[250x180]

Дирижер симфонического оркестра обычно хороший музыкант, но редко - исполнитель мирового уровня. Самые лучшие деканы университетов редко бывают лучшими преподавателями…

Способность вести за собой… увлекать и заводить людей… редко совпадают с вершиной индивидуального исполнения…

Именно поэтому их хороших продавцов редко получаются хорошие коммерческие директора, в лучшем случае - начальники отдела продаж. Кстати верно и обратное, - если вы - хороший коммерческий директор, то вряд ли можете похвастаться скальпами “убитых” вами клиентов.

К сожалению, эту истину трудно доказать иначе как личным опытом. И поэтому мы постоянно видим требования в вакансиях коммерческих директоров - “активные личные продажи” или “наличие собственной клиентской базы”. И в результате получаем нечто аморфное - и продажи так себе, и руководства никакого.

Интересно есть ли какой то механизм убеждения директоров и владельцев в пагубности такой практики?

Большинство проблем в нашей жизни возникают из за того, что мы не умеем говорить слово “нет”. Особенно своим друзьям и знакомым.

Любое “да” подразумевает за собой цепочку различных действий, в результате которых в огромном количестве случаев мы приходим к тому самому “нет”, которое не смогли сказать в начале.

Вот только потеряно время, часто затрачены какие то средства, проведена работа, а результата “нет”. И вы знали об этом в том момент, когда говорили да, просто вы не хотели обидеть человека и вам казалось, что есть шанс, что ваше да рассосется и вам не придется что то делать. Бывало же в вашей жизни такое?

Мой вам совет – не нужно рассчитывать на волю случая.

Если вы понимаете, что не сможете выполнить работу на отлично, если вы понимаете. что принятый вами на работу человек будет уволен в течении недели, если вы просто не хотите этого делать – имейте смелость сказать “НЕТ” и продолжить свою жизнь. Иначе вы обречете свою жизнь на совершенно ненужные вам изменения.

Я сегодня потратил полтора часа своего времени объясняя почему я не могу сделать то дело, о котором меня попросили, мы расстались недовольными друг другом, но приядя на работу, я понял, что я в этой ситуации выиграл – мною все равно бы остались недовольными и на меня все равно бы обиделись.

Я переживу чужие обиды.

Я съэкономил себе как минимум десять рабочих дней и позитивное настроение.

И это благодаря одному слову – “нет”.

Советский Союз был самой читающей державой мира.

Книги издавались миллионными тиражами и не было ни одной книги, печать которой нельзя было бы объяснить с позиции того времени…

И было у нас одно очень интересное издательство - издательство политической литературы. И издавало оно не только труды Маркса, Ленина и Брежнева, но и небольшие книжецы наших политических обозревателей. допушенных до мира наживы и капитала.

Казалось бы зачем при железном занавесе приоткрывать небольшие щели?

Может быть и открывали эти щели, чтобы не было желания ломать занавес?

Но дело в том, что в отличии от банальной и туповатой официальной пропаганды, эти книги писали настоящие профессионалы - вряд ли можно было заставить раскупать десятки тысяч подобных книг, их покупали потому что они открывали для нас другой мир.

И вот как то в одной из таких книг я прочитал интервью с бизнесменом средней руки. Разговор шел на боксерском поединке и на вопрос нашего человека за кого он болеет - бизнесмен показал на боксера в синих трусах, который секундами ранее отправил своего противника в нокдаун - Я всегда болею за победителя!

В этой книге было много других историй, но эта фраза здорово изменила мое мировосприятие. Как же так - нас учили, что нужно поддерживать любимые команды и в радости и горе, а тут - запросто - сегодня один кумир, завтра - другой?

Но когда я понял, что это можно делать, моя жизнь здорово переменилась - я перестал переживать по поводу поражений! Я всегда ставил на победителя!

И сам становился победителем!

[400x484]

Блохин, Баль, Буряк, Бессонов, Беланов, Веремеев, Чивадзе, Сулаквелидзе, Кипиани, Дасаев, Шавло, Хидиятуллин, Гаврилов, Романцев, Черенков - я запросто вспомнил эти имена, но точно не смогу назвать хотя бы одного игрока алмаатинского “Кайрата” или бакинских “Нефтчи”.

Моя фотография висела в школе даже спустя десять лет после моего ее окончания. Да, сейчас ее там нет, но там нет никаких фотографий. Вообще.

Победитель - это направление движения в ближайшее время!

Пусть победный поток захватит тебя и ты станешь ближе к своей победе!

Какой смыл горевать о разбитой вазе, будь она трижды китайская - разве слезы вернут вам ее? - нужно пойти и заработать деньги на новую!

В Советском Союзе на телевидении работали грамотные люди - они не показывали те виды спорта, в которых мы не побеждали. Но как только начинали побеждать - этот спорт становился праймтаймовым.

