Обратите внимание на поток своих мыслей в тот момент, когда вы приняли решение купить что-либо. У большинства людей в этот момент происходит поиск дополнительных преимуществ товара или оправдание своих действий. Связано это с тем, что принимая какое-то решение, мы подсознательно хотим логически вывести его истинность среди многих вариантов.

[580x486]

Поэтому получается, что человеку сложно отказаться от совершения покупки, если он подсознательно к ней уже готов. Именно эту тактику чаще всего используют при продаже подержанных автомобилей. Сначала покупателю предоставляют преимущества, описывают главные достоинства, а когда видят, что покупатель готов купить автомобиль, продавец вставляет перечень недостатков.

При этом недостатки группируются, подаются клиенту в собранном виде и сразу же указываются пути решения проблемы. В результате покупатель и так мысленно завышает ценность покупки, а продавец помогает найти способ усилить оправдательные аргументы. Такие покупатели не видят, что им продали некачественную продукцию даже через несколько недель или месяцев.

Влияние мышления на покупку

Внутренний диалог покупателя всегда влияет на покупку. Несмотря на то, что этот диалог, а иными словами, мышление, происходит внутри человека, на него можно воздействовать. На протяжении многих лет проводились эксперименты, которые выделили основные особенности поведения человека в момент решения какой-либо задачи.

Так, если вам нужно, чтобы клиент принял быстрое решение, полагаясь на свои инстинкты, вы должны предоставить предложение или рекламу в максимально простом виде. Она может выглядеть вот так: сигареты блоками тут. Этого достаточно, чтобы покупатель понял суть предложения и, если ему необходима такая продукция, заключить сделку.

Если вам нужно, чтобы человек перед покупкой включил внутренний анализ, сопоставил данные и принял логичное решение на базе полученных выводов, необходимо рекламу делать более сложной.

Доказано, что реклама сложная в понимании, больше акцентирует внимание на логических выводах продукции, если они действительно есть. Однако здесь важно, чтобы реклама была сложной, но понятной. Если вы сделаете абсолютно непонятную рекламу, сложность ее осмысливания будет запредельной. Это повлечет за собой отказ покупателя думать и анализировать прочитанное.

Несколько интересных примеров

Чтобы процесс быстрого и вдумчивого мышления был более понятным, давайте рассмотрим несколько примеров. Но для начала, решите этот математический пример в уме, не пользуясь калькулятором или иной техникой:

37 х 54

Девяносто процентов людей, которые дочитали материал до этого момента, пропустили математическое задание, не став выполнять его в уме. Скорее всего, вы относитесь к их числу. Возможно, вы начали считать, сбились и решили читать дальше в ожидании интересного примера по внутреннему мышлению. Но на самом деле, это и был первый пример, который показывает, что очень сложные задачи практически никто не выполняет, если в этом нет острой необходимости. Кстати, правильный ответ 1998 и, если вы все-таки, решили задачу, вас можно поздравить с неординарностью мышления.

Во втором примере я вас попрошу дать ответ на известный вопрос, который касается библейской тематики. Какое количество животных каждого вида собрал Моисей на свой ковчег?

С большой уверенностью можно сказать, что вы ответили: «Каждой твари по паре». Однако основная загвоздка здесь в том, что Моисей никого не собирал на ковчег, это сделал Ной. Это пример простого вопроса, который не требует углубленного изучения и на поверхность выскакивает быстрый ответ.