Фирма прямых продаж в России глазами её "дистрибьютора".

Прежде чем говорить что-то о самой фирме необходимо сначала выяснить, что это за деятельность такая и с чем её едят. Фирма, о которой пойдёт речь, занимается реализацией товаров. Но не классическим способом (через продавцов в магазине и рекламой товаров для привлечения покупателей), а напрямую, через дистрибьюторов, которые одновременно и рекламируют, и продают, а также часто и доставляют продукцию потребителю. Теперь вся зарплата зависит от работы самих дистрибьюторов, сколько продадут, столько процентов (обычно 10-30%) от сделки соответственно договору получат. За хорошую работу даются дополнительные поощрения и бонусы. На первый взгляд всё просто супер: фирма реализует товар с минимальными затратами, а независимые продавцы получают достойное вознаграждение. Разумеется, сам товар также должен быть качественным, иначе его не будут покупать, а недовольные потребители - сразу же возвращать. В цивилизованных странах система прекрасно работает и приносит прибыль, как работникам, так и работодателям, а потребители остаются довольны. Она регулируется законами и правовыми документами. Обман и незаконная деятельность практически полностью исключены.

К сожалению, а может быть к огромному счастью (время покажет), живем мы далеко не в самой цивилизованной стране. В России подобная деятельность законодательно почти не отрегулирована (запрещено данным способом продавать лишь некоторые специфические товары, например оружие или драгметаллы). Даже те небольшие требования никто не контролирует. В России существует огромное количество фирм, которые работают не просто по серому, а по чёрному - абсолютно нелегально. Под "чёрной" деятельностью следует понимать полное отсутствие документов на продукцию и почти полное отсутствие документов о фирме вообще. А продукция - дешевая подделка. Работа ведется в наглую, клиента просто заставляют приобрести что-либо. Ложь и психологическое давление - обычное дело. Как правило, такие фирмы однодневки. Им ничего не стоит обмануть и самих дистрбьюторов.

В фирме которой работал я, дело обстояло намного лучше. На продукцию были выписаны сертификаты (позже я понял что они скорее всего поддельные), всё было официально зарегистрировано, с сотрудниками заключали контракты, по обещаниям главного через месяц работы оформляли соцпакет. Но бытовая техника, что мы распространяли, была полностью поддельная. Она была не просто однодневная - она горела при первом же включении. Если при проверке на дому случался подобный форс-мажор, - сотрудник делал удивленное лицо и бежал к машине за новой вещью. Впоследствии сделка без проблем заключалась. Вот только у меня большие сомнения в том, что налоги выплачивались. Зато вот дань бандитским группировкам платилась исправно. Такие фирмы можно называть серыми.

Чтобы фирму назвать "белой" достаточно только того чтобы она распространяла качественную продукцию и предоставляла на неё гарантии, а также исправно платила заработанные деньги своим сотрудникам. А по поводу налогов государству и бумажек - это всё достаточно второстепенно для рядового гражданина. Насколько я знаю - в основном такими являются фирмы продающие косметику и препараты для здоровья.

Была серая пятница, 2 июня 2006 года. Небо закрыто тучами, того и гляди пойдет дождь. Я взял газету Бесплатных объявлений. На главной странице в самом верху: "Требуется торговый представитель, а/м предоставляется и что-то еще". Звонок, милая секретарша предложила подойти в офис. Там я встретился с главным, обсудили заработную плату, рабочий день и прочие детали. Следующий день - просмотр меня в деле и обучение. Суббота, 9-00, встреча, машина девятка, дешевый чай в кафешке, трасса - 140км/ч - оставляем позади джипы(водитель профессионал). Через час мы уже в небольшом областном городке Старая Руса. Долго петляя по городу наконец приехали в район плотных застроек - пятиэтажки. Главный по машине - Макс, он распределил территорию и провел короткий инструктаж, определили время следующей встречи. Все дистрибьюторы разошлись. Я шел с Максом. Максим - на вид 25-27 лет, в бизнесе 7 лет, огромный опыт, образование 8 классов :), второе по важности лицо в фирме, заработная плата 3000-6000$ в месяц, в день заключает около 5-8 сделок, выкуривает в день 2 пачки парламента. Спустя час при мне был продан набор бытовых приборов - Ножи, машинка для стрижки и кофеварка, всё чуть дешевле 60$. Реальная стоимость около 10-25$, т.к дешевая подделка. Вернулись, пополнились, обход, сделка, стрелка у машины, новая территория. Дальше до конца рабочего дня я ходил с Лёхой. Алексей - молодой парень лет 18, в бизнесе 4 месяца, образование 9 классов, обычный рядовой сотрудник, в месяц имеет около 700-1000$. Меня он поразил тем что в нём сочетаются две совершенно противоположные личности, две маски - идеально белая и почти полностью черная. Лжёт внаглую, но моментально входит в доверие: улыбается, очень общительный, раскрепощенный. Оправдывает себя тем что "не мы такие, жизнь такая". Я озабочен здоровьем его психики...