Я люблю смотреть на слезы победы. Потому что я знаю какие они на вкус. Точно также как и знаю вкус слез поражений… У них одинаковый вкус - вкус борьбы. А сладость или горечь в них добавляют или брызги шампанского или пыль поражений…

[480x399]Будьте победителями! - шампанское - напиток героев!

Жизнь без увлечений скучна и самое главное – однобока. В такой жизни работа перевешивает все остальное, что есть в вашей жизни и жизнь становится похожа на хромую собаку – вроде бы бегать может, а бежать – нет.

В детстве увлечения появляются чаще всего что называется – за компанию. Как же все собирают марки, а я чем хуже. Сейчас, конечно, марки уже не собирают, зато появились всякого рода наклейки – на любой вкус – и Барби, и Шрек, и футбол. Моя дочурка прошла через такого рода хобби, здорово опустошив родительский кошелек.

Тема первой детской коллекции тоже формируется случайно – чтобы больше ни у кого не было или наоборот, - чтобы сделать лучшую коллекцию во дворе. Иногда эти детские коллекции перерастают во взрослые собрания и даже цели в жизни, но чаще всего заканчиваются детскими воспоминаниями…

Как правило лет до тридцати на хобби не остается времени. Жизнь очень динамична и каждый день занят до предела. И вот когда появляются просветы времени в динамике жизни , появляется вопрос « а чем бы таким заняться?» И достаются старые детские альбомы, коллекция пластинок или что то еще и спрашивается :« А может возродить коллекцию?» Деньги есть, время – то же. Но нет того драйва, который возникал от одного вида новой марки!

Ведь хобби неразрывно связано с драйвом!

Драйв – это основа хобби.

Не драйва – это не хобби, а плюшкинское собирательство.

Зачем я пишу про это?

Я понял, что в моей жизни очень не хватает сейчас того детского увлечения.

Той детской радости.

Того драйва. И тех эмоций.

Разбирая свою последнюю коллекцию – видеокассет, я вдруг понял, что с каждым разом мне труднее увлекаться. Именно увлекаться, не просто ставить очередную книгу на полку или диск в бокс. Испытывать при этом дрожь, что наконец то нашел долгожданный фильм, долгожданную книгу или сумел купить редкую марку.

И задумался о своем новом увлечении…

Каком?

Я не знаю сам.

Жизнь подскажет…

Далее необходимо отдать отобранные резюме секретарю, чтобы она пригласила их на встречу.

Так как у вас нет отдела персонала, то вы должны заменить встречу с эйчаром заполнением внутрифирменной анкеты — ведь не все интересующие вас вопросы отражены в резюме. И так же при возможности — прохождением тестов — психологических, ситуационных. Это необходимо, чтобы у вас появилось больше информации о претенденте.

Опыт показывает, что если какие то моменты в анкете вызывают сомнения при их просмотре, то они обязательно проявятся в работе. Это же касается и психологических тестов.

Представьте себе холерика в роли программиста.

Или человека с плохим почерком в роли бухгалтера.

Или мать-одиночку, воспитывающую маленькую дочь и живущую с матерью в роли менеджера по продажам.

Вы рискуете потерять свое время и деньги!

После рассмотрения дополнительных материалов, секретарь приглашает претендентов на собеседование к руководителю.

К собеседованию нужно готовиться.

Это правило часто забывают руководители в суете рабочих будней.

Конечно, со временем, у вас может выработаться шаблон проведения собеседований, но на первом этапе они потребуют определенной подготовки.

И будьте готовы к тому, что вы будете не только задавать вопросы, но и отвечать на них!

Разумеется, в зависимости от должности соискателя, собеседования проходят в различных вариациях — менеджера по продажам принимают по другим сценариям, что дизайнера или программиста.

Здесь я опускаю технологию проведения собеседования.

Скажу только, что решение по кандидату необходимо принимать через какое то время после разговора. И если у вас остались какие то мелкие сомнения, то лучше пригласить человека еще раз, чем отбросить резюме в корзину.

Но если в процессе разговора вы понимаете, что это не ваш человек, то лучше мягко закончить собеседование, чем продолжать убеждать себя в возможностях претендента.

Итак, кандидат выбран.

И определен день, когда он должен выйти на работу.

Хорошо, если у вас выработана процедура вхождения сотрудника в должность.

Если нет, то придется создать ее за пару часов.

Что должно входить в эту процедуру?

Оформление документов. Трудовая книжка, паспорт и еще множество документов, список которых лучше дать человеку заранее. Особенно если в этом списке какая нибудь навороченная справка.

Подготовка рабочего места. Стол, стул, компьютер. Телефон. Адрес электронной почты. Путь к туалету и запасному выходу.

