Сегодня на европейском континенте одним из самых широко используемых материалов в строительстве является пенобетон. В Германии, Голландии, Чехии, Скандинавских странах пенобетон уже давно пользуется особой популярностью и все более прочно занимает лидирующие позиции на российском рынке. Пенобетон относится к классу ячеистых бетонов и обладает рядом соответствующих характеристик и качеств. Во-первых, он является нестареющим и практически вечным материалом, не подвергается гниению. На протяжении более полувека и по сей день пенобетон используется для изоляции трубопроводов, не допуская их разъедания гуминовыми кислотами, солевыми растворами и блуждающими токами. За счет пористости своей структуры пенобетон обладает прекрасными свойствами тепло-и-звукоизоляции. Данный материал предотвращает значительные потери тепла зимой, позволяет избежать слишком высоких температур летом, не боится сырости, регулирует влажность воздуха в помещении путем впитывания и отдачи влаги. Все это создает благоприятный микроклимат – микроклимат деревянного дома и тем самым объясняет большой интерес к пенобетону среди как крупных застройщиков, так и организаций, специализирующихся на коттеджном и дачном строительстве. Более того, невысокая плотность и, следовательно, легкость пенобетонных блоков, их большие размеры позволяют в несколько раз увеличить скорость кладки по сравнению с кирпичом, а так же быстро прорезать каналы и отверстия под электропроводку, розетки, трубы. Высокая геометрическая точность размеров блоков из пенобетона дает возможность осуществлять их кладку на клей, избегая при этом «мостиков холода» в стене. Следующими качествами пенобетона являются его экологичность и пожаробезопасность. В Чехии, например, пенобетонные блоки называют «биоблоками», поскольку в качестве исходного сырья для них используются только экологически чистые природные компоненты: цемент, песок, вода. Пенобетон не выделяет токсичных веществ и по своим экологическим характеристикам уступает только дереву. Однако, в отличии от последнего, изделия из пенобетона надежно защищают от распространения пожара и соответствуют первой степени огнестойкости. Все эти качества делают пенобетон прекрасным материалом для строительства и дают его производителям широкие возможности по его реализации. Но пенобетон в условиях рынка это прежде всего товар, и подобно любым другим товарам, требует от своего реализатора осуществления и проведения определенных маркетинговых шагов. Результатами этих шагов будет являться качественный и растущий сбыт пенобетонной продукции. В первую очередь необходимо постоянно контролировать ситуацию на рынке строительных материалов. Ознакомиться с ней помогут специализированные строительные издания, ориентированные на потребителей строительных материалов, каталоги продукции и т.д. Рассматривая эту проблему в узком (региональном) спектре достаточно взять в руки любой рекламно-информационный журнал (например еженедельник «Стройка») что бы понять, какой строительный материал пользуется наибольшим спросом в данный момент времени (золотое правило: «Спрос рождает предложение!!!») и по каким ценам отпускается. Имеет смысл здесь же разместить и свой рекламный модуль. Превосходные рекламные возможности дает Интернет. Размещение рекламы в сети Интернет – дело необыкновенно простое. Нет необходимости выяснять местоположение рекламных агентств, терять время на их поиск и посещение, ожидание изготовления, согласования и утверждения средств рекламы, оплачивать, зачастую, неоправданно дорогостоящие, технические средства, сопутствующие иным видам рекламы. Но главное – это эффективность рекламы в Интернете, потрясающие скорость, удобство и зона охвата. Эффективность размещения рекламы в Интернет может на порядки превосходить эффективность рекламы на транспорте, в СМИ, стендовой рекламы и т.п. это особенно очевидно для компаний и фирм, предприятий и организаций, не заинтересованных в ограничении зоны реализации своей продукции или услуг населенным пунктом их местонахождения. Как известно, Интернет, практически, не имеет границ ни в пространстве, ни во времени – это определяет возможность взрывного характера интернет-рекламы. При грамотном ее размещении и фокусировке, Ваша информация доступна 24 часа в сутки, одновременно сотням и тысячам заинтересованных в ней людей, независимо от того, находятся ли они в соседнем доме или в отдалённом регионе России или за рубежом. Очень важна и максимальная оперативность обратной связи в Интернет: потенциальному клиенту, обнаружившему Вашу рекламу, нет необходимости искать авторучку, бежать на почту или воевать с телефонными линиями. Как правило, запрос по заинтересовавшей его информации, Вы можете получить, буквально, в следующую же минуту, благодаря электронной почте. Но и этим эффективность рекламы в Интернет не ограничивается. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ РЕКЛАМЫ В ИНТЕРНЕТЕ: Размещение рекламы в интернет-досках объявлений, конференциях. Весьма эффективный метод размещения рекламы товаров или рекламы услуг компании. Однако трудозатраты по его применению оправданы только при использовании програмных средств, автоматизироующих процесс размещения информации (объявлений, сообщений, анонсов, и т.д.), так как реальный срок её действия, в данном варианте, не превышает нескольких дней и процесс размещения требует периодического повторения. Метод незаменим при необходимости быстрого массового выброса информации. При этом, в отличии от большинства массированных почтовых рассылок, является не бесцельно –навязчивым а адресным, так как публика сама выбирает интересующие ее категории досок объявлений (конечно, если используемая программа позволяет точно фокусировать сообщения, а сами Вы соблюдаете несложные правила размещения). Размещение рекламы в интернет-представительствах. Продвижение бренда, продвижение продукции или продвижение услуг через размещение рекламы на сайте или веб-странице. Самый эффективный метод размещения рекламы в Интернете, если речь идет о долговременной, надёжной и относительно недорогой рекламе продукта или услуги. Интернет-представительством компании, фирмы, или организации может являться, как специально созданный веб-сайт, расположенный на своем отдельном сервере. Так и веб-страница(ы), размещенная, по какой-либо договорённости, на уже существующем сервере. Основной ошибкой многих рекламодателей является восприятие сайта и отношение к нему, как к некой витрине (по привычной аналогии с обычной, реальной жизнью) и, как следствие, направление основных усилий и средств на внешне видимую, «имиджевую» сторону создания и использования сайтов. Немалые вложения делаются в дизайн и усложнения сайта дорогостоящими программными средствами, которые, сами по себе, практически, не как не связаны с продвижением товара на рынок, и привлечением заинтересованной публики. В результате, Интернет завален, безукоризненно исполненными и, даже, восхитительными сайтами, на которые…………. никто не ходит. Сайт – только инструмент(и инструмент уникальный), позволяющий резко сократить путь людей, нуждающихся в товаре, к координатам фирмы, предлагающей товар – исходя из чего, основные усилия должны быть направлены на адаптацию предлагаемого материала к поисковым системам Интернета. Конечно, если коммерческая составляющая является главной задачей сайта. На данный момент существует большое количество сайтов посвященных строительной тематике. Если говорить о пенобетоне, то одним из наиболее посещаемых – а значит и наиболее благоприятных для размещения рекламы является интернет-проект – http://www.ibeton.ru/ Главным достоинством данного сайта является сосредоточение большого количества аналитического материала как для профессионалов, так и для новичков в пенобетонном деле. Этим объясняется прекрасная посещаемость сайта, а размещенная на нем реклама дает колоссальный эффект. Однако изучить рынок и грамотно провести рекламную политику – это еще не значит продать товар. Реализатору пенобетонной продукции очень важно убедить покупателя в том, что его товар является оптимальным строительным материалом. И здесь необходимо сравнить пенобетон с его прямыми конкурентами: газобетон и пенополистирол (методы убеждения клиента рассматриваются ниже). Газобетон, с которым пенобетон нередко путают из-за внешнего сходства этих материалов, также относится к классу ячеистых бетонов. Газобетон прочнее, так как производится автоклавным методом. По остальным же параметрам он уступает пенобетону. Некоторое время назад к преимуществам газобетона относили тот факт, что на блоки из него легче ложится штукатурка. Такое действительно имело место ввиду того, что формы для получения пенобетонных блоков смазывали «отработкой» - если же это делать эмульсией из специальной смазки (например, смазка форм и опалубок «Компил»), то на поверхность пенобетонного блока легко ляжет штукатурка. С появлением качественного оборудования по резке пенобетонных массивов, газобетон окончательно утрачивает данное преимущество. Пенобетону, в отличии от газобетона, присуща закрытая структура пор. В итоге, пенобетон обладает более низким коэффициентом водопоглощения и более высокими показателями по теплозащите, звукоизоляции и морозостойкости. Благодаря этому он может использоваться в местах повышенной влажности, на стыках «холод-тепло» (т.