12 психологических предубеждений, способных заставить сказать «Да»
Несмотря на всесилие человеческого разума, люди склонны принимать необдуманные решения и действовать вопреки логике. К сожалению, зачастую мы даже не замечаем ошибок собственного мышления. Поскольку его корень находится в бессознательном, человек не понимает, что заблуждается.
Действительно, люди во многом иррациональные существа. Например, вы задумывались, почему мы обращаем внимание на бренд, а не на качество товара? На рифмованные заголовки? На третий вариант при выборе из двух? Все дело в психологических предубеждениях.
Нравится это вам или нет, но такие предубеждения свойственным всем нам. Но это не так уж и плохо — ведь используя их в маркетинге, вы можете сильно повысить свою прибыль. Сегодня мы разберем 13 когнитивных искажений процесса принятия решения.
1. Эффект неопределенности
Эффект неопределенности
Представьте, что перед вами стоит выбор: обеденный перерыв и только два кафе в округе. Первое вы хорошо знаете, вам оно нравится, но нельзя сказать, что вы в восторге от него. Во втором кафе вы никогда не были. Оно может оказаться как хорошим, так и плохим.
Что выберете? Большинство людей в такой ситуации предпочтет первое кафе. Эффект неизвестности заставляет избегать варианты, о которых мы ничего не знаем.
Как использовать в продажах: Убедитесь, что люди хорошо проинформированы о результатах и выгодах от покупки вашего продукта. Своевременно отвечайте на их вопросы, чтобы повысить осведомленность оперативно.
2. Эффект якоря, или якорение
Эффект якоря, или якорение
Хотя не стоит судить о книге по обложке, но увы, наш мозг поступает именно так.
Первая информация, полученная о человеке или ситуации, формирует наше отношение. Почему? Деталь, попавшая в фокус восприятия с самого начала, действует как основание для сравнения. Что бы ни происходило в дальнейшем, мы будем сравнивать полученную информацию с этим первоначальным образом.
Как использовать в продажах: Первое впечатление важнее всего. Следует тщательно обдумать то, как продукт будет представлен публике впервые. Попытайтесь сделать так, чтобы знакомство с ним происходило в позитивном ключе и создавало большие ожидания.
3. Эффект обратного результата
Эффект обратного результата
Аргументированно убеждая человека в чем-либо, что противоречит его глубочайшим верованиям, вы обречены на провал. Более того, из-за эффекта обратного результата вы только крепче убедите собеседника в его правоте. Пытаясь отбить ваши аргументы, он сильнее уйдет в позицию, которую защищает.
Как использовать в продажах: Когда ваш клиент в чем-то ошибается, не спорьте с ним. Просто попросите объяснить точку зрения. Он сам обнаружит дыры в своих аргументах и признает ошибку.
4. Эффект обесценивания награды
Эффект обесценивания награды
Предложите ребенку выбор: конфета сейчас или две конфеты завтра. Вы станете очевидцем эффекта обесценивания награды, или гиперболического дисконтирования (Hyperbolic Discounting) — потому что наверняка ребенок выберет одну конфету, но немедленно.
Взрослые во многих ситуациях ничем не отличаются от детей. Наш мозг склонен к выбору быстрого вознаграждения сильнее, чем выгоды в долгосрочной перспективе. Ценность награды уменьшается с ростом срока ее получения.
Как использовать в продажах: Подчеркивайте преимущества, доступные сразу после покупки товара. Особенно, если основные результаты будут лишь через несколько месяцев.
5. Эффект присоединения к большинству
Эффект присоединения к большинству
Мы сильнее всего хотим то, чем уже владеют окружающие. И чем больше людей в нашем окружении пользуется определенными вещами, тем сильнее наше желание получить их.
Как использовать в продажах: Сила социального доказательства невероятна — используйте этот потенциал в своем маркетинге. Отзывы, комментарии, фото довольных клиентов способны взорвать ваши продажи.
6. Эффект приманки
Эффект приманки
Трудно выбрать из двух вариантов? Возможно, третий все упростит. Эффект приманки действует иррационально, но он научно обоснован.
В исследовании, проведенном Университетом Дьюка, участникам предлагалось выбрать одно из двух мест для обеда: пятизвездочный ресторан, находящийся далеко, или трехзвездочный рядом. Принять решение было трудно. Но когда появлялся третий вариант — четырехзвездочный ресторан дальше двух других — выбрать пятизвездочный не составляло труда. Лучшее качество и второе место по удаленности — оптимальное решение.
Как использовать в продажах: Предлагайте разные варианты одного оффера. Если клиент сомневается, закидывайте приманку, склоняющую к нужному вам выбору.
7. Эффект рифмы
Эффект рифмы
В 1994 году адвокат Джонни Кокран проявил изобретательность в защите футболиста О`Джея Симпсона. Известно его высказывание «If it doesn't fit, you must acquit» (если это не подходит, следует оправдать обвиняемого), сила которого заключалась в наличии рифмы у слов «fit» и «acquit».
Читать далее...