Желательно познакомить сотрудника с коллегами. Будет замечательно, если вы дадите ему список с именами и днями рождений, а если будут фотографии — это вообще супер. Ответы на незаданные вопросы — что можно, что нельзя делать, принципы корпоративной этики и стиля одежды. Распорядок дня и прочие бытовые штучки. Инструкции по всяким безопасностям.

И после этого наступает торжественный момент, когда сотрудник приступает к исполнению своих обязанностей.

И вот тут желательно назначить ответственного за вступление сотрудника в должность. Не формально-бухгалтерское, а реальное — ради чего его собственно и приняли на работу.

Этот человек рассказывает о взаимодействии в группе, отделе, фирме. Кто -кому и почему.

Но руководитель, принимавший решение о принятии на работу должен первую неделю уделить этому сотруднику особое внимание. Он должен интересоваться возникшими вопросами, должен одобрить первые действия или наоборот — исправить ошибки.

Как правило, к концу первой рабочей недели сотрудник должен более-менее адаптироваться в коллективе и начать первые самостоятельные рабочие шаги.

К концу первого месяца можно сделать вывод о качестве принятого на работу сотрудника и при необходимости скорректировать его поведения или поставить вопрос о расторжении обязательств.

Единственно, что не рекомендуется делать — это вести разговоры за спиной сотрудника. Лучше поговорить с глазу на глаз. Это способствует установлению нормально рабочей атмосферы.

Какого бы сотрудника вы не принял, через какое то время открывается очередная вакансия.

Надеюсь, что полученный опыт позволит закрыть ее с большей эффективностью!

[250x180]

Дирижер симфонического оркестра обычно хороший музыкант, но редко - исполнитель мирового уровня. Самые лучшие деканы университетов редко бывают лучшими преподавателями…

Способность вести за собой… увлекать и заводить людей… редко совпадают с вершиной индивидуального исполнения…

Именно поэтому их хороших продавцов редко получаются хорошие коммерческие директора, в лучшем случае - начальники отдела продаж. Кстати верно и обратное, - если вы - хороший коммерческий директор, то вряд ли можете похвастаться скальпами “убитых” вами клиентов.

К сожалению, эту истину трудно доказать иначе как личным опытом. И поэтому мы постоянно видим требования в вакансиях коммерческих директоров - “активные личные продажи” или “наличие собственной клиентской базы”. И в результате получаем нечто аморфное - и продажи так себе, и руководства никакого.

Интересно есть ли какой то механизм убеждения директоров и владельцев в пагубности такой практики?

[280x280]

Ситуация характерна для предприятий малого и среднего бизнеса. В которых отсутствует отдел по работе с персоналом и большая часть работы сосредоточена в головах топ-менеджеров и не формализирована.

Как можно решить эту задачу с минимальными затратами?

Во-первых, разделить все имеющиеся вакансии на имеющие ключевое значение и рядовые. Последние можно отдать на откуп секретарю или офис менеджеру — вряд ли директор должен заниматься поиском уборщицы.

Что касается ключевых вакансий, то необходимо сформулировать основные навыки и знания, которыми должен обладать претендент. Если вам нужен менеджер оп активным продажам, то вряд ли стоит рассматривать резюме людей, перекладывающих бумажки в офисе. Но не стоит слишком детализировать их, иначе сквозь это мелкое сито просеется только пустота. Особенно сейчас, учитывая ситуацию на рынке труда.

Итак, основные параметры вакансии определены, объявление размещено и начали поступать первые резюме.

На этом этапе отбором резюме должен заниматься человек, заинтересованный в этом кандидате. И желательно «отдаленный» по должности от этой вакансии. Например, принимая на работу программиста желательно, чтобы резюме претендентов просматривал начальник отдела, а не старший группы. Или менеджеров по продажам — коммерческий, а не начальник отдела продаж. Это связано с тем, что претендент может со временем дорости до следующей должности, а ее сегодняшний обладатель может заблокировать саму возможность этого процесса.

Поэтому руководитель выделяет в своем расписании время для работы с резюме.

Что нужно делать в это время?

Отсеивать неподходящие резюме!

Как бы плохо не шли дела в вашей фирме сейчас, знайте посредственность никогда не вытащит вас из болота! И вы в лучшем случае потеряете свое время на собеседовании, а в худшем — еще и деньги на испытательном сроке.

Цените свое время и деньги!

Продолжение следует…

Как вы яхту назовете, так она и поплывет…

Банально, но работает этот принцип, работает.

Уж сколько я видел затонувших “Титаников” и рукнувших “Атлантид”, а все равно обращаются - сделай визитку. Спарашиваешь - а не боитесь повторить судьбу тезки? - ты что - у нас все схвачено - бизнес работает, проходит какое то время - и где они - пыль…

Поэтому я всегда особо тщательно подходил к выбору названий, имеющих отношение ко мне. Первое свое рекламное агентство мы назвали “Сектор Приз” и нам действительно удалось сорвать банк и выиграть джек пот. Миллионерами мы не стали, но если бы не тот джек пот - точно разделили судьбу тысяч безвестно канувших в лету фирм и фирмочек… Причем попытки через какое то время, уже без меня вородить придуманные директором названия ни к чему хорошему не привели - они просто не прижились… Энергетика в них была другая. Банальная.

