Футболка с уникальными драконами Борьба за клиента на рынке private banking обострилась. Основная причина этого - отмеченный рост объемов состояний и числа состоятельных людей в России.Private banking (РВ) - это индивидуальное обслуживание состоятельных частных лиц и управление личным капиталом клиента и его семьи. Персональный менеджер банка или инвесткомпании помогает использовать как стандартные инвестпродукты (ПИФы, ОФБУ, еврооблигации, операции с драгметаллами, инвестмонеты, накопительное страхование жизни), так и реализовывать оригинальные стратегии через доверительное управление, структурированные продукты, вложения в хедж-фонды. В рамках РВ привлеченные эксперты консультируют по вопросам lifestyle (услуги в сфере недвижимости, искусства и путешествий), налогообложения, валютных операций, оказывают юридические услуги, в том числе открытие офшорных компаний. Каждая услуга формируется индивидуально в соответствии с потребностями того или иного клиента. Стоимость услуг PВ зависит от размера передаваемых активов, сроков вложений и видов операций.

Экспертиза целей

По оценке руководителя private banking "Брокеркредитсервиса" (БКС) Станислава Новикова, сейчас в России около 150-200 тыс. состоятельных клиентов, чьи ликвидные активы превышают $500 тыс. Объем российского рынка РВ приблизился к $300 млрд - не мудрено, что конкуренция обостряется с каждым кварталом.

Спрос на услуги private banking в РФ постоянно растет. У бума на VIP-сервис несколько причин. Благодаря высоким ценам на нефть состояния и число состоятельных людей в России выросли. Во-первых, как подсчитали в Merrill Lynch, в прошлом году совокупные активы россиян с состоянием более $1 млн выросли на 21,3%. Во-вторых, низкая ставка подоходного налога с доходов физических лиц - 13% - удерживает деньги богачей в России. В-третьих, в России самые низкие в Европе требования к прозрачности происхождения капитала клиентов.

"Основной задачей private banking является не продажа наиболее популярных стратегий клиентам, а создание прозрачной и предсказуемой системы управления капиталами клиента и сохранения благосостояния семьи",- отметил начальник департамента частного банковского обслуживания Юникредит-банка Игорь Рябов.

По данным PwC, основными клиентами PB в России являются те, кто заработал деньги сам, а не получил их по наследству. Как сообщили опрошенные банкиры, чаще всего это топ-менеджеры компаний, собственники крупного и среднего бизнеса, а также члены их семей. Охотно звонят в банки и просят о VIP-услугах известные спортсмены, звезды шоу-бизнеса, чиновники и представители правоохранительной системы. Две трети клиентов - мужчины. Средний возраст - 40-50 лет.

По мнению банкиров, клиенты предпочитают консервативные стратегии, реже - умеренно рискованные и совсем редко - агрессивные. "Это объяснимо, так как размещая часть своего портфеля в банке, клиент в первую очередь предполагает сохранить активы, а не получить сверхдоходы. Клиенты, изначально ориентированные в большей степени на агрессивные стратегии инвестирования, пойдут скорее в инвесткомпанию",- пояснил вице-президент, начальник управления VIP-продуктов и услуг ВТБ 24 Александр Свешников.

"Более половины обеспеченных людей львиную долю ликвидных активов хранят в наличной форме и на банковских депозитах",- сообщил руководитель департамента розничного бизнеса Ситибанка Сергей Коротков. По его словам, у каждого седьмого локальные инвестиции составляют 70-75% инвестиционного портфеля. Почти треть инвестируют около 75% своих средств в международные (офшорные) инвестиционные инструменты. "Обладатели ценных бумаг, номинированных в иностранной валюте, чаще используют консервативные стратегии, такие как структурные продукты с защитой капитала и еврооблигации", добавила заместитель председателя правления Юниаструм-банка Валентина Бетанели. "Нестабильная ситуация с долларом и евро заставила часть наших клиентов пересмотреть риски относительно рублевых активов и перевести значительную часть сбережений из валюты в рубль",- отметил Роман Мурашов, вице-президент-начальник управления частного банковского обслуживания банка "Глобэкс".

Все больше банков уходит от традиционного для российского рынка формата "VIP-обслуживание" и переориентируется на полноценный wealth management (управление состоянием). "Речь идет о бизнес-модели, при которой персональный менеджер не пытается продать клиенту тот или иной готовый продукт, а полноценно консультирует его, то есть рассказывает о возможностях разнообразных продуктов, потенциальных рисках",- пояснил главный исполнительный директор "Уралсиб Банк 121" Андрей Веклов. По его словам, русские клиенты уже хорошо знакомы с западными стандартами ведения бизнеса. И российским банкам волей-неволей приходится меняться, перестраивать свою работу. В частности, так называемый формат VIP-обслуживания - когда клиенту предлагаются повышенная ставка по депозиту в комплексе с традиционными банковскими продуктами - уже не работает.

Будущее - за полноценным wealth management, уверен господин Веклов. Поэтому он ожидает появления новых продуктовых предложений, в том числе включения в линейку глобальных продуктов от западных банков-партнеров.

Экспертиза средств

Среди крупных российских универсальных банков, бурно развивающих направления обслуживания капиталов частных клиентов, специалисты чаще всего называют Сбербанк, ВТБ 24, Газпромбанк, Альфа-банк, "Уралсиб", "Зенит", "Петрокоммерц", Юниаструм-банк, МДМ-банк, "Русский стандарт", "Восточный экспресс" и Номос-банк.

РВ является высокомаржинальным бизнесом, поэтому в РФ растет количество банков, которые специализируются на управлении частными капиталами. К примеру, так позиционируют себя на рынке МФК, М2М Прайвет Банк, Русский международный банк.

Сбербанк и ВТБ 24 в текущем году превысили "гроссмейстерский" для РФ рубеж привлеченных срочных средств VIP-клиентов в 100 млрд руб. Для сравнения: под управлением каждого лидера мирового рынка РВ - Bank of America, UBS, Morgan Stanley - находится более $1,5 трлн.

Высокий спрос на РВ и у клиентов инвестиционных компаний. Особо активны в этом направлении "Тройка Диалог", "Ренессанс Капитал", "Альфа Капитал" и "Третий Рим".

Важными участниками российского рынка РВ являются "дочки" иностранных банков. В первую очередь это относится к Ситибанку, Росбанку, Райффайзенбанку, Deutsche Bank, Credit Suisse, UBS, а также Lombard Odier. Любопытно, что последний имеет в РФ только представительство. Отдельные банки предоставляют россиянам услуги через "материнский" зарубежный банк. Например, Юниаструм-банк обслуживает клиентов сегмента private banking в Bank of Cyprus. Кроме того, активно работают с российскими состоятельными клиентами и крупнейшие игроки международного PB Pictet & Cie и Julius Baer, которые не имеют на территории нашей страны даже офисов.

По итогам прошлого года отраслевую премию Spear