е. там, где применение газобетона недопустимо). Вместе с тем, пенобетон является экологически чистым материалом, а газобетон – нет. При всех изложенных преимуществах пенобетон еще и легче произвести. Для этого достаточно иметь теплое помещение, качественную установку и определенный набор форм. Стоимость подобного оборудования находится в пределах от 100 тысяч рублей до 3 миллионов рублей. Для производства газобетона нужен целый завод, ориентировочная стоимость которого – уже несколько миллионов Евро. При этом дорогой завод с автоматической линией производства, резательным комплексом, камерой пропарки можно построить и для пенобетона. То есть, газобетон ориентирован исключительно на крупный бизнес, пенобетон – хорош не только для крупного, но и идеально подходит для малого и среднего бизнеса. Из-за перечисленного выше, можно заключить что большинство работ по утеплению внешних стен, подвалов, фундаментов, кровли и т.д. проводятся с помощью пенобетона. Соответственно, и на перегородки большинство строителей предпочитают использовать пенобетонные блоки. По теплопроводным характеристикам пенополистирол превосходит пенобетон. Но нередко пенополистирол оказывается непригодным для проведения серьезных строительных работ. Дело в том, что этот он значительно ухудшает свои свойства в течении 10 лет (эксплуатационные свойства пенобетона со временем лишь улучшаются). Зарубежные специалисты, в этой связи, устанавливают гарантийный срок службы пенополистирола в 15-20 лет. Широко известен тот факт, что пенополистирол обладает низким уровнем тепло-и-огнестойкости. При температуре всего в 80-90 градусов Цельсия в нем начинают развиваться процессы деструкции с изменением объема и выделением вредных веществ. Если же в отдельно взятой квартире случится пожар, температурная волна просто уничтожит пенополистирол, причем и в соседних квартирах тоже. Пенобетон же не горюч, плюс, в отличии от своего конкурента, не пользуется популярностью у грызунов. Как правило, в капитальных жилых и общественных зданиях пенополистирол применяется в редких случаях. Согласно нормам по теплоизоляции стен, толщина пенополистирольного слоя составляет 15-30 см. При такой толщине высоки усадочные явления и температурные деформации. Это приводит к образования трещин, разрыву контактных зон с конструкционными материалами, изменяется воздухопроницаемость, паропроницаемость. В итоге, ухудшаются теплозащитные качества наружных ограждающих конструкций. В северных регионах с коротким летом стены, утепленные таким слоем пенополистирола, не успевают войти в квазистационарное влажностное состояние, что приводит к систематическому накоплению влаги и ускоренному морозному разрушению, снижению срока службы и частым капитальным ремонтам. По этом причинам пенополистирол оказывается невыгодным с практической точки зрения и все чаще и чаще уступает свое место пенобетону. Таким образом, в триаде «газобетон-пенобетон-понополистирол» газобетон оказывается наиболее прочным, понополистирол – наиболее теплым, а пенобетон наиболее удачно сочетает в себе лучшие качества этих стойматериалов: достаточная прочность, легкость, отличная звуко-и-теплоизоляция. Этим и объясняется распространенность пенобетона в Европе, а также очереди на пенобетон у большинства Российских производителей. А сейчас немного о правильных методах работы с клиентом. В сфере торговли давно выработаны определенные рекомендации, направленные на успешный исход сделки. Вот некоторые и основные из них. ПРОСЛЕДИТЕ ЗА ТЕМ, ЧТОБЫ БЫТЬ В КУРСЕ. Ничто не заставит клиента так клевать носом, как Ваш рассказ о собственных достоинствах, а не о его собственных проблемах. Не жалейте времени на то, чтобы изучить его бизнес, его проблемы и потенциальные возможности отрасли в которой он работает. НАСТУПАЙТЕ НА ГОРЛО СОБСТВЕННОЙ ПЕСНЕ. Большинство менеджеров по продажам становятся очень скучны, как только начинают говорить. Если Вы встречаетесь с потенциальным клиентом – этого