В Новгород вернулись где-то в 19-30. Затем небольшое собрание в просторном зале, в котором есть небольшая комната для склада. В зале стоит музыкальный центр - караоке, телевизор. Звук просто отменный, я сам спел пару песен. Пообщались с шефом. Шеф - Денис, на вид 35 лет. В деле около 10 лет. Раньше сам ходил по квартирам, работал в каком-то другом городе. Теперь главный новгородского офиса. В месяц имеет огромные суммы. Недавно купил поддержанный президентский черный мерседес. Все сдали непроданную технику на склад и разошлись по домам. Кого-то отвозили на машинах фирмы, кто-то уехал на такси. Я воспользовался автобусом.

Всё воскресенье было потрачено на раздумья. С одной стороны меня взяли на работу (хотя по словам Макса берут далеко не всех), с другой я тогда не совсем чётко представлял чем мне предстоит заниматься. Да еще обещание огромных гонораров которые бы мне никак не помешали. Всё прояснилось в понедельник…

Ясное прохладное утро. Самое настоящее начало трудовой недели. Я уже чувствую, как противно всю жизнь вставать утром и нестись сломя голову на работу за мизерную зарплату. Автобусы хоть и не битком, но забиты рабочими. У многих на лбу буквально вырезано слово «БЕЗЫСХОДНОСТЬ». Я всегда недолюбливал общественный транспорт… 7-45, я в зале фирмы. Удивительно, но все уже там. Вхожу, здороваюсь. В комнате 3-е девушек, 5-ро парней и Денис – шеф. Все без исключения курят. С 8 до 9 в этом зале проходит разминка (веселые конкурсы на которых победители получают дополнительные деньги или бонусы от проданной продукции, например съел быстрее всех банан – получил 500рублей, чуть меньше 20$), выдача заработанных денег, получение и сдача товара, в общем все организационные мероприятия. В первую очередь меня научили правильно строить, как они говорят «ПИЧ». Именно без буквы «т»:) . Насколько я понял это от англ. Pitch – смола. Питч это последовательность действий, в результате которых клиент узнает о товаре, и при этом должна быть заключена сделка. В какой-то степени это совокупность приёмов как войти в квартиру и как запудрить мозги очередному туго соображающему «клиенту». Также показали как заполнять простейшие бумаги о получении продукции со склада. Затем меня всем коллективом приняли на работу. Взяли товар, разошлись по машинам, в этот раз места для меня не нашлось, поэтому боевое крещение я проходил в родном городе, хорошо что не в своём районе. Вместе со мной шел Макс, мой наставник, который получал с моего дохода проценты. 20 Минут ходьбы и мы уже в районе панельных 5-этажек наполовину заполненных пенсионерами. Территорию называли «полем». Главное правило при обходе домов было не пропускать ни одной квартиры, и работать с каждым клиентом. Максим показал как проводится питч, на что надо обращать внимание, почему не пускают в квартиру и как надо дожимать клиента, рассказал про особенности психологии среднестатистического гражданина. Устроил лекцию с комментариями прямо на глазах изумлённой таким неожиданным визитом бабульки. Она даже слово не успевала вставить. А он говорил и говорил…И она купила! Не помню уже что, но половину всего набора, около 60$. Никаких вопросов, никакой проверки документов, НИЧЕГО. Для неё это было шоу и внимание со стороны 2-х красивых привлекательных молодых людей, которые участливо спрашивали о здоровье (хочешь наладить отношение с пенсионером – просто надо задать вопрос о здоровье и посочувствовать мизерной пенсии).

Вернулись на склад, пополнились, нашли мне длинный дом на 3 часа работы, Максим посмотрел мой питч, исправил ошибки, научил открывать кодовые замки любой сложности и удалился. Я впервые остался один на один с работой, назад пути не было. Было не очень трудно, даже присутствовало немного пофигистическое отношение к людям, ведь я почти всех их видел первый и последний раз в жизни. Но в тоже время я ощущал себя орудием которое, что называется, отбирает и то что имеют. Пока обходил этот 8-подъездный 5-этажный дом многое обдумал и увидел. Приходилось лгать, делать позу, изворачиваться. К концу второго дня активной лжи и фальши я уже не мог конструктивно вести беседу с человеком, всё тянуло его запитчевать и убедить в своей правоте на основе эмоционального давления. Я деградировал, я чувствовал это.

