Поводом для этой статьи о Колоп стали два события, которые оказались близкими не только по времени, но и по своим первопричинам. Первое событие - это официальное обращение австрийской компании с требованием опровергнуть информацию о распределении рынка между основными производителями, озвученную на форуме. Второе - конференция Колоп, состоявшаяся в рамках выставки “Скрепка”. Оба они заслуживают внимания, именно поэтому мы и не позволили себе оставить их без отклика.
ЭПИЗОД ПЕРВЫЙ: ПИСЬМО
[300x443]
13 сентября в адрес компании «Полиграфыч» поступило официальное письмо от COLOP (Австрия). В нем содержалась ссылка на информацию с форума www.pgraph.ru о том, что “по итогам первого квартала 2010 года компания Shiny вышла на первое место по объемам продаж в мире” и просьба ее опровергнуть как ложную. Аргументы Колоп звучали следующим образом: “Регулярный анализ мирового штемпельного рынка, который проводит компания Colop, совместно с одним из признанных независимых институтов, доказывает, что компания Shiny, в мировом масштабе, не только в первом квартале 2010 года, но и за последние несколько лет, даже приблизительно не достигла объема продаж, достигнутых Colop”.
Ответ от имени компании “Полиграфыч” на этот запрос был размещен на том же форуме:
“Пользуясь возможностями форума, хотелось бы дать ответ г-ну Э.Фаберу. При этом замечаем, что в отличие от руководства COLOP, которое предпочитает оставлять без ответа обращения в их адрес (за последние несколько месяцев мы неоднократно писали письма в Колоп-Австрия и не получали на них отклик) наше предприятие открыто к диалогу.
Во-первых, мы всегда обращались к участникам рынка с предложением опубликовать их статистические данные о ситуации на рынке. Если у компании COLOP таковые имеются – мы будем рады их озвучить! К сожалению, в письме не содержится конкретных цифр, на основании которых можно было бы давать опровержение, поэтому рассчитываем их увидеть для восстановления полноты картины. Кроме того, совершенно очевидно, что какие-либо точные данные о состоянии рынка, в том числе российского, отсутствуют. Каждый из производителей проводит собственные исследования и в праве публиковать их результаты. Шайни это сделали в такой форме.
Во-вторых, рассчитываем, что и остальные производители штемпельной продукции примут участие в разрешении данного вопроса. Возможно, у оппонентов COLOP найдутся данные не менее признанных независимых институтов.
В-третьих, хотелось бы заметить, что компания «ПолиграфычЪ» не заинтересована в принижении или преувеличении положения какой-либо компании. Мы уже более 15 лет продаем оснастку COLOP весьма приличными объемами, но так и не добились адекватных условий сотрудничества.
Мы очень рады, что работа нашего предприятия и форума наконец-то привлекала ваше внимание, но вот только жаль, что в такой форме”.
ЭПИЗОД ПЕРВЫЙ: КОНФЕРЕНЦИЯ
У каждого Наполеона есть свое Ватерлоо. Как ни печально об этом говорить, но такой день наступил и для компании Colop в России. Знаковое событие состоялось 16 сентября 2010 года, и должно было стать конференцией, демонстрирующей прочность позиций австрийского бренда на российском рынке.
Конференцию решили провести не в рамках традиционных «ресторанных встреч», а на выставке «Скрепка» в Крокус Экспо. Судя по арендованному конференц-залу, организаторы ожидали присутствия не менее 50 своих партнёров. Однако реальность, на которую все сложнее закрывать глаза, внесла свои коррективы в эти планы. Участниками конференции стало всего 7 компаний (меньше, чем представителей Колоп и Тродат)! 7 компаний из 2000 российских штемпелеизготовителей, 7 компаний из 150 московских штемпельных предприятий. Эти 7 компаний невольно стали показателем реальной лояльности бренду, результатом политики компании Colop, проводимой последнее время. Неужели менеджеры компании «Колоп-М», имеющие многолетний опыт работы и отношений со своими клиентами, не смогли собрать со всей страны хотя бы 20-30 человек? Неужели о событии, о котором было известно задолго, следовало оповещать всего за неделю до его проведения? К сожалению, самонадеянность в современной ситуации – последнее дело.
Быть лидером в условиях монополизма и постоянно растущего рынка было легко и приятно, а пересмотреть стратегию своего развития, проявить гибкость в период кризиса и растущей конкуренции почему-то оказалось невозможным. Как следствие – разрушенные отношения с теми 20% клиентов, которые делали 80% выручки. И это при том, что лидеры региональных рынков давно говорили о необходимости перемен. Неоднократно поднимался вопрос о выстраивании адекватных отношений с дилерами, существование которых – самый простой и надежный путь развития оптовых продаж. И если некоторые поставщики это уже поняли (пусть методом проб и ошибок), то компания Colop продолжает раздавать дилерские скидки всем желающим, ломая более или менее сложившиеся каналы сбыта своей продукции. Кроме организации дилерской сети, всегда была очевидна необходимость работы «на местах». Региональные штемпелеизготовители должны чувствовать обратную связь с поставщиком, быть под его контролем и наставничеством, понимать вектор общего движения. Отношения, исчерпывающиеся принципом «налетай-покупай», никогда не обеспечивают приверженности марке. У сотрудников Colop был непродолжительный опыт командировок в регионы. В скольких компаниях их товар был представлен на достойном уровне? А главное, какие действия были предприняты, чтобы салонов с полным ассортиментом и достойной выкладкой стало больше? …и таких вопросов - десятки. Конечно, от них можно отмахиваться или продолжать не замечать, но жизнь уже наглядно показала их правомерность и значимость. Австрийский менеджмент компаний (как Colop, так и Trodat) , надеемся, прекрасно это понимает… и, вероятно, желая разобраться в ситуации, начал организовывать независимые поездки по российской провинции.
Стучаться в закрытую дверь можно долго, особенно когда нет альтернативы (как долгое время было на российском штемпельном рынке). Однако при возможности выбора поведение любого крупного клиента очевидно – работать с той компанией, где уважают его опыт, ценят успехи, гарантируют эксклюзивные условия. На что и на кого компания делает ставку сейчас, за счет чего планирует увеличивать объемы своих продаж – понять просто невозможно. Такое чувство, что в сознании руководителей российского представительства Colop все перевернулось с ног на голову: советы принимаются за критику и клевету, постоянные и крупные клиенты возводятся в ранг заклятых врагов, заказчикам ставятся в упрек их попытки увеличить продажи Coloр, а конкуренты становятся главным предметом обсуждения на собственных мероприятиях.
Понимая всю значимость мирового бренда Colop и испытывая искренне желание, чтобы он оставался и развивался на отечественном рынке, хочется выразить надежду, что австрийское руководство компании сделает соответствующие выводы из сложившейся ситуации. Газета “РосШтамп” по-прежнему бесплатно рекламирует эту марку в счет будущего сотрудничества. Возможно, единственный путь развития для Colop сейчас – это начать все с чистого листа…
Обсудить на штемпельном форуме>>
По материалам газеты «РосШтамп» № 15