допускать нельзя. Ставьте вопросы и позволяйте потенциальному клиенту отвечать на них, подводя его к правильному выводу. Согласно данным исследованиям, чтобы Вы добились успеха, 95% всего времени переговоров должны занять слова клиента СОЗДАЙТЕ БЛАГОПРИЯТНУЮ АТМОСФЕРУ Помните, что 73 % потребителей, совершая покупку, руководствуются в конечном счете не ценовыми факторами. Общение с потенциальным клиентом как с нормальными людьми приведет к созданию комфортных деловых отношений, а это необходимо Вам , чтобы выудить необходимую информацию и держать руку на пульсе, а как следствие сбыть свой товар. БУДЬТЕ ЗАЖИГАТЕЛЬНЫ Покажите свою увлеченность – но постарайтесь не переборщить с эмоциями. Клиенты всегда надеются на понимание и полную отдачу. Пусть творческие идеи раскрывают клиенту Вашу индивидуальность и амбиции. ИЗЛАГАЙТЕ СУТЬ ДЕЛА КРАТКО. Добейтесь того, чтобы изложение Вашей точки зрения было лаконичным. Если Вам не удается изложить суть в 25 словах, то Вам необходимо попробовать сформулировать ее заново. Не заставляйте клиента думать: «У-У, это слишком мудрено для нас». Мыслите большими категориями. Клиенты всегда любят, чтобы за ними ухаживали. Флиртуйте, заманивая бесподобными стратегиями. Возбуждайте их уникальными предложениями. И все это закрепите печатью непоколебимого энтузиазма. ПОМНИТЕ, что цикл торгов может быть весьма длительным. Так что, строя конструктивные и дружественные отношения с потенциальными клиентами, НАБЕРИТЕСЬ ТЕРПЕНИЯ! ПРЕОДОЛЕВАЕМ СЛОЖНОСТИ В ОБЩЕНИИ. Очень часто менеджеры по продажам говорят: «продавать стало очень тяжело. Все решает цена. И то, даже когда предлагаешь хорошую цену, клиент под различными предлогами отказывается.» Исходя из выше сказанного, можно сделать вывод – что сталкиваясь с различными возражениями клиента, менеджер заранее считает борьбу за успешную продажу проигранной. Он ошибочно полагает , что возражение клиента свидетельствует о его нежелании заключить сделку, об отказе от покупки. Клиент может отказываться от предлагаемой Вами продукции, используя либо возражения, либо отговорки. Отговорка отличается от возражения лежащей в основе причиной. Например, очень часто клиент говорит: «Для дальнейших переговоров с Вами у меня просто нет времени». Это можно рассматривать как возражение , если у клиента очень насыщенный распорядок дня и времени для встречи с Вами в самом деле нет, но потребность в Вашем товаре , тем не менее существует. Наилучшим выходом из этой ситуации будет перенести переговоры. Если клиент продолжает уходить от встречи, это означает, что Вы не предоставили ему достаточно весомых аргументов для продолжения встречи, не заинтересовали его, и он просто хочет избавиться («отговориться») от Вас под предлогом недостатка времени, так как не осознает потребности в Вашем товаре. В этом случае постарайтесь найти то, что может заинтересовать клиента и пробудить осознание потребности : расскажите ему о преимуществах Вашего товара, объясните, как ОН может с Вашей помощью улучшить работу своего предприятия, увеличить прибыль, получить другие выгоды и пр. Учтите, что времени у Вас очень мало. Но в то же время, соизмеряйте свой напор с реакцией клиента, а то приобретете репутацию нахала и спровоцируете негативное отношение к Вашей фирме, затруднив возможные дальнейшие контакты. Под возражением клиент почти всегда скрывает потребность в дополнительной информации, которую Вы повидимому еще не предоставили и которую клиент от Вас ждет. Хотя возражения могут звучать достаточно грубо , старайтесь смотреть на них как на требование дополнительной информации, а не как выпад в Ваш адрес. Обратите внимание, что чем больше аргументов Вы предъявите клиенту, тем меньше с его стороны последует возражений. Сталкиваясь с возражениями всегда сохраняйте спокойствие и ищите истинную причину. В ответ на каждое возражение, выдвигайте еще один аргумент в пользу Вашего товара. Каждое возражение клиента должно служить для Вас доказательством заинтересованности клиента в Вашем предложении и его стремлении получить о нем дополнительную информацию. Клиент ждет от Вас своего партнера, что Вы предложите ему убедительные аргументы для принятия положительного решения. СОХРАНЯЙТЕ СПОКОЙСТВИЕ И НЕ ПРОТИВОРЕЧЬТЕ. Часто ситуация усугубляется тем, что продавец пытается преодолеть возражения клиента, начиная противоречить: «Да я согласен, но……», «Да я согласен с Вами, но Вам необходимо учесть………», «Да, я