За первую ходку ничего не продал. Встретился с моим наставником, вместе с ним через час сдали набор в соседнем доме, дедушке в кресле-качалке. На улице шёл проливной дождь. Пока шли к складу все насквозь промокли. Дальше до конца рабочего дня работал в 9-этажке через дорогу. Принимали далеко не с самыми распростёртыми объятиями, видимо торговые агенты там частые гости и всех давно задолбали, грозились даже вызвать милицию. Но на самом деле большинство таких угроз так и остаются угрозами, да и бояться нечего – документы-то в порядке. Зал, собрание, итоги, всё как обычно. Попрощались, разъехались по домам…Спал как убитый, а в 7-00 опять подъём.

Вторник. Сейчас я уже четко понимал КУДА на самом деле устроился, на душе было смутно, а в голове каша. Но ничего не поделаешь, уходить сейчас было бы ошибкой. Сегодня я ехал на машине в область. Команда – 4 человека и водитель. Новое лицо – Коля. Очень высокий худой гопник. Категорично, но иначе его никак не могу охарактеризовать. Хотя язык у него неплохо подвешен, надо отдать должное – работа такая. Любит работать с частными домами, зарабатывает на первый взгляд около 1000-2000$.

На этот раз ехали в лужскую область, в маленький поселок, бывший совхоз Дзержинский. Примерно 110 км от Новгорода. Дорога просто ужасная, такое ощущение что после арт. обстрела, вся в воронках. Приехали, осмотрелись, всего насчитали около 10 пятиэтажек, несколько 2х и 3х-этажек, и частные дома. Как раз хватит всем на день работы. Разделили территорию, разошлись. Спустя час я смог зацепиться за одинокую но еще не очень старую бабульку, которая долго рассказывала про пенсию и здоровье. Рассказал питч, показал товар, поболтали о жизни. После долгих торгов, она капитулировала, сходила к соседям и взяла в долг. Уж очень ей понравилась машинка для стрижки волос и фильтр для очистки воды. К сожалению принесла крупные купюры, пришлось сбегать в киоск и разменять. Взял деньги, отдал товар и удалился. Гарантию так и не выписал, хотя обещал.:) Сначала забыл, а потом поленился. Можно сказать что «договор с дьяволом» был благополучно заключен. До конца рабочего дня и позже в душе сидел неприятный осадок. Всё, теперь меня ничто не удерживало в этой фирме. Я получил богатый опыт, оплату своей работы, дальнейшая деградация и нарушение законов сохранения мне были совершенно ни к чему. Процент со сделки автоматически отходит сотруднику в карман: в конце рабочего дня он сдает лишь заявленную при получении сумму, по большому счету можно продавать технику намного дороже или давать скидку в небольшой ущерб себе, разумеется есть небольшой риск потому что документы будут не в порядке, но реально этот риск минимален.

В 13-00 была встреча у машины. Меня поздравили с первым успехом. Чтобы не привлекать внимание переехали в другое место (всё время находясь на улице мы ловили недоброжелательные взгляды прохожих), попили чай в кафешке и дальше за работу. Теперь я уже не был столь активен, в основном создавал иллюзию деятельности, время от времени переходил из подъезда в подъезд. А на самом деле играл в игры на мобильном и думал, думал, думал. Что удивительно, пускать в квартиру меня стали намного чаще, хотя по сути звонил лишь в каждую третью и то выборочно. 2 раза даже поймал двух дедушек-пенсионеров на улице, разговорил и проводил до квартиры, где всё показал и рассказал, но на сделке не настаивал. Собрались у машины в половине 6-го вечера, погрузились и домой. По приезду меня известили что шоферу надо заплатить, пришлось скинуться. Интересно, почему мне заранее об этом ничего не сказали ;). Денис тоже поздравил меня с успехом, спросил о том что я думаю о работе. Разумеется я и виду не подал что этот день был последним. Сдал деньги, нереализованную часть товара и скорее домой, кушать, проверять почту и спать.

Заключение. На следующий день на работу не пошёл, даже не подумал. Хотя мне должны были с утра выдать дополнительную премию. Решил что так будет лучше. В заключении я могу посоветовать только одно: таких людей стоит опасаться, это профессионалы своего дела. Они могут черное сделать белым, а белое черным. И еще: если человек лжет другому, то скорее всего он сделает это и с вами. Будьте бдительны и вдумчивы. ;)

Настроение сейчас - Лёгкая тревога за будущее
В колонках играет - Всякое японское