Мы уже немного знаем о правиле взаимного обмена из поста "Психология №2". Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффективной методики получения согласия.
Эту простую методику можно назвать методикой «отказ-затем-отступление». Предположим, вы хотите заставить меня подчиниться определенному требованию. Ваши шансы могло бы повысить предъявление ко мне сначала более серьезного требования, которое я, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того как я отказался, вы предъявляете менее серьезное требование, то самое, в выполнении которого мною вы были все время заинтересованы. Если вы умело структурировали свои требования, я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно — согласиться выполнить ваше второе требование.
Здесь также вступает в действие принцип контрастного восприятия. Если попросить у кого-то взаймы 100 баксов и, получив отказ, далее попросить 20, вам скорее всего удастся добиться результата.
Итак: Вероятность того, что вам уступят больше, если изначально вы предьявили заведомо высокое требование, а затем отступили, предьявив то требование, которое вам нужно на самом деле
Конечно же, здесь важно не переусердствовать)
Не принимайте все это близко к сердцу и не используйте в корыстных целях.
И, блять, никогда не берите и не давайте взаймы.
[451x550]