И когда пришло время думать о своем названии, я включил весь творческий потенциал. Листы были исписаны десятками названий. Ничего не нравилось. Просто не лежала душа. Все было чужое. И тут я случайно наткнулся на питерское рекламное агентство Бонапарт. И все - я почувствовал свою связь с этим персонажем. Маленький человек, изменивший историю. Все. Я остановился и больше никакиехвариантов. Осталось убедить в этом компаньона. На удивление - он согласился не раздумывая. К сожалению, в те времена нельзя было зарегистрировать ООО с таким названием, оно уже существовало и из двух абревиатур АК и ПС, были выбраны буковки, означающие “полиграфический салон”.

Сделав выбор, я ни минуты не сомневался, как я буду вести маркетинговую компанию, на базе каким ценностей, мыслей, визуальных картинок мы будем продвигать наши услуги. Я в очередной раз попал в десятку. Начав вести дневник на лиру, я даже не сомневался, какой ник я выберу.

Но в одном из первых постов там, я задал себе вопрос - о чем думал Бонапарт в ночь перед Ватерлоо. И все время работы, я размышлял, размышлял не об истоках побед Наполеона, о той самой ночи перед решающей битвой…

Свое Ватерлоо я проиграл. И это было неизбежно. Слишком силен оказался мир, который я хотел перевернуть…

Но оставшись без войска, я продолжал создавать названия. Меня попросили заняться объединеним двух очень разных рекламных агентств - работа была тягостный и бесперспективной, результат оказался банальным - кроме взаимных обид ничего не осталось. Но я придумал очень интересную рекламную кампанию - “96 граней вашей рекламы” - жаль, что она так и не воплотилась в жизнь…

И вот сейчас, здесь в этом блоге, я опять придумываю название. Название своего нового блога. Очередной части своей жизни.

Дежа вю…

[449x382]Мне кажется, что коммерческий директор - самый важный человек в организации.

И не просто самый важный, но и самый универсальный.

То есть когда у вас есть проблема, вы обычно слышите - “Это надо обсудить с коммерческим…”

И у коммерческого директора должен быть какой-нибудь универсальный инструмент.

Для решения любых проблем.

И я нашел его!

Это - швейцарский нож.

С десятком лезвий, отверток и прочих приспособлений.

И даже с флешкой на 8 гигабайт - дань моде и необходимость жить в интернете.

И именно поэтому я назвал свой новый блог очень просто -

Швейцарский нож для коммерческого директора.

Но потом, мне показалось, что название слишком прагматично и отдает китайщиной. Да, швейцарский нож - классная штука, но ею пользуются, а мне все таки хотелось общения.

И отсюда возникло желание разделить свою утреннюю чашку крепкого чая с вами. А что происходит за чашкой чая? - правильно разговор о проблемах, рассказы про успехи, желание найти компромисс& Многое что происходит.

Поэтому и не прижился швейцарский нож, а вот утренний чай с коммерческим вот уже несколько лет путешествует по разным доменам моих проектов. Путешествует вместе с моими читателями&

Жили на свете навозный жук, жаба и ворон - самые незначительные животные. Были они дружны и однажды, когда царь зверей лев, охотясь в лесу раздавил гнездо жабы, жаба побежала к своим друзьям жаловаться. Навозный жук вздохнул и сказал: “Что я могу? Ничего! Разве вот пролечу под носом у льва и он зажмурится”.

“А я сказал ворон,- как только он зажмурится, подлечу ко льву и выклюю ему глаза”.

“А я,- сказала жаба, - когда слепой лев захочет пить, заквакаю над пропастью, чтобы он подумал: там река. И лев свалится в пропасть”.

Так оно и вышло…

Пару лет назад мой домашний кот начал вести себя очень агрессивно и нам пришлось все-таки кастрировать его. Пока кот лежал на столе и наслаждался наркозом, ветеринар рассказывал нам разные байки из своей практики. Наверное это умение рассказывать истории и отличает «продающих» людей от просто людей. Ведь в эти минуты мы переживали не просто за кота, - за члена семьи. А для многих людей домашние животные значат гораздо больше, чем окружающие их люди. И в этот тянущийся бесконечно момент очень важно чтобы вокруг людей было некое облако защиты, которое отдаляет нас от происходящего. Лучше всего для этого подходят разные байки и истории. Которые кстати говоря и лучше всего продают. Так вот это был очень хороший «продающий» ветеринар.

