[480x700]

 

[501x700]

 

[488x700]

 

Вы можете прийти к заключению, что товары или услуги, производимые другими предприятиями, лучше тех, которые производите или оказываете вы. Возможно, модификация производимых вами товаров будет весьма существенной и потребует больших затрат. В этом случае лучше принять решение о приостановке производства этих товаров и оказания таких услуг. Проводя исследования рынка, вы можете определить, какие товары или услуги лучше выпускать или оказывать.

 

ИЩИТЕ НОВЫЕ ИДЕИ

Возможно, что у вас возникли трудности с реализацией товара потому, что множество других предприятий. Выпускают аналогичную продукцию. Покупатель может отказаться от приобретения вашей продукции. Если вы не получаете достаточную прибыль от реализации ваших товаров, подумайте о выдвижении новых идей. Приведем ниже несколько примеров:

 

• Если вы производите и продаете мебель только для дом, постарайтесь найти таких новых покупателей, как школы и офисы, и приступите к продаже, например, школьных парт, полок, мебели для офисов.
• Если вы продаете только хлеб, постарайтесь найти новых покупателей среди ресторанов, больниц, школ.
• Если вы продаете фрукты и овощи, подумайте о том, какие новые продукты вы могли бы делать из фруктов и овощей. Например, из апельсинов вы можете приготовить сок и мармелад.

 

До начала производства новых товаров обязательно проведите исследование рынка.

> Обдумайте идеи и опросите других. Постарайтесь получать больше новых идей.

> Выясните, какие из этих идей могут быть воплощены в товары, чтобы потребитель захотел их приобрести, и был бы готов за них заплатить.

> Убедитесь в том, что имеется достаточно потребителей, желающих приобрести подобную продукцию.

 

РЕЗЮМЕ

…....................................................................................

 

Продукт является первой составляющей маркетинга. Продукт — это тот товар или та услуга, которая предлагает потребителям.

 

Покупатели выбирают товары или услуги для удовлетворения своих разнообразных нужд. Предусмотрительный бизнесмен сначала всегда пытается выяснить нужды потребителей, а затем, на основании полученной информации, обеспечивает их необходимыми товарами или услугами.

 

Предлагайте то, что необходимо потребителям. Не занимайтесь простой продажей товаров, которые продают и другие предприятия. Старайтесь совершенствовать производимые товары и реализуемую вами продукцию.

 

Если товары не всегда хорошо реализуются, присматривайтесь и прислушивайтесь к новым идеям.

 

Проводите исследования рынка для определения того, какие из идей могут быть воплощены в товары или услуги, которые потребитель желает приобрести и за которые готов платить. Убедитесь в том, что в конечном итоге ваши товары или услуги принесут достаточно высокую прибыль.

 

[501x700]

 

[565x700]

→	Раздел «КАЛЬКУЛЯЦИЯ СЕБЕСТОИМОСТИ» познакомит вас с тем, как подсчитываются затраты на производство товаров или оказания услуг.

 

2. Знайте, сколько ваши потребители готовы платить

 

Потребители должны быть согласны заплатить назначенные вами цены. Если вы установили слишком высокие цены, вы вскоре об этом узнаете, так как ваши продажи резко упадут или вам вообще не удастся ничего продать.

 

Владельцы буфета «Солнечный свет» опросили своих клиентов, поинтересовавшись, сколько бы они согласились заплатить за пирог. Большинство из них сказало, что 350 у.н.е. за пирог — это слишком дорого. Многие из них сказали, что они бы купили пирог, если бы его цена была 325 у.н.е. И теперь ресторан знает, что их цена на пирог должна быть где-то между 200 и 325 у.н.е.

 

• 200 у.н.е. — суммарные затраты на выпечку одного пирога;

 

• 325 у.н.е — наибольшая цена которую покупатели готовы платить.

 

Если цена, которую готовы платить потребители меньше ваших затрат, попытайтесь снизить затраты. Если не удастся снизить затраты, возможно, придется выбирать для продажи другой товар или услугу.

 

3. Знайте цены ваших конкурентов

 

Выясните, какие цены ваши конкуренты установили на аналогичные товары или услуги.

 

В целом:

• если цены на ваши товары ниже цен конкурентов на аналогичные товары, вы можете привлечь бо́льше потенциальных потребителей к своей продукции;

• если цены на ваши товары выше цен ваших конкурентов на аналогичные товары, велика вероятность того, что ваши потенциальные потребители будут приобретать продукцию ваших конкурентов.

