец интернет-магазина (или тот, кто намерен им стать), вы хорошо знаете, насколько трудно определиться с ассортиментом. И не потому что нет выбора, а, напротив, поскольку перечень вариантов слишком огромен. В итоге расфокусированное внимание продавца ни к чему не приводит: все кажется либо одинаково интересным, либо одновременно неправильным.

Примерно такие же чувства охватывают покупателя, который зашел в магазин и увидел бесчисленное количество товаров. Ситуация, при которой клиент не может определиться с покупкой из-за большого ассортимента, называется перегрузкой выбора. Как не допустить подобного в собственном магазине?

К чему приводит слишком большой выбор

Большой ассортимент магазина напоминает дорожный знак, на котором несколько стрелок указывают в разные стороны, а сверху надпись: «вам туда». Перегруженный каталог приводит к негативным эмоциям клиента, что в результате парализует его выбор. В этой ситуации человек настолько сильно задумывается над решением о покупке, что не совершает ее вовсе.

Вероятно, вы испытывали нечто подобное, когда пытались спонтанно купить что-нибудь в магазине. И хотя товарное перенасыщение - естественный признак современного рынка, не стоит забывать об оборотной стороне, особенно на стартовом этапе бизнеса.


Факторы перегрузки

Из-за чего она происходит перегрузка выбора? Исследователи из школы менеджмента Kellogg обнаружили, что на это оказывают влияние 4 фактора во время совершения покупки:

1. Объем информации
Сложность выбора необязательно обусловлена большим количеством вариантов. Это может быть связано с тем, как представлен товар, существует ли по нему какая-либо информация, есть ли доминирующий вариант (два, три). Например, выбрать среди пяти товаров с 50 разными опциями верный не намного легче, чем среди 50 товаров с небольшим количеством информации по каждому.

2. Ограниченность времени
Иногда выбор оказывается трудным из-за нехватки времени. Если потенциальный покупатель заведомо не знает, что конкретно собирается купить, к тому же наряду с большим ассортиментом выбор отягощается длительностью процесса. В результате велика вероятность, что он отложит покупку.

3. Ценность покупки
Сложность выбора закономерно связан со стоимостью приобретаемого товара. Если, допустим, вы намерены купить мобильный телефон, то вряд ли ваше решение будет импульсивным. Скорее всего, вам захочется проанализировать все варианты, а уже затем сделать оптимальный выбор. И чем больше вариантов для анализа у вас будет, тем более отлагательной станет покупка.

При этом товарный перегруз не всегда заканчивается плохо, поэтому составлять ассортимент своего магазина и позиционировать его на сайте необходимо с соблюдением определенных правил. Несколько успешных представителей онлайн-торговли поделились этими правилами.