[показать]"Проблема сегодняшнего мира – в том, что слишком многие идут по жизни с перчатками-ловушками на обеих руках."
-- Кент Рут

На последующих нескольких страницах я собираюсь поведать вам о способе делать деньги, который работает лучше, чем продажа Возможно вы уже пользуетесь им, и если это так, то вы подтвердите, что я говорю правду. Но перед тем, Как я расскажу вам об том способе, покажу, как применить его на практике, послушайте реальную историю об одном человеке, который это практикует.

Несколько лет назад, после издания своей первой книги, "Работать с Умом", меня пригласили провести серию коммерческих радио- и телепередач для Фирмы Pacific-Northwest Bell Telephone. Желая выглядеть лучшим образом, я отправился купить новый костюм в магазин одежда в пригороде Нью Орлеана неподалеку от своего дома. Когда я вошел в двери, мне выпала добрая удача познакомиться с Фредом Аубертом, продавцом, торгующим одеждой. Я представился, сказал Фреду, что я искал, и попросил его помочь.

И я получил от него такую помощь, что остался его верным клиентом навеки.

Первое, что сделал Фред, -- это внимательно меня выслушал. Он задал мне вопросы о сериале передач, и попросил у меня экземпляр моей книги, чтобы лучше понять, какой имидж я хочу создать перед камерой. Узнав немного больше о том, что мне требовалось для этого проекта, он порекомендовал мне прекрасный костюм цвета морской синевы, который он подогнал под мой размер. Я купил костюм, и подумал, что можно идти и на передачу.

Но затем я узнал о том, что в студии, где будет сниматься передача, фон будет темным, и что о темном костюме не может быть и речи. Потому я отправился обратно к Фреду в поисках серого костюма. Он предложил забрать синий, но он выглядел так славно, что я не хотел с ним расставаться. Там было множество серых костюмов, но ни один из них вроде бы мне не подходил. Но вместо того, чтобы попытаться продать мне один из них, Фред порекомендовал отправиться к одному из его конкурентов, где я действительно обнаружил как раз подходящий костюм. Это, возможно, стоило Фреду сделки, но, оказав мне помощь и решив мою проблему, он заслужил мою верность

Во многих других случаях Фред оказывал мне настолько же неоценимую помощь. Однажды я захотел купить прекрасный и дорогой костюм, поскольку через месяц у меня должнл было состояться очень важное выступление. Однако Фред сказал: "Почему бы вам не отложить покупку на две недели. У нас будет распродажа, и вы, возможно получите скидку в цене." Я вернулся через две недели, и купил костюм за полцены.

В другой раз Фред позвонит, когда появится что-то, что может меня заинтересовать, и откладывает его в сторону, пока я не зайду и не загляну. И он так искусно подгоняет костюмы, что я приносил ему подгонять костюмы, которые покупал заграницей. Когда бы я ни входил в магазин, Фреда всегда ожидают несколько его верных клиентов, и все они получают такое же прекрасное обращения, что и я.

Неудивительно, что Фред один из лучших продавцов одежды в мире, что было опубликовано в магазине "Фортуна". В течении декады он занимал первое место по объему продаваемой продукции в стране в фирме Hartmarx, и однажды принес больше дохода за год, чем кто бы то ни было другой во всей сети магазинов Hartmarx.В чем же секрет Фреда?

Три Важных Момента

У Фреда нет никакой секретной формулы успеха. Но его подход к бизнесу -- это превосходный пример трех ключевых моментов, которые должны знать и понимать все те, кто занимается бизнесом.

1. Самая важная цель любого сотрудника, включая продавца, -- это создавать и сохранять клиентов.

Многие люди, включая продавцов и их менеджеров, верят в то, что главная работа продавца -- это продавать. И без сомнения, сама продажа важна. Но продажи создают краткосрочные доллары, в то время как создание клиентов делает и долго- и кратко-срочные доллары. Что бы вы предпочли?

В случае Фреда, он сосредотачивается больше на том, чтобы оставить клиентов удовлетворенными, чем на заключении сделки. Он бы мог мне продать тот дорогой костюм за полную цену, и удвоить доход, Но у него есть предвидение того, что на более длительном отрезке времени будет гораздо лучше дать клиенту все возможные преимущества.

2. Существует огромная разница между продажей, и помощью людям купить.

То не просто игра слов. Разница в отношении. Традиционная продажа связана с манипулированием. Это предполагает подход: "Давайте возьмем то, что у нас есть, и уговорим его купить это."

С другой стороны, помогать людям купить предполагает подход: "Давайте выясним, что хочет или в чем нуждается клиент, и посмотрим, сможем ли мы удовлетворить это тем, что мы имеем. Если нет, то, может быть мы сможем заказать или изготовить это. Если нет, давайте пошлём его к тому, кто сможет помочь и попросим его о возможности служить ему в будущем." Этот подход связан с гораздо меньшим напряжением и для продавца и для покупателя. А относительно того, какой подход предпочтет клиент просто нет сомнений.

Фред это блестящий пример человека, придерживающийся принципа "помогать людям приобрести". Несомненно, он мог бы уговорить меня купить один из своих серых костюмов. У него была их гора. Но он не хотел, чтобы я вышел из магазина не совсем с тем, что мне было нужно, и послал меня вместо этого к одному из своих конкурентов.

3. Люди обожают покупать, но терпеть не могут, когда им продают.