И вот среди многих историй, он рассказал о том, что только третья часть котов может реально спариваться с самками и давать потомство. А остальные – могут только орать и драться.

[431x482]Вот уж не знаю насколько это соответствует истине, но мне тут же представился образ – менеджер по продаже очень похож на кота – только часть из них реально продает, а бОльшая часть занимается ором и драками.

Вот такая бизнес история.

Открыв любую газету с вакансиями легко можно найти объявления типа Требуется начальник отдела продаж. Со своей клиентской базой или Примем на работу коммерческого директора. Опыт личных продаж обязателен. Если есть время, можно позвонить по указанным в объявлении телефонам и напроситься на собеседования. С достаточно большой вероятностью все эти собеседования будут похожи друг на друга. Да, вас будут спрашивать о вашем прежнем опыте и даже задавать вопросы. Но все это прелюдия к главному действу. И оно заключается в том, что вас обязательно спросят А сколько клиентов вы можете привести к нам уже завтра?

Если вы действительно претендовали на должность коммерческого директора, то этот вопрос может подвигуть вас в ступор.

И дело не в том, что работа коммерческого гораздо более обширна и разнообразна, чем прямые продажи.

Просто у вас отбирают львиную долю фунционала, которую должен исполнять именно коммерческий директор и заменяют ее банальной ролью менеджера по продажам.

Вам кажется, что вы что то не поняли. И продолжаете разговор о своих функциях. И мягко переходите к системе оплаты. И тут вас ждет еще один удар.

Да, деньги есть. И вы действительно сможете заработать означенную сумму. И даже больше. Но только с помощью прямых продаж. Да, руководить будете, даже визитку сделаем соответсвующую. Но деньги - только за продажи.

И тут чтобы хоть как то понять ситуацию, ты начинаешь задавать вопросы о сегодняшнем положении в компании.

Да, продажи идут, но денег очень мало.

Да, клиенты есть, но платят нерегулярно.

Да, менеджеры есть, но последний ушел месяц назад и унес с обой всю клиентскую базу.

Да, я слышал волшебное слово СРМ и именно этим занимаюсь прямо сейчас, вот только никак не могу сделать выбор&

Другие да вы можете поставить сами и не сильно ошибетесь.

Почему это происходит?

Во многом это связано с тем, что никогда раньше, когда бизнес развивался сам по себе и клиенты стояли в очередь, равно как и менеджеры, руководители думали больше о своем кошельке, чем о развитии своего бизнеса. Ну что продавец, ушел один - завтра придет другой. Делов то - стоит только дать объявление в газету. Клиентская база - это тот список на бумажке с перечнем подарков на Новый год? Все это было и как не странно - остается в огромном большинстве компаний.

Вот все и ищут спасителя в виде очередного волшебника-продавца со своей базой и своими связями.

И никто не думает, что этот продавец как пришел со своей базой, так и уйдет с ней, прихватив до кучи еще и ваших клиентов.

И вторая причина того, что ищут такого волшебника состоит в том, что руководитель по большому счету не хочет и не умеет заниматься своим бизнесом, ему хочется переложить ответственность за состояние дел в нем на кого то еще. А тут подворачивается такой вот продавец. Которого мы искренне нарекаем коммерческим директором& Нам кажется, что мы нашли единственный путь к спасению.

В бизнесе вообще самая плохая цифра - это цифра один. И один путь - это путь в никуда. И прежде, чем принимать решение о найме волшебника продавца, я хотел бы чтобы вы познакомились с еще одним способом организовать свои продажи. Ведь два - это гораздо лучше чем одни!

Статья годичной давности, но думаю, что не потеряла актуальности и сегодня.

Сейчас, когда за окном самый разгар финансового кризиса, очень многие бизнесмены задаются вопросом, а что делать с бизнесом? Просто когда все вокруг росло само по себе, было легко не принимать никаких решений. Любое решение не изменяло вектор развития — неправильное могло только немного задержать ваш рост.

А в кризис, как в сказке Льюиса Кэррола, нужно бежать со всех ног только для того чтобы остаться на месте. И хочется узнать, а что будет завтра и стоит ли бежать ради вчера?

Для ответов на эти вопросы знаменитые мудрецы из компании McKinsey 40 лет назад придумали такой простой инструмент, как матрицу McKinsey, состоящую из 9 ячеек для отображения и сравнительного анализа стратегических позиций направлений хозяйственной деятельности организации. Главной особенностью этой модели явилось то, что в ней впервые для сравнения видов бизнеса стали рассматриваться не только “физические” факторы (такие, как объем продаж, прибыль, отдача инвестиций и т.п.), но и субъективные характеристики бизнеса, такие, как изменчивость доли рынка, технологии, состояние кадрового обеспечения и т.п.

[353x353]

То есть вы берете, оцениваете свое сегодняшнее состояние и получаете ответ что делать дальше.

Все гениальное — просто.