согласен с Вами, но это надо рассматривать с другой стороны». В результате, возражение вызывает контр-возражение, давление вызывает контр-давление. Попробуйте вместо этого воспользоваться другими оборотами: «Хорошо, что Вы обратили внимание на этот момент…..», «Именно, потому что это для Вас важно……». Затем сразу же переходите к аргументации в пользу Вашего товара. Под видом возражения также может скрываться близкая готовность клиента к совершению покупки. Например, «неужели Вы сможете поставить товар прямо сейчас в таком колличестве?» (скрытый смысл: «Характеристики меня убедили, а как на счет сроков поставки?») или: «Я должен обсудить это с начальством» (скрытый смысл: «Меня вы убедили, а теперь дайте мне аргументы для моего начальника») ПОДЧЕРКИВАЙТЕ ВЫГОДУ ДЛЯ КЛИЕНТА При преодолении всегда аргументируйте свои предложения с точки зрения клиента. Выявляйте истинные потребности и нужды клиента. Смотрите на проблему именно глазами клиента! Выясняйте конкретные, в том числе и скрытые, потребности и предлагайте их решение на основе своего товара! Аргументируя в пользу Вашего товара, перечисляя выгоды, которые получит клиент, не забывайте удостовериться, что он правильно Вас понимает, соглашается с Вами и следует за ходом Ваших рассуждений. После каждого, успешно преодоленного возражения, спросите клиента, подходит ли ему предлагаемый вариант. Таким образом, Вы постепенно подведете клиента к принятию положительного решения. СЛЕДУЕТ ЗАРАНЕЕ ПРЕДВИДЕТЬ ОСНОВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ! Перед встречей с потенциальным клиентом постарайтесь заранее предположить основные возражения, которые он может выдвинуть. Построив изложение сути таким образом, что она будет отвечать именно на эти возражения, Вы сэкономите себе и клиенту немало времени. ОСНОВНОЙ ВЫВОД: РАССМАТРИВАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА КАК ТРЕБОВАНИЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙИНФОРМАЦИИ. Ваша задача – расшифровать истинный смысл возражений и использовать его в свою пользу, в пользу предлагаемого Вами товара. ПРИМЕРЫ СТАНДАРТНЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ И РЕКОМЕНДУЕМОЙ НА НИХ РЕАКЦИЙ. Возражение1: «Меня это не интересует» Вам следует выяснить истинные причины этого возражения. Приведите пример того, как покупка Вашего товара улучшила работу и эффективность в другой фирме или организации. Воспользуйтесь рекомендациями довольных клиентов. Очень эффективным способом преодоления данного возражения является вопрос «Неужели Вы не желаете увеличить свою прибыль (эффективность, надежность или другой показатель)?». Практически каждый клиент будет вынужден с Вами согласиться. После этого, сразу же расскажите ему, как можно реализовать эту задачу с помощью Вашего товара или услуги. Возражение 2. «Цена очень высокая!» Выясните по сравнению с чем клиент считает Вашу цену высокой. Если более низкую цену предлагает конкурент, постарайтесь найти в Вашем продукте те характеристики , которые отсутствуют у конкурента. Если товары полностью идентичны, попробуйте объяснить более высокую цену предоставлением дополнительных услуг с Вашей стороны (технические консультации и т.д.), более высоким качеством, надежностью, совместимостью и т.д. При данном возражении не теряйтесь и не начинайте сразу давать скидки из-за страха потерять сделку, выясните истинные причины этого возражения. Возражение 3: «Мне надо еще подумать» Возможно, что Вы не предоставили клиенту достаточно информации для принятия положительного решения. Попробуйте ответить таким образом: «Мне кажется, что Вас смущает какой-то вопрос. Мы можем его сейчас обсудить….». под данным возражением может также скрываться факт, что человек, с которым Вы общаетесь, не является лицом, ответственным за принятие решения. Постарайтесь выяснить истинного «хозяина». Ну и наконец главное, на наш взгляд, - это общаться с клиентом с позиций выгоды для него. Клиент может понять, что пенобетон по ряду характеристик превосходим другие материалы, но если он не осознает, что это выгодно для него – сделка не состоится. Таким образом, успех в продаже пенобетона зиждется на «Трех Китах»: 1. Высокие конкурентные преимущества пенобетона; 2. Проведение действий по изучению рынка стройматериалов и закреплению на нем своей позиции; 3. Умение грамотно работать с клиентом Следуя этим простым, нехитрым правилам Вы достигните желаемых результатов. Удачи.