Существует ли в переговорах «Золотой ключик», победительный секрет, знаешь его и считай победа обеспечена? Наше исследование российского переговорного стиля и американская аналитика сошлись во мнениях всего на двух особенностях, присущих действительно супер-успешным переговорщикам. Однако эти пункты, как оказалось, практически определяли исход трудных и тем более тендерных переговоров, когда выбирают из несколько предложений.
Сядьте удобнее. Возьмите ручку и бумагу, они вам понадобятся. Мы расскажем об одном из этих международно-работающих пунктов, технологии «подачи информации», точнее, ее «продажа», качественного и убедительного предложения. Знакомьтесь - САПЕР.
Москва слезам не верит – только нал!
СПР-Аргументация или САПЕР
Как-то присутствовала я на завершающем этапе тендерных переговоров по финансовому аудиту. С одной стороны - Заказчик, с другой - один из оставшихся провайдеров-кандидатов. Заказчик задает вопросы, внимательно смотрит, удовлетворенно постукивает пальцами, когда ответ ему нравится. Представитель провайдера в ответ реагирует все более уверенно, отвечает по делу. КРАСОТА.
Ну и что бы вы думали? Нет. Его не выбрали. И по очень простой причине.
Многие, слишком многие вопросы были просты и коротки, и провайдер отвечал так же коротко.
- А цена этой дополнительной услуги…?
- 15 тысяч рублей
- Что нам это даст?
- Постоянный, но небольшой источник дохода.
- Траты наличными?
- Немного налом.
Парня спрашивали, парень отвечал. Чего еще надо? После каждого ответа была небольшая пауза, как будто ответ падал в пропасть и оба прислушивались, когда же внизу стукнет.
Потом мне глава команды-заказчика сказал: «Ну не хватало в его словах чего-то, куце и не аргументировано. Общности и понимания не было…»
И это стандартный случай. Буквально каждый приходящий торговый считает своим долгом красиво аргументировать в презентации, но на вопросы (а именно в это время и принимается решение) по делу отвечает или слишком расплывчато, заливая слушателей водой или, наоборот, коротко, как дрова рубит. И замолкает, гипнотизируя в упор. Дескать, все уже сказано, хватай быстрей.
- Еще раз напомните, какая компания?
- «Рога и копыта»
- И когда будет готов заказ?
- Через 5 дней.
И опять тишина. С такими ответами из боя ему не вернуться.
Если Вы услышите такие ответы, знайте, перед вами не самый лучший переговорщик в мире, он еще не знает секрета СПР-Аргументации.
Алгоритм СПР-Аргументации (СаПеР)
С - Ситуация
П – Предложение
Р - Радость
Шаг 1. Ситуация
Никогда не тычьте вашим предложением без предварительной подготовки (если только у вас нет на это особых причин). Люди не любят этого. Не надо рубить с плеча «Я предлагаю ВОН-ЧО и ВОН-ЧО».
Ваша задача сейчас - зайти чуть сбоку, вызвать первое доверие, первое чувство, что вы мыслите в одном направлении.
А значит, вам нужно сказать нечто объединяющее, вытекающее, не побоюсь этого слова, буквально из законов природы J
А что такое закон природы? Это общая, известная, «все-с-ней-согласная» ситуация.
Итак, ПРЕЖДЕ чем предлагать что-либо, описываем в одно предложение Ситуацию, обще понятную информацию, активируя атмосферу доверия.
Например,
«Мы крупная, 10 лет работающая на рынке компания, гарант проверенного качества…»
...
«Каждый день люди выходят на улицу, на работу, с работы домой…»
...
«Машины этой коллекции пришли к нам только в этом году, марка проверенная, а здесь даже новый уровень...»
Таким образом, вы не бьете своим предложением в лоб, вызывая желание спорить, а мягко готовите почву для атаки. Собеседник вас внимательно слушает, внутренне не сопротивляется, а значит пришло время для ввода предложения.
Шаг 2. Предложение
Как только мягко провели Ситуацию, следующая очередь за тем, из-за чего вы и затеяли весь сыр-бор – за вашим Предложением.
«Да, ситуация в мире и в нашей стране непростая. Все мы телевизор смотрим. Именно в такие времена компании проверяются на «вшивость» и выживают только лучшие, поэтому я и хочу начать работать с вами. Двум лидерам проще выжить»
«Вчера, сегодня, завтра. Качество и стабильность всегда остаются в цене. Партнерство в тяжелые времена поможет нашим компаниям не только выжить, но и умножить прибыль. Время начинать работу вместе, тем более появились новые, благоприятные условия»
«Я работаю с вами уже 2 года. Наши отношения были разными. И все же, мы вместе. Я предлагаю только те новинки, которые точно будут продаваться. «Старые», проверенные партнеры – мои лучшие клиенты, которыми я особенно дорожу»
Предложение ВСЕГДА идет в середине. Надежно упакованным. ЗА - Ситуацией. И ПЕРЕД – Радостью, приятностью для слушающего.
Немного исторического САПЕРа
"Есть люди, в руки которых не стыдно и не страшно передать основные рычаги управления страной, судьбу России. Предлагаю съезду партии "Единая Россия" выдвинуть Дмитрия Анатольевича Медведева кандидатом в президенты страны. Я уверен, он Вам понравится".
Читать далее...