[250x147]
Когда заходит речь о работе команды, о вкладе каждого в общее дело, о мотивах, которыми движим каждый участник, то мне представляется... пиратская команда. Если отодвинуть в сторону правовой аспект их деятельности, то именно в пиратской команде общий результат зависит от максимальной отдачи каждого. На кону личное благополучие, "респект и уважуха" собратьев по ремеслу и честное имя пирата.

Рис. Игоря КИЙКО

Но разговор не о пиратах. Речь пойдет о построении команды своей мечты.

“Результативное отношение в менеджменте” — так называется демонстрационная сессия тренинга компании Business Relation, поучаствовать в которой можно было всем желающим 18 апреля на площадке ресторана “Барабу-кофе”. Компания Business Relation (Москва) специализируется на тренингах намерений и результативных отношений в корпоративном формате. В Нижний Новгород тренеры привезли и демо-версию тренинга и презентовали книгу О. Синякина и В. Герасичева “Дрим Тим. Как создать команду мечты”. В книге Олег Синякин, топ-менеджер с опытом работы в международных компаниях, и Владимир Герасичев, бизнес-тренер компании Business Relation, дают ответы на актуальные вопросы. Как достигать результатов, о которых команда не рисковала и мечтать? Как объединить людей им же на радость?

ОБНАЖАЯ ПРОБЛЕМУ

Какие тренинги в нашей стране самые продаваемые? Тренинги продаж. Они же и самые дорогие. Потому что именно от этого подразделения компании зависит результат — прибыль. Компания ставит цель, нанимает сотрудников, имеющих нужные знания и навыки. Результат есть, да не тот... В чем проблема? В достижении поставленной цели. Знания и навыки, безусловно, необходимы, но и они не сработают без такой важной компоненты, как “отношение”. Его следует понимать как эффективное отношение каждого участника процесса к компании, к производимому товару, персоналу, брэнду компании и пр. Вам кажется, что вы прекрасно знаете свою команду, возможности каждого из ее участников? А намерения? Что испытывает ваш коллега или подчиненный, думая о поставленных перед ним задачах? Из области психологии достоверно известно, что 5% вашего окружения негативно настроены к происходящему в компании, лишь 10% позитивны и 85% так называемые “вовлекаемые”, то есть их можно вовлечь в позитивное отношение к компании, продукту и своим задачам.

Представим дерево. Что мы ждем в результате его роста? Съедобные плоды (бизнес-результат). Если плодов в назначенный срок нет, то мы оцениваем состояние веток (проверяем функционал исполнителей). Далее в поле нашего зрения ствол дерева (мотивация и настрой исполнителей). Если обозримые части дерева не помогли выявить причину отсутствия плодов, значит, проблема зарыта глубоко, она в корнях дерева. В нашем случае “корни”— это отношение каждого исполнителя к своей задаче, его убеждения. Результат (плоды) и настрой (ствол дерева) людей видны, убеждения же сокрыты.

Меняется отношение — меняется эффективность работы. Наш человек думает: “Привлечь инвестиций на четыре миллиона? А я могу? Я в состоянии повлиять только на миллион, поэтому делать свою задачу буду исходя из этих возможностей”. Еще наш человек думает: “Увеличить количество заключенных договоров к концу года в десять раз? С ума сошли? Задача нереальная, а потому она не моя. Я могу увеличить раза в четыре, а в десять — мне оно надо?”

А вот другой пример. В одном американском банке клиент закончил свои дела, но к этому времени на улице начался дождь. Менеджер банка выходит на улицу, раскрывает зонт и провожает своего клиента до машины под зонтом. В его должностных инструкциях такой алгоритм действий не прописан. Его поведение — это его отношение к банку и клиенту.

ЛИЧНЫЕ РАМКИ

Мы руководствуемся собственными точками зрения, решая, достигать или нет поставленной цели. Наше отношение к задаче базируется на нашем прошлом опыте. Однако будущее может не основываться на прошлом. Оно может быть результатом “экстраординарной” цели.

