[275x326]«Добрый день! Меня зовут Марина. В компании Орифлэйм я с января 2003 года. Так как я вступила в компанию, когда была скидка, тестеров у меня нет, что затруднительно при работе с клиентами. Впрочем, я думала, что буду приобретать продукцию только для себя. Однако, глядя на других Консультантов, мне захотелось предлагать кое-что друзьям. Но как это сделать ненавязчиво, я не знаю. Как предложить, что рассказать о товаре, чтобы не отпугнуть клиента? Буду вам благодарна, если сможете дать какие-то рекомендации»

Уважаемая Марина, вы затронули удивительную тему. Тему, которая беспокоит каждого новичка, пришедшего в компанию и только что заключившего контракт. Вы уже ответили на первый вопрос: «Нужно ли мне это?» - вы стали Консультантом Орифлэйм. А вот что делать дальше? Боль-шинство людей мучают сомнения: «У меня ничего не получится, я не продавец, у меня нет нужных качеств». Все мы являемся покупателями и в этой роли точно знаем, что бы мы хотели получить от продавца при покупке. Но стоит нам поменяться с ним местами - и возникает полная растерянность, неуверенность, иногда даже чувство вины за то, что мы предлагаем людям совершить покупку или заключить сделку.

Для начала несколько слов о сетевом маркетинге. Продажи в системе прямых продаж получили в России широкое распространение. Этот бизнес приносит доход. Данную схему продаж успешно используют многие компании, в том числе и компания Орифлэйм. Если принять во внимание неограниченные просторы нашей страны и крайне ограниченные доходы населения, нет ничего удивительного в том, что в России сетевой маркетинг приобретает все большую популярность.

Все начинается с того, насколько вы хорошо готовы к продажам. К каждой сделке, к каждой встрече с клиентом необходимо готовиться. Заранее продумайте вопросы, которые необходимо будет задать клиенту, чтобы нажать именно на те «кнопки», которые заставят его решиться на покупку. Наши Консультанты часто говорят, что нужно уметь «продавать» себя. Действительно, прежде чем купить товар или услугу, мы «покупаем» человека, который нам их предлагает. Своим опытом делится Золотой Директор Санкт-Петербургского филиала Орифлэйм Елена Во-рожцова:

«Новички часто не хотят показаться навязчивыми, предлагая продукцию Орифлэйм своим друзьям и знакомым, В этом случае я прошу вспомнить какой-нибудь момент, когда у них возникло желание купить что-то, чем пользуется их знакомая. Откуда оно появилось, это желание?

Если ваша приятельница рассказывала о своем приобретении с позиции, как это ей выгодно и удобно, какое она получает удовольствие или как ее поразил полученный результат, то что происходит с вами? У вас возникает твердое желание стать обладателем аналогичных ощущений! Я, прежде чем предлагать что-либо из продукции Орифлэйм, сначала все проверяю на себе. И кстати, всегда получаю удовольствие от своих покупок! «Боже, какой чудный, просто сказочный аромат! А какой изящный флакон!»; «После 8-ми часового ночного крема кожа становится, как бархат: молодая, гладкая, упругая!» Я предлагаю клиентам свои собственные восхитительные ощущения и восторг, а не баночки и тюбики. Клиенты всегда покупают выгоду и результат. Важно, чтобы после разговора или презентации не мы спрашивали: «Ну, так что, ты берешь?» - а сама клиентка изъявляла желание: «Хочу-хочу, все и побыстрее!». Только в этом случае покупка доставит ей радость и удовлетворение, а нам гордость за свою продукцию и выгоду от сделки!»

Всегда следует помнить о том, что любая покупка связана с удовлетворением какого-либо желания или потребности. Покупатели должны уходить от нас более красивыми, уверенными, элегантными, чем были до встречи с нами. Вы будете иметь успех в том случае, если сами будете испытывать удовольствие от той радости, которую доставляет клиенту предлагаемая вами продукция. Если вы излучаете позитивные эмоции, то и клиенты ими заряжаются! Клиент представляет, переживает, предвкушает удовлетворение собственных потребностей, получение выгод. Таким образом, клиент приобретает ожидание получения выгоды. И задача Консультанта - стимулировать, активизировать это ожидание и предвкушение.

Не нужно ничего продавать, забудьте про это. Нужно приобретать лояльного клиента, который с удовольствием с вами пообщается, узнает обо всех преимуществах наших косметических средств и, возможно, что-нибудь приобретет, а возможно, уйдет сегодня без покупки. Ушедший клиент может вернуться через день, через месяц, он может порекомендовать вас и ваше предложение своим знакомым и друзьям. Так что не стоит расстраиваться, что сегодня у вас опять ничего не вышло. Действуйте, соблюдая эти правила, ежедневно и целеустремленно, и у вас обязательно получится стать настоящим мастером своего дела.

