• Авторизация
Дневник lubover Лента друзей - Дневник - Полная версия


Переговоры без поражения: гарвардская методика у Вас дома 28-10-2014 16:13 к комментариям - к полной версии - понравилось!

Это цитата сообщения Ангелика_Солнечная Оригинальное сообщение

[показать]
Ученые-исследователи, участвующие в Гарвардском переговорном проекте, вот уже более 60 лет совершенствуют технику переговоров без поражения, основанную на здравом смысле участников и взаимоуважении сторон. Гарвардская методика разработана для дипломатических и деловых переговоров. Вам предлагается вариант, адаптированный для применения у Вас дома.

1. Услышьте другую сторону

Мнение Вашего оппонента имеет такое же право на существование, как и Ваше. Отнеситесь к нему с уважением – начните с того, что спокойно выслушаете то, что скажет другая сторона. Расспросите человека спокойно и подробно, переспрашивайте, требуйте уточнений, просите аргументировать точку зрения. Возможно, в этом обсуждении возникнут приемлемые для обеих сторон компромиссные варианты. Но даже если для Вас все очевиднее Ваша правота – услышьте Вашего оппонента: ведь после жеста доброй воли ему не останется ничего другого, как столь же внимательно выслушать Вас. Хотя, возможно, приводимая им аргументация покажется ему неубедительной еще раньше.

2. Избегайте лжи, шантажа и угроз

"Если через полчаса ты все не уберешь, я выброшу это в окно!" Дальше возможны два варианта: либо Вы приводите угрозу в исполнение и окончательно портите отношения, либо спускаете все на тормозах – и выглядите смешно. То же происходит, когда Вы пытаетесь применить шантаж. Не загоняйте себя же в тупик.

3. Признавайте ошибки

Признанием собственной оплошности или неправоты Вы принимаете на себя долю ответственности за конфликтную ситуацию. Тем самым Вы сбиваете с толку оппонента, заранее предупреждая его возможную негативную реакцию.

4. Выражайте свои интересы и чувства

Мы привыкли считать, что раскрывая собственные интересы перед противником, мы дарим ему идеальное оружие против себя. С абсолютно незаинтересованным видом куда как легче торговаться. Однако идеальной считается такая позиция в переговорах, когда Вы честно можете выражать свои интересы и чувства, не ощущая угрозы. К примеру, Ваш друг отказывается одолжить Вам дорогую камеру под явно сочиненным предлогом. Скорее всего, Вы почувствуете обиду за его недоверие. Но если Ваш главный интерес заключается в сохранении теплых доверительных отношений – стоит открыться и сказать о том, как Вас ранит его недоверие.

5. Оставьте оппоненту возможность достойного выхода

Помните о цели Ваших переговоров. Вам важно соблюсти свои интересы, а не раздавить оппонента. Не ставьте его в затруднительное неудобное положение. Оставьте ему путь для достойного отступления. Примените свои дипломатические способности и найдите извинения за него: "Я знаю, тебе выдалась тяжелая рабочая неделя, но мне так хотелось бы, чтобы ты..." Другая сторона обязательно оценит Вашу поддержку.

6. Рассмотрите многообразие вариантов

Предлагать единственно возможное решение и настаивать на нем – не самая умная тактика, так как она загоняет переговоры в угол. Если Вы поставите руководству ультиматум "Повышайте зарплату вдвое или я увольняюсь", Вы просто не оставите противнику пространства для маневра. Вместо этого стоит проявить гибкость и фантазию. Покажите готовность рассмотреть возможность премий, дополнительных отпусков, каких-то льгот. Такая позиция позволит Вам исследовать множество вариантов и выбрать наилучший.

7. Будьте честны с самим собой

Прежде чем позвонить отцу с просьбой одолжить Вам денег на покупку квартиры, задайте себе простой вопрос: есть ли в Вашем другие люди, к которым Вы сможете обратиться с той же просьбой? Это позволит верно выбрать тон, с которого будет правильно начать переговоры. Глупо угрожать мужу разводом, считая, что встретите идеальную замену ему прямо завтра. Другой работодатель, другие друзья, другой покупатель Вашего участка... Конечно, возможно все, но, вступая в переговоры, четко оценивайте вероятность наступления тех или иных событий. Отличайте фантазии от реальности и будьте честны с собой.

8. Будьте реалистом

К примеру, Вашего ребенка-гуманитария не берут в политехнический лицей, но Вы полны решимости его туда определить. Каким бы изумительным переговорщиком Вы ни были – договариваться абсолютно бесполезно, если по математике у него "неуд". Хороший переговорщик знает, когда переговоры стоит начать, когда они должны быть прерваны и – самое главное – когда даже не начинать договариваться.

Переговоры – это не только элемент бизнеса или международной политики. Это часть Вашей повседневной жизни. Благодаря осознанному отношению к процессу переговоров, пониманию позиции оппонента и собственных целей, Вы становитесь мудрым и рассудительным переговорщиком. А значит, Ваши переговоры всегда будут успешными.
вверх^ к полной версии понравилось! в evernote


Вы сейчас не можете прокомментировать это сообщение.

Дневник Переговоры без поражения: гарвардская методика у Вас дома | lubover - Дневник lubover | Лента друзей lubover / Полная версия Добавить в друзья Страницы: раньше»