Только не совсем просто реально оценить и рынок и свое положение на рынке.

Точнее не то чтобы это сделать сложно.

Нет, сложно оценить это без приукрашивания — как есть.

Например, возьмем такую недавно популярную отрасль как установка пластиковых окон.

До кризиса, мы честно могли сказать, что у этой отрасли очень высокая привлекательность.

Разве это не так? - и мы видим в верхней части таблицы все стратегии, которыми пользовались игроки на этом рынке.. А стратегия была одна — вкладываться в производство и пожирать конкурентов. Но рынок рос и всем хватало на нем места. И точки приема заказов открывались в самых неожиданных местах. И при таком росте что происходило? - снижение цены — потому что ничем другим нельзя было выделиться и что самое важное — снижение качества. Причем если качество производства еще можно было контролировать — там все таки заводские условия, то качество установки неуклонно падало. То есть при таком бешенном темпе роста через пару лет пластиковое окно стало бы не символом прогресса, а источником головной боли. Потому что если деревянное окно еще можно обслужить самому — рубаночком и стамесочкой, то пластик это исключает.

И поэтому может быть очень хорошо, что грянул кризис?

Потому что привлекательность этого рынка тут же снизилась.

Нет, она сначала скакнула вверх — из-за отложенного спроса, но скажите разве нормально ставить окно зимой в мороз , а потом начала падать.

И теперь привлекательность этого рынка точно средняя.

И вот тут в игру вступает другой параметр этой матрицы — конкурентоспособность фирмы.

А разве думали об этом когда все перло само по себе?

Нет, важно было рекламку дать во всех местах, важно было пункты приема заказов открыть…

А теперь понятно, что огромное число посредников просто уйдут с рынка. Это ясно и без матрицы.

А что делать остальным?

Разве свой большой завод — это преимущество?

Сотни людей, коммуналка, транспорт — скорее всего это средняя колонка и очень многим крупным оконным компаниям нужно перевести свой бизнес на генерацию дохода и поддерживать его в этом состоянии. То есть не кидаться в крайности, а поддерживать бизнес на плаву. И искать возможность получить конкурентное преимущество. А оно только одно — возможность продержать на рынке пока кризис, потому что кризис выбьет с рынка слабых и хилых.

Но, мы забыли посмотреть а есть ли на рынке сильные, конкурентноспособные игроки?

Есть и знаете где они живут? - в строительстве. Раньше у строителей были свои оконные производства и они были загружены работой на своих объектах. А теперь объемы строительства упали и вероятно появятся свободные мощности. И у них будет огромное преимущество — гарантированный объем заказов, пусть уменьшенный, но гарантированный. А значит работать на свободном рынке эти организации быстро научатся и именно они будут отнимать хлеб у прошлых лидеров.

И напоследок следует отметить, что большую роль начнут играть кустари-одиночки, делающие окна под заказ в своих гаражах. Они начнут кусать рынок и если раньше их укусы были сродни комариным, то сейчас от них нельзя просто отмахнуться.

Вот таким образом, на примере рынка пластиковых окон я показал возможность использования для анализа рынка матрицы McKinsey.

Появились вопросы? - пишите в

[414x252]В среду вечером, 26 мая, на Уолл Стрит произошло историческое событие. Компания Apple впервые обогнала по капитализации Microsoft и вышла на первое место среди технологических компаний. Рыночная стоимость компании Стива Джобса составила $222,1 млрд против $219,2 у детища Билла Гейтса.

Рокировке технологических гигантов предшествовало падение акций Microsoft на 4% сразу после заявления гендиректора компании Стива Балмера о том, что финансовые проблемы в Европе коснутся не только этого региона. Из американских компаний выше Apple и Microsoft оценивается только нефтяной гигант Exxon Mobile, рыночная капитализация которого составила $278,6 млрд.

Западные издания пишут о «конце эпохи» и «самым значительном повороте в истории Силиконовой долины». Речь идет не только о смене лидера, но также о закате «века» настольных компьютерных систем и переходе к портативным устройствам.

Продолжение здесь

[341x419]Достойные цели во многом определяют поведение компании в сложные периоды, периоды кризиса.

Разве может мотивировать цель выжить?

Если озвучить именно такую цель, то мотивация персонала снижается вдвое.

Разве не так?

Хочется перестать трепыхаться и отдаться на волю внешнего движения.

И многие проблемы, которые перживает сейчас моя компания во многом связаны как раз с отсутствием такой великой цели.

На шестилетие фирмы - год назад - предполагалось сломать традицию и наряду с выступлением директора, дать возможность выступить и мне.