 

Всегда можно найти причину, объясняющую установление более высокой или более низкой цены на продаваемые товары.

 

Вы, к примеру, устанавливаете более низкую цену:

• если ваши товары или услуги — «новички» на рынке и потребителям еще ничего о них неизвестно;

 

• если вы хотите привлечь новых потребителей.

 

Вы, к примеру, устанавливаете более высокую цену:

• если покупатель считает, что ваша продукция лучше продукции ваших конкурентов;
• если вы предоставляете такие дополнительные услуги, как бесплатная доставка, более удобные часы работы или выгодная гарантия.

 

Будьте осторожны: не пытайтесь реализовать больше продукции за счет снижения цен на нее, это может оказаться опасным для производства. Для получения прибыли цены должны быть всегда выше затрат. Поэтому так необходимо знание требуемых затрат.

 

[512x700]

 

[523x700]

 

[488x700] пищу дома.

 

Упражнение

1. Где лучше всего расположить гастроном? Почему?   -------------------------------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------------------- 2. Где лучшее место для стоянки такси? Почему? -------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------- -------------------------------------------------------------------------------------------- (Ответы - после раздела 3.)

 

?	Почему вы выбрали для своего предприятия именно то место, где оно находится? Почему? Или, может быть, стоит перенести ваше предприятие в лучшее место?

 

Убедитесь в том, что ваш бизнес не находится в месте сосредоточения бизнесов, аналогичных вашему.

 

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ — ДОСТАВКА ТОВАРОВ ПОТРЕБИТЕЛЯМ

 

Для производителей не всегда очень важно находиться рядом со своими потребителями.

 

Для них зачастую важнее иметь:

• более низкую арендную плату,

• надежного и удобного поставщика сырья.

 

 Если производство расположено далеко от потребителей, необходимо найти возможные пути доставки товаров в места, где потребителям будет удобно их приобретать. Это называется распределением. Распределение особенно важно для производственных предприятий.

 

Существуют различные пути распределения товаров среди потребителей:

> вы можете продавать товары напрямую потребителям, использующим вашу продукцию называется прямым распределением;

> вы можете также продавать другим предприятиям, которые далее перепродают вашу продукцию покупателям или другим предприятиям. Такие предприятия преимущественно являются предприятиями розничной или оптовой торговли. Соответствующие процессы называются распределением по розничным каналам или распределением по оптовым каналам.

 

Прямое распределение

 

Под прямым распределением подразумевается продажа ваших товаров непосредственно использующим им потребителям.

 

Когда вы продаете ваши товары непосредственно использующим их потребителям, вы имеете возможность переговорить с ними и выяснить, что им нравится и что для них доступно. Поэтому прямое распределение наиболее полезно для тех производителей, которые изготовляют продукцию для своих потребителей по заказам.

 

Прямое распределение

 

------------------------------          --------------------------

| ПРОИЗВОДИТЕЛЬ | → | ПОТРЕБИТЕЛЬ |

------------------------------          --------------------------

производит товар                 потребляет товар

 

Прямое распределение весьма полезно для предприятий определенных типов. Однако этот процесс отнимает много времени и может быть достаточно дорогостоящим. Например, подумайте о затратах на транспорт, затратах на выплату заработной платы вам и вашим работникам, занятым продажей или доставкой товаров потребителям.

□ Прямое распределение является наиболее полезным для вашего предприятия, если вы: > обеспечиваете сервисное обслуживание выпускаемых вами товаров (например, производство противовзломных запросов и их установка). > производите весьма дорогие продукты, которые покупатели приобретают не часто (например, производство экипажей для выезда); > имеете лишь несколько потребителей, благодаря чему можете поддерживать контакт с каждым из них (например, производство багажников для поставки их в качестве комплектующего изделия крупному изготовителю велосипедов); > производите специальные товары, т.е. вам необходимо находиться в постоянном контакте с потребителем (например, пошив одежды и изготовление мебели по заказу);

 

Распределение по розничным каналам

 

Распределение по розничным каналам предполагает продажу ваших товаров магазинам и универмагам, которые затем перепродают их потребителям.

 

Распределение по розничным каналам весьма полезно для тех предприятий, которые выпускают большие партии товаров. Обычно розничные торговцы имеют намного больше потребителей, нежели предприятие само по себе. Поэтому, продавая товар розничному торговцу, вы сразу же расширяете круг потребителей продукции, тем самым, повышая вероятность увеличения объемов продаж и размера получаемой вами прибыли.