Чтобы сотрудник компании принял задачу и согласился с ней, мало апеллировать к тому, что он за свою работу получает деньги. Денежная мотивация — это лишь 30% мотивации персонала. Сегодня перед обществом не стоит задача выживания. Есть задача жить и работать и делать это продуктивно и ярко. Все, что у нас есть, мы имеем/не имеем благодаря своим привычкам. Привычка действовать, воспринимать и понимать разные вещи — и есть наши “рамки”. В рамки попадает наша семья, любимая работа... корзина, картина, картонка и маленькая собачонка. За пределами рамок витают наши мечты, все то, чего у нас нет, но мы хотели бы иметь.

Если мы ищем только согласие, если всему новому говорим “нет”, то никогда не сможем выбраться из своих рамок. Но рамка подвижна, и мнение извне позволяет ее расширить, то есть расширить границы своих привычек. Мы говорим: “Нет, я не соглашаюсь с тем, что мне говорят!” Мы сопротивляемся. А можно измениться прямо сейчас. Можно расширить рамки, позволив себе мысль: “А что если да? Если другая точка зрения достойна того, чтобы ее принять?”

ОБ ИНТЕРПРЕТАЦИИ

То, как я смотрю на вещи, означает, что так оно и есть. Звучит как мудрость. В действительности это суть интерпретации. Любое событие нейтрально. В нем нет какого-то заранее привнесенного смысла. Интерпретации (личные оценки событий, собственное толкование) берутся из стереотипов. Событие и интерпретация — разные вещи. Моя/ваша интерпретация — это медаль, у которой видна только одна ее сторона. Поэтому я/мы считаем, что продажи можно увеличить только в три раза, а не в десять, как того хочет компания.

Давайте идти от цели:

Пусть каждый подумает: “Через год я хочу зарабатывать в четыре раза больше, чем сейчас. Для этого мне надо увеличить продажи в десять раз”.

Таким образом, цель компании становится личной целью.

Итог: невозможно изменить результат, пока не примешь цель. Для того, чтобы ее принять, достаточно мгновения!

Из диалога:
— Сколько времени потребуется, чтобы запустить зонтичный брэнд?
— Полтора года.
— А за год?
— Нет, надо налаживать производство, утверждать стратегию продвижения... Полтора года — самый нормальный срок.
— А что если да?
— Можно и за год. Только наша компания ничего от этого не выиграет...
Как думаете, считает ли лицо, ответственное за запуск брэнда, цели компании своими личными?

Из другого диалога:
— Я отношусь к компании и ее целям как собственник! Но я не знаю, как надолго я в ней задержусь!
— Вы лукавите, утверждая, что относитесь к целям компании как собственник. Собственник знает, сколько он пробудет в компании. Столько, сколько захочет!
Участник тренинга:
— Я все понял. Я буду стараться менять свое отношение к компании и ее целям.
Что значит “стараться”?

Постарайтесь, например, взять карандаш. Но помните, что “постарайтесь взять” и “возьмите карандаш” — не одно и то же действие. Каким действием/движением выразить глагол “стараться”? Не мучайтесь! У вас не получится “постараться взять карандаш”. “Стараться” — значит не делать.
Из книги “Дрим Тим. Как создать команду мечты”:

“...Еще более важной причиной имеющегося результата (рост в продажах всего 1%) был общий настрой и отношение людей к работе — он сквозил во всех высказываниях, на всех совещаниях, встречах, в письмах и разговорах людей на рабочих местах.

Было полное ощущение, что каждый отбывает срок, выраженный либо в часах рабочего дня, либо во времени проведения какого-нибудь совещания... Всех все устраивало. Маркетинг считал виноватыми во всем продажников, продажники корили за плохую работу отдел поставок, отдел поставок переводил стрелки обратно на маркетинг, на плохую прогнозируемость продаж со стороны отдела трейд-маркетинга. Замкнутый круг — никто ни за что не отвечает, и при этом все вокруг виноваты, кроме “меня”.

Типичные фразы:
— А что я могу сделать?
— У нас слабая организация отдела продаж.
— У нас маркетинг не принимает никаких решений, мы ничего не можем предпринять самостоятельно.
— Вы сначала добейтесь максимального качества дистрибьюции, вот тогда и поговорим (маркетинг в отношении отдела продаж).
— Кто-нибудь может решить вопрос “серого” импорта?”

Наталья ПЧЕЛИНЦЕВА
(с) http://www.birzhaplus.ru/