Я серьезно готовился, даже написал маленькую речь, которая к сожалению так и осталась только на бумаге…

Выбирая тему для моего сегодняшнего выступления, я сначала хотел поговорить о деньгах. Ну о чем же еще может говорить коммерческий директор… Но говорить о деньгах можно бесконечно долго, как и смотреть на огонь и все разговоры также бесполезны как рассматривание журнала Плейбой. Поэтому я буду говорить о другом…

Для начала я расскажу одну историю. Несколько лет назад в Германии проходила большая выставка, где ведущие производители тяжелой техники выставляли свои машины. Там был МАН, ВОЛЬВО, Катерпиллер и множество других больших и не очень больших фирм. Традиционно подобные выставки проходят довольно скучно – стенды у всех одинаковые, девушки у всех красивые, поэтому корреспонденты газет пытались расшевелить участников на какую-то откровенность. И вот подходят они к стенду небольшой японской фирмы и обращаются к ее владельцу -

«Япона-сан, скажите пожалуйста, вот у вас все как у остальных – красивые буклеты, написанные вашими пиарщиками, фотографии ваших машин, даже слова в буклетах схожие – вы тоже говорите о клиентах, о менеджменте качества, о шести сигмах, но давайте отбросим все это в сторону. Скажите, положа руку на сердце – зачем вам все это, какова ваша цель, какова ваша мечта?» Японец, слушавший все это с неизменным японским спокойствием, при последних словах изменился в лице и с самурайским темпераментом вскинул вверх руку и выкрикнул - «Уделать Катерпиллер!».

Естественно, это стало сенсацией выставки – фирма заключила гораздо больше контрактов, чем расчитывала и ее сотрудники получили ни с чем не сравнимый заряд мотивации, который вряд ли мог быть достигнут традиционными способами.

Это «Уделать Катерпиллер!» стало миссией этой фирмы. Это была великая мечта и благодаря ей фирма достигла величия.

Когда мы живем с такими великими мечтами, мы и достигаем многого.

Когда наша страна жила под лозунгом «Догоним и перегоним Америку», мы и достигали великих результатов, а когда стали вести дискуссии достойны ли мы занимать место рядом с Португалией, то стали откатываться все ниже и ниже – в направлении какой нибудь Ботсваны.

Почему я об этом говорю сейчас.

Потому что я уже пятнадцать лет занимаюсь одним и тем же бизнесом. Я все время что то планировал делать и достигать. И вот только сейчас я могу сказать, что я работаю в команде, которой под силу достижение любых результатов – даже самых невообразимых. Потому что, мы – команда победителей. И это не плод нашей креативной фантазии. Это на самом деле так. И поэтому с этой командой можно замахнуться на Вильяма, нашего, Шекспира и «Уделать Софит!». Да – это моя «великая» мечта. Вот сейчас она может осуществиться.

«Уделать Софит!» - это не значит стать таким же, - нет. Это значит вывести организацию, когда окружающие будут произносить РЭМ ГРАФИКС с таким уважением и восхищением, как сейчас говорят про СОФИТ.

У каждого человека должна быть «великая» мечта и вот сейчас, благодаря тому, что здесь собралась действительно Команда победителей – многие мечты могут стать реальностью. Это зависит только от нас самих.

И последнее – в этих стенах очень часто цитировалась боль моего предшественника «Девки, а сексу то нету!», так вот я могу опровергнуть это - «Секс – есть!»

Но тема оказалась не очень востребуемой, а потом тема развития сменилась идеей Ноева ковчега и в результате сегодня - в тяжелое время кризиса - мы остались без знамени, зовущего вперед.

& Возвращаясь в день сегодняшний, я понимаю, что отсутствие достойных целей - это тот же страх, но приукрашенный фиговым листом. Вроде бы  стыдно говорить о страхе, а вот про маленькие цели можно говорить легко и красиво.

Сегодня я хотел бы поговорить на тему — а кто в фирме главный?

Не просто пофлудить на тему «да, конечно, уборщица, не придет три дня — весь офис в г..не утонет» – разумеется отсутствие уборщицы может парализовать работу офиса, но только в том случае, если он уже парализован вирусом равнодушия и пофигизма.

Нет, мне хотелось бы приподнять планку чуть выше и поговорить о тех людях, кто действительно играют главные роли в жизни фирмы.

[240x307]

Это — продавцы.

Они называются по разному — менеджеры по продажам, менеджеры по рекламе, по работе с вип клиентами, рекламными агентами, финансовыми консультантами — но суть их работы можно свести к одной операции — именно они приносят в фирму деньги клиентов.

И поэтому они — главные!

Если кто-то думает по другому — посмотрите за окно.

Разве автомобиль «Форд» плохой автомобиль? – думаю, что хороший, но компания «Форд» переходит на сокращенную рабочую неделю и подумывает о частичном сокращении персонала. А почему? Да не продаются их автомобили. Не могут все продавцы мира продать то, что создано на заводах Форда. Спроса нету или квалификация продавцов упала — не так уж важно. Важно, что без продаж, какой бы хороший не был автомобиль — это всего лишь кусок металла, набитый электроникой и пластмассой.