 

Распределение по розничным каналам

--------------------------------       -----------------------------------------          ---------------------------

| ПРОИЗВОДИТЕЛЬ | → | РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ   |   → | ПОТРЕБИТЕЛЬ |

--------------------------------       -----------------------------------------           ---------------------------

производит товар             покупает и перепродает товар      потребляет товар

 

Розничные торговцы могут взять на себя значительную часть работы связанной с реализации продукции, которую, в случае продажи своих товаров напрямую, вам бы пришлось делать самому. Так, например, розничный торговец:

> всегда находится в контакте с потребителями. Это дает вам возможность уделять больше времени производству и другим важным видам деятельности;

> осуществляет хранение ваших товаров, благодаря чему вы сокращаете затраты на хранение готовой продукции;

> помогает продвижению вашей продукции посредством ее рекламирования и пр.

 

Розничный торговец делает большую работу, за которую вам все равно бы пришлось платить. Он делает это потому, что вы продаете ему свой товар по ценам, более низким, чем потребителям. С другой стороны, розничные торговцы зачастую незамедлительно оплачивают проданный им товар.

Распределение по розничным каналам является наиболее полезным для вашего предприятия, если вы производите товары большими партиями, а также: □ производите стандартную продукцию, что обычно не требует постоянных консультаций с потребителями относительно дизайна, цвета, размера, и пр. (например, производство шампуней или лосьонов); □ производите дешевые товары для повседневного спроса (например, изготовление мыло); □ имеете много потребителей и не можете находиться в постоянном контакте с каждым из них (например, выпускаете стандартные тарелки и чашки);   □ имеете потребителей разбросанных на большой территории, в силу чего трудно, дорого, да и просто нет времени поддерживать контакт с каждым из них (например: производство фермерского оборудования).

 

Распределение по оптовым каналам

 

Распределение по оптовым каналам предполагает продажу больших партий товаров оптовым торговцам — для последующей перепродажи их более мелкими партиями розничным торговцам.

 

Распределение по оптовым каналам полезно для предприятий, выпускающих очень большие партии товаров. Обычно оптовые торговцы связаны с большим числом потребителей, чем розничные торговцы. Поэтому, продавая товар оптовому торговцу, вы еще больше расширяете круг потребителей, тем самым, повышая вероятность увеличения объемов продаж и размера получаемой вами прибыли.

 

Распределение по оптовым каналам

 

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ (Производит товар) → ОПТОВЫЙ ТОРГОВЕЦ (покупает товар у производителя и перепродает розничному торговцу) → РОЗНИЧНЫЙ ТОРГОВЕЦ (покупает товар у оптового торговца и перепродает потребителям) → ПОТРЕБИТЕЛЬ (потребляет товар)

 

Оптовые торговцы перепродают товар розничным торговцам, которые в свою очередь продают его потребителю. Как розничные, так и оптовые торговцы производят большую работу, которую пришлось бы выполнять вам самим. Так, например, оптовые торговцы:

> находятся в постоянном контакте с розничными торговцами, покупающими ваш товар;

> осуществляют хранение и транспортировку ваших товаров;

> занимаются продвижением ваших товаров.

 

Оптовые торговцы делают большую работу, за которую вам все равно бы пришлось платить, но они могут помочь вам найти намного больше потребителей в пределах очень большой территории. Они это делают потому, что вы продаете им свой товар по ценам, еще более низким, чем розничным торговцам.

 

■ Оптовая продажа является наиболее целесообразной для предприятия, если вы: производите дешевые,стандартные товары очень большими партиями, имеете много потребителей разбросанных на очень большой территории.

 

Какой из типов распределения является наилучшим для вашего предприятия?

 

Для различных типов предприятий целесообразно использовать соответствующие им типы распределения. Перед тем, как изменить применяемую вами систему распределения, подумайте о:

 

□ вашей продукции:

 

> Производите ли вы стандартные товары или товары по заказу потребителя?

> Производите ли дешевые или дорогие товары?

> Осуществляете какое-либо сервисное обслуживание своей продукции?

 

□ ваших потребителях:

> Сколько у вас потребителей: много или всего несколько?

> Где находятся потребители? Близко или далеко?

> Какое количество они обычно покупают?

 

□ вашем предприятии:

> С какими трудностями сталкивается ваше предприятие? Сможете ли вы улучшить функционирование предприятия, если кто-либо другой будет заниматься продажей, хранением, продвижением и пр.?