Еще одна ценная рекомендация: когда клиент «созрел» для покупки, следует проявить твердость и организованность. Заключение сделки - загадочная, почти неуловимая стадия торгового соглашения. Клиенты отличаются одной особенностью: они любят возражать. И делают это всеми возможными способами. Они говорят: «Меня это не интересует», «я работаю с другой фирмой», «я в этом не нуждаюсь». Числа возражениям не счесть. Опыт показывает, что сделка у Консультанта-профессионала совершается в среднем после обработки пятого-шестого возражения. Опыт также показывает, что неуверенный новичок сдается после первого же «но». Вопрос заключается в умении снимать возражения. Это как бег с препятствиями: необходимо тренироваться преодолевать барьеры, тогда и само преодоление перестанет быть в вашем восприятии досадной помехой, а превратится в соревнование, где главный приз - успех в бизнесе.

Есть такое понятие, как «завершение сделки». Означает оно активное стимулирование клиента к принятию решения с помощью специальных техник. Бывает так, что все идет нормально, клиент живо обсуждает товар или услугу, даже понимает собственную выгоду - но не принимает решения. Не бойтесь взять инициативу в свои руки! Не стоит в этот момент пользоваться «отпугивающими» словами: «деньги», «цена», «купить» и так далее. Попробуйте такие подходы:
- Все детали мы уже обсудили, давайте перейдем к оформлению бланка вашего заказа.
Или:
- Отлично! Решено! Как вам это лучше упаковать?
- Давайте я внесу цифры в ваш бланк заказа. Обратите внимание, это мой контактный телефон, обращайтесь, всегда рада вам помочь.

Подобные фразы помогут вашему покупателю принять окончательное решение, а если вы еще не донца уверены в его «готовности», задайте проверочный вопрос: «Я развеяла все ваши сомнения?». Если вы уже обговорили все преимущества, которые получит покупатель, приобретая у вас продукцию, обсудить вам с ним остается лишь формальности. На завершающей стадии сделки не пользуйтесь закрытыми вопросами типа: «Вы будете покупать этот крем?» или «Вы будете заключать контракт?».
Используйте фразы: «Вы предпочли все-таки этот крем или из предыдущей коллекции?», «Вы будете подписывать контракт сегодня или в субботу? В субботу? Замечательно! Тогда после подписания контракта мы сможем с вами заглянуть в кафе выпить по чашечке кофе!».

Есть еще одно замечательное понятие - «сопровождение клиента». У большинства Консультантов, которые слишком увлекаются процессом собственно продажи, совершенно вылетает из головы тот неоспоримый факт, что после завершения сделки и получения денег клиент, один раз воспользовавшийся вашими услугами, может захотеть воспользоваться ими еще раз, потом еще, а потом много раз. И нет нужды тратить время и энергию на поиски нового клиента - нужно создать у «стареньких» покупателей ощущение постоянного внимания с вашей стороны. Сказать об этом легко - сделать трудно. Придерживайтесь данных рекомендаций, и вы сможете получить великолепный результат. Человека ведет вперед цель, которую он перед собой ставит. Как говорится, «если жениться - то на королеве, если украсть - то миллион». Но, будучи реалистами, скажем прямо: нашим клиентам нужна презентация, у наших клиентов много возражений, наши клиенты не всегда готовы принять решение. Более того, они его меняют, а подчас вовсе отказываются с нами работать. Поэтому нужно всегда помнить, что ДЛЯ хороших, активных продаж важен не только поиск правильного подхода к клиенту, но и грамотное продолжение отношений. Это целая стратегия, тактика и даже, если хотите, интрига. Не забывайте о каталоге Орифлэйм. Это ваш постоянный помощник в достижении успеха, это великолепная витрина продукции Орифлэйм. Он поможет вам и вашему клиенту стимулировать покупку. Также вам необходимы тестеры продукции. Если каталог стимулирует желание клиента сделать покупку, то тестеры помогают сделать правильный выбор. Компания Орифлэйм всегда готова помочь вам в получении необходимых навыков Консультанта-продавца. Поинтересуйтесь расписанием предлагаемых компанией тренингов и лекций по продукции. Посетите их. Вы станете чувствовать себя намного увереннее, и ваша жизнь непременно изменится к лучшему!

С уважением и пожеланием успеха,
Елена Наволошникова,
Менеджер по работе с ключевыми партнерами,
г. Санкт-Петербург