Четыре шага к успешным продажам и рекрутированию
Искусство продаж заключается в том, чтобы помочь человеку принять решение о покупке, предварительно изучив его потребности.

Раньше покупателя было довольно легко уговорить сделать покупку — он не знал, что существует возможность выбора, V продавца была тщательно продуманная типовая презентация товара, после которой покупателю предстояло самостоятельно, взвесив все «за» и «против», принять решение о покупке.

Однако за последние несколько десятилетий в профессиональной торговле произошли крупные перемены. Наши клиенты и Консультанты стали гораздо более информированными и требовательными.

Сегодня невозможно продать товар, если человек не испытывает ни потребности в нем, ни желания его купить. И даже если вам это удастся, рассчитывать на то, что человек что-либо купит у вас второй, раз не стоит. Эта истина особенно актуальна для такого бизнеса, как наш, поскольку он строится на взаимоотношениях и работе с людьми в течение длительного периода времени, например, взаимоотношениях Консультантов и клиентов.

Как правильно продавать и рекрутировать? Возможность рекрутирования - это одно из множества преимуществ компании Орифлэйм, так как это дополнительная возможность дохода! Задавайте вопросы. Предлагайте решения. Получайте согласие.
Мы предлагаем вам метод DAMA, суть которого заключается в том, чтобы ставить интересы других на первое место и стремиться к развитию своего бизнеса, помогая окружающим в достижении их целей. Пользуясь этим методом, вы сможете оказывать влияние на людей, станете спокойными и уверенным в себе.
Цель DAMA - максимально эффективно помочь другим в принятии решения.

1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ (Define)
Определить потребности клиента можно, задавая ему прямые вопросы. Вопросы - это ваше «орудие труда». Самые успешные продавцы сегодня пользуются правилом: «Никогда не говорите о том, о чем вы можете спросить. Говорить - еще не значит продавать».

Чаще всего клиенты упрекают Консультантов в излишнем многословии. Помните: когда вы задаете вопросы и слушаете клиента, это вызывает его доверие. Чем больше будет у человека доверия, тем охотнее он выслушает ваше предложение.
Вопросы должны быть уместными, четкими, прямыми и требовать развернутого ответа (так вы сможете выявить ожидания клиента):

* КАК, ГДЕ, КОГДА вы покупаете косметику?
* Нравится ли вам такой способ покупки?
* ПОЧЕМУ вы покупаете косметику именно таким способом?

2. СОГЛАСИЕ (Acceptance)
После того, как вы получили информацию о потребностях или ожиданиях клиента, вы переходите ко второму приему DAMA - СОГЛАСИЕ (Acceptance)

Этот прием позволяет вам получить несколько первых «да». Задавая вопросы и слушая ответы, вы получаете представление о том, что нужно клиенту. Чтобы убедиться в том, что вы все правильно поняли, повторите услышанное, но уже в форме вопроса.

Например: «Если я правильно вас понимаю, вам нужно...», «Вы ищете...». Если вы получили утвердительный ответ, значит, вы правильно поняли, что человек имеет в виду.

А что делать в том случае, если вы не получаете подтверждения? Очень просто: вернуться в первому приему - ОПРЕДЕЛЕНИЮ, снова задать прямые дополнительные вопросы и внимательно выслушать ответы.

Только после того, как вы получите подтверждение того, что вы правильно определили потребности человека, вы можете переходить к следующему этапу.

3. ПОДБОР (Match)
Подбор - это предложение действий для определенных и подтвержденных задач.
Сопоставьте потребности покупателя с тем, что предлагает компания Орифлэйм. Если речь идет о клиенте, необходимо подобрать для него правильные косметические средства. Если человек хочет стать Консультантом или перейти на более высокую ступень Лестницы Успеха, нужно составить план его действий с учетом времени, которое он может посвятить этому бизнесу, и количества людей, которым он будет показывать каталог.

4. СОГЛАСИЕ (Acceptance)
Получите подтверждение правильности принятого вами решения. Получите второе «да» и оформите заказ!

Например: «Вы хотели бы заказать из этой серии вот этот продукт?», «Вы хотите заказать один продукт или два?».

Целью этого заключительного шага является получение согласия от другого человека. В процессе продажи это означает оформление заказа, а при рекрутировании - заполнение регистрационной формы и согласование последующих шагов.

Несколько примеров использования DAMA:
D: Какую косметику вы ищете в данный момент?
А: Итак, вы ищете крем, который позволит вам чувствовать себя моложе, а еще вам нужен подарок маме на день рождения?
М: Позвольте мне показать вам серию...
А: Хотите ли вы оформить заказ на этот продукт?

Рекрутирование
D: Вас устраивает ваша рабочая ситуация? Сколько вы хотели бы зарабатывать в месяц? На что вы собираетесь потратить эти деньги?
А: Правильно ли я понял вас, что вы ищете возможность зарабатывать больше, чтобы...?
М: Позвольте мне рассказать вам о возможностях бизнеса с Орифлэйм и о том, как они мне помогли.
А: Готовы ли вы стать Консультантом Орифлэйм?

ЭТОТ метод позволяет вам учитывать интересы других людей. Поэтому использование метода DAMA в продажах поможет вам находить постоянных и благодарных клиентов. Ведь вы не просто продаете, вы помогаете людям.

Чтобы научиться методу DAMA, необходимо задавать как можно больше прямых вопросов, предлагать свои решения и получать согласие на их использование.

Амитрий Ермоленко, Генеральный директор Орифлэйм-Украина, Белоруссия и Молдавия