> Что ваше предприятие может сделать самостоятельно лучше всего? Если вы продаете товары розничным торговцам или оптовикам, улучшит ли это функционирование вашего предприятия? Как?

 

□ ваших продажах, затратах и прибыли:

> Сколько вы можете продать товаров, используя различными виды распределения?

> Можете ли вы производить и продавать розничным и оптовым торговцам необходимое им количество товаров?

> Какое из методов распределения обеспечит наибольший объем продаж и наибольшую прибыль предприятию?

 

РЕЗЮМЕ

…..................................................................................

 

Третья составляющая 4 «П» маркетинга — это позиционирование. Под позиционированием понимают:

> место, где будет расположено ваше предприятие,

> способ распределения — как доставить потребителям ваши товары или услуги.

 

Розничные торговцы и работники сферы обслуживания всегда должны быть там, где их нахождение удобно потребителям. Производители же должны найти пути распределения своих продуктов среди потребителей.

Ответы

1. Лучшее место для гастронома — это район, где живут его покупатели. Покупатели без труда могут зайти в гастроном, купить необходимые продукты рядом с домом.   2. Лучшее место для стоянки такси — это место, где обычно сталкивается много людей, которым необходим транспорт. Так, например: там, где люди ищут транспорт, чтобы добраться на работу или домой,   около бизнес-центра,   около гостиниц и магазинов.

 

 

 

4. ПРОДВИЖЕНИЕ:

 

 

КАК ПРИВЛЕЧЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПРИОБРЕТАТЬ ВАШИ ТОВАРЫ

 

Ваше предприятие может быть удачно расположено, у вас могут быть хорошие товары, продаваемые по ценам, которые покупатели согласны за них платить, но объемы продаж по-прежнему могут оставаться низкими. Почему?

 

Может быть, это происходит из-за того, что вы не рассказываете людям о своем предприятии и о том, что вы можете им предложить. Такая деятельность, являющаяся четвертой составляющей маркетинга (4 «П»), называется продвижение. Продвижение означает информирование и привлечение потребителей к приобретению ваших товаров или услуг.

 

Вы не должны сидеть и ждать, пока потребители сами придут к вам. Занимайтесь продвижением товаров, обеспечьте больший объем и увеличьте свои прибыли путем:

 

> использования рекламы — стимулирования интереса со стороны потребителей;

> стимулирования продаж — побуждения покупателей приобретать больше ваших товаров;

> организации паблисити — формы бесплатного информирования окружающих;

> совершенствования ваших навыков в качестве продавца.

 

РЕКЛАМА

 

Реклама — это предоставление людям более детальной информации о производимых вами товарах либо предоставляемых услугах, чтобы они были заинтересованы их покупать.

 

Давайте рассмотрим ряд путей для организации хорошей рекламы вашего предприятия.

 

■ Вывеска

Используйте такую вывеску (щит, панель и др. с названием предприятия), чтобы люди смогли узнать и запомнить название вашего предприятия, предлагаемые им на продажу товары, где оно располагается, расписание работы вашего предприятия и т.д. Используйте для этого яркие краски, красивые шрифты и логотипы (символику), которые позволят людям сразу же узнать вашу компанию. Не перегружайте вашу вывеску второстепенной информацией. Вывеска, которая содержит много информации, трудно воспринимается. Для изготовления вывески лучше воспользоваться услугами местного специалиста по наружной рекламе.

Размещайте вывески в местах, где их можно легко увидеть и без труда прочитать. Например, в витринах, на дверях, на стенах, на крышах, на машинах.

 

■ Плакаты, афиши, листовки

Используйте плакаты, афиши и листовки для информирования потребителей о специальных предложениях, скидках, новых товарах и др. Для этого вы можете использовать обыкновенную бумагу или мел и специальную доску.

Вы можете сами изготовить плакаты и афиши или просить сделать это кого-нибудь другого. Делайте плакаты достаточно большими, чтобы они были заметными. Используйте в них информацию, полученную в ходе исследования рынка, и размещайте их в многолюдных местах. Занимайтесь также раздачей листовок людям, заинтересованным в приобретении вашей продукции или услуг.

 

[534x700]

 

[509x700]

 

[526x700]

 

Из уст в уста — Что люди говорят о вашем бизнесе

 

Существует и другой способ бесплатного продвижения. Это, пожалуй, самый распространенный способ передачи информации о предприятии новым покупателям. Название этого способа «Из уст в уста». Из уст в уста — это когда люди рассказывают друг другу, что они думают о вас, о вашем предприятии и о реализуемых вами товарах. Эта устная информация передается от одного человека к другому. Убедитесь в том, что отзывы о вашем производстве положительные и способствующие улучшению вашей репутации.

