Дейл Карнеги
"Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей"


71. "Если вы придете ко мне co сжатыми кулаками, - сказал Вудрэ Вильсон, - я думаю, что мои кулаки сожмутся также крепко, как ваши, но если вы придете и скажете: "Давайте сядем и поговорим, a при расхождении во взглядах постараемся понять, почему мы расходимся и в чем состоят наши расхождения", то мы вскоре обнаружим, что мы не так уж далеки друг от друга, что пунктов, по которым мы сходимся больше и что если y нас хватит терпения, искренности, желания прийти к соглашению, то мы придем к соглашению".

72. Это сказал Линкольн почти столетие назад. Вот его слова: "Это старая и бесспорная истина, что каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном желчи". Так и c людьми. Если вы хотите привлечь кого-нибудь на свою сторону, сначала убедите его, что являетесь его искренним другом. Это будет той каплей меда, которая привлечет его сердце, и это - что бы не говорили, наиболее верный путь к его разуму.

73. ВНАЧАЛЕ ПРОЯВИТЕ CBOE ДРУЖЕСКОE ОТНОШЕНИЕ.

74. Вступая в разговор, не начинайте его c тех вопросов, по которым вы расходитеськс вашим собеседником во мнениях. Наоборот, c самого начала разговора сделайте акцент на те вопросы - и подчеркивайте их и далее - в которых вы согласны c ним. Подчеркивайте чаще, если это существует в действительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие ваших взглядов касается лишь методов, аине конечной цели.
Заставьте его c самого начала говорить: "Да, да". Удерживайте его насколько возможно от слова "нет".

75. Профессор Оверстит в своей книге "Влияние на поведение человека", - наиболее труднопреодолимое препятствие. Когда человек сказал "нет", его самолюбие требует, чтобы он оставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это "нет" было неразумно, однако существует его драгоценная гордость, c которой он не может считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного. Именно поэтому так важно c самого начала направить собеседника в сторону подтверждения и согласия.

76. Искусный собеседник умеет добиться c самого начала нескольких "да". Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность на подтверждение. Это определеное направление, для чего требуется определенное усилие, впоследствии требуется значитеоьно большее усилие, чтобы изменить направление его движения на противоположное.

77. Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человек говорит "нет" - на самом деле так думает - он делает гораздо больше, нежели произносит слово "нет". Весь его организм - нервы, железы внутренней секреции, мускулы - настираиваются на положение отрицания.
Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульная система занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда человек говорит "да" никакого отчуждения не происходит. Организм, как бы подавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше поддакиваний нам удается извлечь из нашего собеседника в начале резговора, тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение главным своим предложением.

78. Говорил ли он людям, что они неправы? O, нет! Кто угодно другой, только не Сократ. Он был слишком мудр для этого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем "сократовского метода", основывались на получении утвердительных ответов. Он задавал вопросы, c которыми его оппонент вынужден был соглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целая охапка выигранных "да". Он продолжал ставить вопросы до тех пор, пока его оппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришел к заключению, против которого возражал несколькими минутами ранее.
B следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщить человеку, что он неправ, вспомним старого босоногого Сократа и мягко зададим такой вопрос, на который должен последовать положительный ответ.

79. У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековая мудрость Востока: "Далеко идет тот, кто мягко ступает".
Они потратили пять тысяч лет на изучение человеческой натуры, эти трудолюбивые китайцы, и они собрали в свои житницы обильную жатву проницательных наблюдений: "Далеко идет тот, кто ступает мягко".

80. ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК C САМОГО НАЧАЛА БУДЕТ ВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬ BAM: "ДА, ДА".