Подумайте об этой прекрасной машине, когда вы только что привели ее из магазина. Разве кто-нибудь продал вам ее? Нет, вы купили ее, и гордитесь этим. Или как насчет того дома, который вы построили и въехали после многих лет планирования, экономии и жертв. Разве кто-нибудь продал вам его? Нет вы купили его, и с нежностью вспоминаете эти незабываемые минуты. Акт покупки был настоящим триумфом, и незабываемым моментом в вашей жизни. Люди обожают владеть, приобретать, и, да, тратить деньги. Это дает им чувство значимости и успеха.

Но предположим, что новая машина обращается настоящей головной болью, регулярно ломаясь. Или, предположим, в новом доме живет море термитов, сломан водопровод, и крыша течет как после артобстрела. Это все еще вы купили этот дом или машину? Нет, какой-то быстроговорящий сладкоречивый умелец своего дела продал вам это барахло. Вы ведь не покупали это, не правда ли? Мы с радостью берем заслугу за покупку, которой мы очень гордимся, но очень быстро начинаем обвинять продавца, если чувствуем промах. Нравится вам это или нет, но это человеческая природа.

Разве Фред продавал мне эти прекрасные костюмы? Если вы спросили бы Фреда, он вероятно сказал вам: "Нет, Майкл сам их купил, и он здорово выглядит в них, не правда ли?" Вы видите, Фред достаточно разумен, чтобы знать, что люди любят покупать одежду, которая дает им возможность выглядеть и чувствовать наилучшим образом. И если он поможет им это сделать, то продажа сама позаботится о себе. Ему не нужны пятьдесят лучших способов начать разговор и сто безошибочных методик завершения сделки. Его хорошо одетые клиенты приносят ему больше средств, чем самые искусные способы продажи в мире. И если кто-либо захочет купить костюм, то как вы думаете, кого я порекомендую?

Способ, Лучший Чем Продажа

Когда я спрашиваю студентов старших курсов и выпускников колледжей, специализирующихся в бизнесе, "Кто из вас заинтересован в карьере продавца?" -- очень немногие поднимают руки. Но когда я спрашиваю: "Кто из вас изучал бизнес, потому что вы хотите заработать много денег?" -- руки поднимают практически все. Почему так многие из тех, кто хотят делать много денег, проходят мимо самой высокооплачиваемой профессии в мире? Очень просто. Они думают о продаже как о напряженной, неприятной, связанной с манипулированием и выкручиванием рук деятельностью, и не хотят принимать в ней участие. Немногие из нас наслаждаются тем, чтобы навязать продукты или услуги людям которые их ни хотят и не нуждаются. Но практически все из нас находят наслаждение и личное удовлетворение, помогая другим получить то, что им нужно, или что они хотят. И это именно то, с чем связан способ лучший, чем продажа. Вместо того, чтобы беспокоиться о том, что вы производите, продаете, или делаете, чтобы заработать на жизнь:

Сосредоточьтесь на том, что клиенты хотят и нуждаются, помогите им купить то, что для них лучше всего подходит, и оставьте у них хорошие ощущения, связанные с этим.

Этот принцип важен для каждого работающего, и не только продавцов. Вы можете работать на складе, в лаборатории или на производственной линии, и редко, если вообще когда-либо, видеть своих клиентов. Но именно клиенты платят вам жалование, и все, что вы можете сделать для того, чтобы улучшить продукцию и услуги вашей фирмы, вносит вклад в будущее вашего собственного заработка.

Гарри Буллис, бывший председатель Совета General Mills, побуждал продавцов забыть о продаже и сосредоточиться на несении служения. По словам самого Буллиса: "Если вы будете каждое утро начинать с мысли 'Сегодня я хочу помочь как можно большему числу людей', вместо того, чтобы думать 'Я хочу продать как можно больше сегодня', вы найдете более легкий и открытый подход к своим покупателем, и продадите больше. Тот, кто делает шаг вперед, чтобы помочь другому человеку жить счастливее и легче -- это продавец самого высшего ранга."

Ирония в том, что способ лучший, чем продажа, оказывается самым мощным средством продажи из всех. Трудно устоять перед тем, Кто искренне хочет вам помочь. Но каждый из нас, независимо от рода наших занятий, может получить огромное благо, ответив на вопрос: "Как я могу больше помочь нашим клиентам?" В окончательном анализе, вы получаете в жизни то, что отдаете, и в бизнесе это оказывается верным, как нигде больше. Раньше или позже, деньги и удовлетворение, которое вы получаете станет пропорциональным тому служению, которое вы несете другим. Иногда вы будете больше давать, а иногда получать. Раньше или позже, но равновесие наступит. Вы, возможно слышали, как в одном месте это описывается словами "Что посеешь, то и пожнешь"

Сделайте помощь клиентам приоритетом номер один на своей работе. Уровень продаж, доли продукции, и показатели -- это важные вещи, но это только средства к достижению цели. А окончательная цель -- это создать и сохранить клиентов. Уделите несколько минут перед началом каждого рабочего дня, чтобы спросить себя: "Как я могу больше помочь своим клиентам?" Заведите карманный дневник, и когда вам приходит в голову новая идея, записывайте ее, и начинайте ее применять. Вдохновляйте поступать также своих коллег. Устройте конкурс и раздайте призы тем, кто выдвинут лучшие новые идеи, как помочь клиентам. В действительности, мозговой штурм в попытках найти как можно больше ответов на вопрос в неформальной атмосфере, -- это замечательное упражнение на групповое решение проблем.

Кто-то заметил, что бизнес во многом похож на армию -- те, кто плохо служат, в конце концов проигрывают. Попробуйте способ, лучший, чем продажа, на своей работе в течение года, и вы никогда больше не будете делать никакой другой бизнес по-другому. И даже если вы не заработаете больше денег (что очень маловероятно), вы будете настолько лучше себя чувствовать, что сделаете его привычкой.