Рекомендует московский КАМ Людмила Карандашова: «Обратите внимание на советы Михаила - готовьтесь к разговору, учитесь четко выражать свои мысли, налаживать контакт с любым человеком. Наш бизнес очень простой. Это повторение опыта успешных людей. Не нужно изобретать велосипед - нужно сесть на него и поехать».
Однажды мой приятель сказал: «Я зарекрутировал всех своих знакомых, и они у меня кончились». И тогда на помощь приходит вариант с привлечением людей совершенно незнакомых. Это и есть работа на «холодном» рынке.

Откуда брать людей
Есть огромный пласт людей, которые ищут работу. А мы про них забываем. Более того, они сами дают о себе информацию, размещая объявления. Первое, с чего мы начинаем, - телефонный разговор. Для нас это неприятная стрессовая ситуация, ведь мы не знаем человека, которому звоним. Но и человек нас не знает, а значит, для него подобный разговор - тоже стресс. Поэтому, планируя предстоящую беседу, не забывайте, что преимущество на вашей стороне: вы примерно знаете, с кем будете разговаривать, и точно знаете о чем. Человек пишет о себе в газете «Из рук в руки»: образование, желаемая должность. Еще он пишет: интим и сетевой маркетинг не предлагать. Такие нам тоже нужны. Типичный портрет кандидата в Консультанты Орифлэйм. Он еще не знает, что вы позвоните и предложите ему сетевой бизнес, ведь он написал «не предлагать». А вы ему это предложите, и он согласится. Почему? Потому что есть правила, позволяющие позвать в наш бизнес абсолютно любого человека.

Готовимся к телефонному разговору
Чтобы правильно провести беседу по телефону, вы должны быть хорошо информированы и четко представлять, о чем вы будете говорить с кандидатом, когда он снимет трубку. У кандидата, ищущего работу, имеются определенные проблемы. В нашей стране существует возрастная дискриминация: нужны сотрудники до 35 лет. Кандидату больше сорока. Такие нам нужны. Есть множество невостребованных специалистов; десятки тысяч выпускников ПТУ и ВУЗов не знают, где они будут работать после окончания своего учебного заведения. Их обучили какой-то специальности, но не научили быть предпринимателями, продвигать себя. Огромное количество людей ловятся на удочку с испытательным сроком. Люди приходят, работают в офисе несколько месяцев (например, заполняют базу данных). Потом им говорят, что они не подошли. И еще. Кого начальник вызывал в кабинет и говорил: «Что-то я тебе зарплату давно не поднимал»? Понятно, что таких случаев почти нет. Основное противоречие между боссом и наемным работником: босс хочет, чтобы вы выкладывались за гроши, а вы - наоборот. Много ли вам известно людей, довольных своей зарплатой? Зная об этих проблемах, вы оказываетесь подготовленными к разговору. К тому же, только вы можете рассказать собеседнику о возможностях Орифлэйм.

Вы должны четко понимать, зачем звоните. Поговорить за жизнь или вам нужно что-то еще? Наша основная цель - договориться о встрече. Если вы хотите просто поговорить, можете разговаривать до утра. Вопрос-ответ, вопрос-ответ, и так без конца. Вы должны контролировать свои эмоции. Хотя сетевой бизнес и называют «бизнесом эмоций», ни в коем случае не поддавайтесь на провокации со стороны кандидатов. Например, на вопрос: «А сколько ты сам зарабатываешь?». Спокойно слушайте кандидата. От него вы узнаете многое о нем самом. Слушать очень трудно, но в этом умении заключается половина успеха. Бывает пассивное слушание (до утра можно слушать) и активное (вы направляете разговор в интересующую вас сторону). О чем спрашивать? Почему он ушел с предыдущего места работы, что заставило его дать объявление в газету. Из ответов вы поймете, нужно ли вообще с ним связываться. Если он поменял 84 места работы, если все вокруг идиоты, задайтесь вопросом: а может, идиот сам человек, сидящий перед вами?

Теперь самое важное. Вы должны уметь выразить свою мысль. Очень четко, уверенно, кратко, энергично. Кандидат хочет услышать ответ на три вопроса:
1. Куда он попадет?
2. Что необходимо будет делать?
3. Сколько он за это получит?

Если вы плохо сформулируете свой посыл к нему, он, скорее всего, не явится на встречу. Не надо сюсюкать: ну приди, пожалуйста. Ваш разговор - разговор двух будущих партнеров. А партнера нужно уважать. К концу встречи человек сам должен логически прийти к решению, что ему интересно будет с вами встретиться.

Подготовка к встрече
Как и к телефонному разговору, к встрече надо подготовиться, продумать ее место, план и цель. Место должно быть комфортное. Я люблю проводить свои первичные встречи в кафе. Можно назначить встречу в Сервисном Центре, только место лучше заблаговременно подготовить. Кому понравится, стоя на ногах, наблюдать огромную толпу вокруг? Кандидата это может смутить. Нынешним летом я проводил некоторые встречи на скамейке в парке - очень удобно. Выясните заранее, каким временем располагает кандидат.

Цель встречи - пригласить кандидата в свой бизнес. Вы контролируете эмоции, отвечаете на каверзные вопросы. Оперируете материалами, цифрами. У вас есть что показать кандидату. В конце встречи ставим вопрос ребром: либо регистрируемся и начинаем работать, либо все. Спасибо за внимание.

Михаил Скобелкин,
Директор, г. Москва


На наши вопросы отвечает Михаил Скобелкин:
Как долго вы беседуете по телефону?
Недолго, от нескольких минут до получаса. Цель - все-таки пригласить человека на встречу. Поэтому чем короче, тем лучше.
Сколько вы делаете звонков в день?
Когда я только начинал, я делал по 20 звонков в день, сейчас - по 5. Сначала у вас будет много отказов, а потом вы научитесь выбирать, кому звонить.
Удалось ли вам найти Лидеров, какова продуктивность и процентные соотношения звонков и привлеченных людей/Лидеров?
Вы хотите знать, есть ли найденные таким образом Лидеры? Да, есть. Я мог бы и 100 человек в месяц приглашать таким способом, а надо ли? Меня устраивает 5 человек в месяц. Я гонюсь не за количеством, а за качеством.
Как бы вы сформулировали суть нашей работы?
Очень просто:
- Это косметический бизнес. Ваша основная задача - формирование и поддержание клиентской базы. Доход - высокий, даже по московским меркам.
Человек с ужасом:
- Это же, наверное, Орифлэим?
- Да, Орифлэим, а в чем ужас?
- Это надо бегать продавать.
Отвечайте спокойно и аргументировано:
- Бегать надо. По стадиону. А здесь надо, в основном, думать головой.
По ходу разговора ни в коем случае не отвечайте на вопрос: «Это Орифлэим?» - вопросом: «А что вы знаете об Орифлэим?». Человек просто просто не захочет дальше разговаривать.
А какой доход вы обещаете людям?
Сверхбольших цифр называть не надо. Я говорю о доходе в 5-10 тысяч долларов в год.