Для того, чтобы грамотно завязать диалог, продавцу крайне желательно разобраться в индивидуальных мотивах покупателя.

Некоторые психологические факторы и мотивы покупок.

(По сложившейся традиции факторы будут выделены жирным цветом, мотивы - курсивом)

1. Материальные факторы.

Платежеспособность покупателя, уровень цен, объем предложения товаров/услуг.

2. Потребительские свойства товаров.

Технический уровень товара, возможности использования, индивидуальные особенности.

3. Целесообразность, экономия.

Приобретение товара, который стоит недорого и будет долго служить.

4. Стремление к удобству, облегчению домашнего труда и быта.

Приобретение удобной и простой в обращении бытовой техники, демисезонной одежды, которую можно носить в любое время и т.п.

5. Вкусы, привычки, навыки.

Факторы, связанные с возрастом, социальной средой, национальными особенностями, местом жительства, опытом, образованием, убеждениями, нормами поведения.

6. Сохранение здоровья.

Покупка спорттоваров, более качественных продуктов питания, следование нормам рационального питания и потребления.

7. Престижность.

Потребность в определенном наборе «имиджевых» товаров, демонстрирующих (по мнению покупателя) высокий социальный статус.

8. Желание выделиться, привлечь внимание, понравиться.

Стремление купить нечто особенное, что подчеркивало бы внешность или личные особенности покупателя, заставляло бы его выглядеть моложе своих лет и т.п.

9. Внушаемость.

Покупка товаров под влиянием мнения окружающих, под воздействием рекламы.

10. Подражание.

Неосознанное, слепое копирование какого-то знакомого, артиста, спортсмена и т.п.

11. Подверженность влиянию моды.

Желание следовать господствующим массовым вкусам; отдача предпочтения определяемым ими фасонам, конструкциям, стилю оформления и т.д.

Как видите, большинство факторов и мотивов носят субъективный характер - зная их, опытный продавец легко может составить психологический портрет покупателя.

(В посте частично использованы материалы Игоря Молчанова)

Другие похожие посты вы можете найти в ПУТЕВОДИТЕЛЕ...

---