 

Устная информация (слухи) может также сыграть и отрицательную роль в вашем бизнесе. Плохая информация о вашем предприятии распространяется очень быстро — как пожар. Чтобы снова восстановить хорошую репутацию, вам понадобится много времени. Поэтому всегда старайтесь, чтобы потребители отзывались о вас, ваших сотрудниках, производимых вами товарах и оказываемых услугах хорошо.

 

СОВЕРШЕНСТВУЙТЕ СВОИ НАВЫКИ ПРОДАВЦА

 

С помощью рекламирования и стимулирования продажи вы привлекли внимание покупателей к вашему предприятию. Но ваши товары или услуги еще не реализованы. То, насколько удачно вы сможете продавать свой товар,, зависит от вас самих. Ваши профессиональные качества продавца могут принести вам либо успех, либо провалить дело.

 

Умение быть профессиональным продавцом

 

Для совершенствования профессиональных качеств продавца и увеличения ваших продаж, вам необходимы:

□ Знание потребителей и их нужд;

□ Умение обслуживать потребителей;

□ Знание ваших товаров и умение их реализовать.

 

 

□ Знание потребителей и их нужд

 

Все потребители отличаются друг от друга. Так, например,

> некоторые потребители никогда не знают, чего они хотят;

> у некоторых потребителей никогда нет времени;

> у некоторых потребителей всегда не хватает денег.

 

Для успешного ведения дела постарайтесь узнать поближе каждого потребителя. Во-первых, постарайтесь узнать, что нужно покупателю, предварительно выслушав его и задав ему соответствующие вопросы. Затем удовлетворите нужды покупателя путем:

> предоставления ему совета,

> предложения подходящего продукта или услуги.

 

□ Умение обслуживать потребителей

 

Хороший продавец умеет читать по глазам своих потребителей. Это значит, что вы всегда должны ставить себя на место потребителя. Старайтесь обслужить ваших потребителей на таком уровне, на каком бы вы сами хотели быть обслуженным:

 

[482x700]

как короткие, так и средние радиоволны».

 

> «Вы можете слушать радио через наушники, не тревожа других. В этом случае только вы один сможете слышать радио»

> «Если у вас возникнут какие-либо проблемы с радиоприемником в течение первых шести месяцев, мы отремонтируем вам его бесплатно, потому что производитель предоставляет шестимесячную гарантию».

?	К какой категории продавцов вы себя относите? Как вы думаете, что говорят о вас потребители?

 

 

РЕЗЮМЕ

…........................................................................................

 

Итак, продвижение является четвертой составляющей маркетинга. Продвижение означает информирование и привлечение потребителей для приобретения продуктов продуктов или услуг.

 

Осуществляете продвижение товаров, увеличение их продаж и получаемой прибыли через:

□ рекламу;

□ стимулирование продаж;

□ паблисити;

□ совершенствование квалификации качеств продавца.

 

Используйте рекламу для того, чтобы заинтересовать потребителей в приобретении предлагаемых вами товаров или услуг. Некоторые из более распространенных форм рекламы — это вывески, плакаты, афиши, визитные карточки, прейскурантные листы, фотографии и газеты.

 

Используйте систему стимулирования продаж для того, чтобы убедить потребителя приобретать именно ваши товары или услуги посредством:

> привлекательной раскладке товаров;

> предоставления покупателям возможности попробовать и оценить новые товары;

> демонстрации товаров;

> продажи основного товара вместе с сопутствующими.

 

Паблисити — это бесплатные формы продвижения. К примеру, напечатанная в газете интересная статья или переданная по радио информация о вашем предприятии являются для вас актом паблисити. «Из уст в уста» — это способ передачи информации о вас, вашем предприятии и реализуемых вами товарах в результате непосредственного общения людей друг с другом. Этот способ, пожалуй, является самым распространенным, и с его помощью все больше новых покупателей узнают о вашем предприятии.

 

Совершенствуйте навыки продавца. Помните, что профессиональные качества продавца могут принести успех или провалить дело. Для совершенствования профессиональных качеств продавца и увеличения продаж, вам необходимы:

• знания о ваших потребителях и их нуждах;

• умение обслуживать потребителей;

• знание своих товаров и умение их продавать.