Сейчас читаю очень интересную книгу "Школа продаж". Ее автор Александр Деревицкий очень увлекательно и самое главное "по-русски" раскладывает по полочкам игру продаж. Деревицкого прозвали украинским Чарли Чаплином современного бизнеса.

Решила привести отрывок из книги по теме "Сопротивление цене"

Его появление правомерно, хотя можно использовать и особые приемы, когда мы можем демпинговать. Цена должна шокировать! Или пусть не шокировать, но всегда быть высокой. В самом деле, это смысл бизнеса - получение прибыли. К великому своему сожалению, не могу вспомнить, кому принадлежит фраза: "Если ты в бизнесе не ради денег или игры, то какого черта ты тут делаешь?" Цена - главное разногласие продавца и покупателя. Кухня противодействия этому сопротивлению очень богата.

Для нас крайне важно сразу почувствовать, есть ли у покупателя деньги. Ибо если нет и быть не может, то мы нарушили одно из главных правил продаж: "Не пытайтесь продать что-то нищим!"

Важно заметить далее, что слова покупателя "Нет денег", как правило, свидетельствуют о том, что деньги у него на самом деле есть. Ибо нет ничего позорнее для деловара-профессионала, как сознаться в своем финансовом крахе. Иными словами, если деньги есть, клиент с легким сердцем скажет: "Нет денег!". Но когда денег действительно нет, то мы с гораздо большей вероятностью получим любую из тысячи иных отговорок. Это, правда, не касается бюджетников - там нет ни чести, ни совести предпринимательской, там не может быть гонора, заставляющего стыдится отсутствия денег.