Прибыли компании «Панасоник» упали по сравнению с прошлым годом в 10 раз. Неужели качество японских товаров так сильно упало? – нет — качество стало лучше — просто — перестали покупать.

И таких примеров можно привести сотни, тысячи, миллионы.

И вывод из всех этих примеров только один — жизнь компании определяется тем, насколько хорошо она продает.

И что самый главный человек в фирме — это продавец!

С этим трудно смириться и принять как должное.

Как же у вас оборудование на миллионы долларов.

Как же у вас работаю инженеры, окончившие МФТИ.

Как же у вас стоят самые мощные программы.

Но все это перевешивает один невзрачный человек, которого многие не принимают в расчет -

ПРОДАВЕЦ!

Особенно сложно с этим смириться большому боссу.

Он такой крутой, едущий на джипе широком зависит от настроения и желания хрупкой девчушки.

Я немного сгущаю краски,

но директора очень боятся продажников.

Потому что продавцы разговаривают на очень простом и понятном языке — языке денег.

И мне совершенно не понятно, почему большой босс тратит огромные деньги на страховку и техническое обслуживание своего автомобиля и не тратит десятой доли этих денег на обучение персонала, занимающегося продажами.

Почему регулярно покупается новая техника и не покупаются книги, журналы, аудио курсы для менеджеров.

И много других почему…

И есть только один ответ на эти вопросы.

Потому что менеджеры по продажам не считаю себя главными людьми в фирме.

Они трусят и бояться взять ответственность на себя.

И шепотком делятся своими проблемами — у меня интернет закончился, а мне по скайпу надо позвонить клиенту и коммерческое по электронке отправить — придется дома со своего интернета.

Или что монитор у них уже не монитор — а электронно лучевая пушка, испускающая всякое заразное излучение прямо в глаза менеджеру…

И поэтому когда менеджер по продажам не осознает, что он главный человек в фирме,

пока он не стукнет кулаком по столу и не возьмет ответственность на себя -

его будут не замечать, давать зарплату в последнюю очередь, заставлять мыть грязную посуду -

и пока он это будет делать -

фирма обречена на жалкое существование.

Хотя может быть именно сегодня в офисе чистота и порядок,

и даже деньги на расчетном счете имеются.

Вот только надолго ли?

[300x200]Когда вы работаете в малом бизнесе, особенно это касается «вторых» лиц компании — исполнительных директоров, младших партнеров, облеченных формальной властью или других вариантов — у вас постоянно возникает масса задач. Или проблем – кому как нравится. И в отличии от «рядовых» сотрудников, которые могут спрятать голову в песок подставив свою задницу для ежедневного траха, вы это сделать не можете.

Почему?

Нет, не потому что вы более дорожите своей задницей. Просто у вас уровень ответственности гораздо выше чем у страусов. Соответственно — больше и размер стимула, который будет применяться к вашей нежной попке.

Именно поэтому вам лучше вытащить голову из песка, оглядеться вокруг и приступить к решению стоящих перед вами задач.

Самая сложная проблема, это конфликт между тем, что вы делаете и кому принадлежат плоды вашего труда. Если вы думаете, что это в основном конфликт между наемником и собственником, то вы ошибаетесь — это вообще конфликт между человеком, который работает в бизнесе и теми, кто им владеет. Даже если у вас есть 15% и вы — генеральный директор, вы все равно будете косо посматривать в сторону остальных 85, которые формально для бизнеса ничего не делают, но постоянно требуют своей доли.

Далее — это проблема развития бизнеса. Период старт апа проживается легко, на подъеме — мы запустили бизнес, вот наш первый клиент, вот наш первый оплаченный счет, вот первый конфликт, вот первая проблема с сотрудником — все впервые, все интересно. А потом вдруг понимаешь, что домой хочется уходить не в 12 часов ночи, а хотя бы в 8, а еще лучше как все — в 6 вечера. Что делать все самому — это совсем неприкольно, а довольно напряжно. И сотрудники гораздо проще понимают когда вы на них орете матом, чем нежно шепчете ласковые слова на ушко… На смену эйфории старт апа приходят трудовые будни работающего бизнеса. А для этого надо вырабатывать бизнес процессы, писать инструкции и … увольнять. Да, без увольнений вам не обойтись. И очень часто именно увольнения позволяют вам выстроить правильный бизнес.

Время. Проблема нехватки времени — это очень важная проблема. И в жизни вообще и в этот период в частности. И есть очень эффективное лекарство — делегирование. Вы не сможете всю жизнь работать за всех своих сотрудников. Дайте и им что то сделать. Покрасить забор или покрутить гайки. Остальное решается не столько тайм менеджментом, сколько простой организацией своей жизни. Нельзя организовать свои 8 рабочих часов, оставив неорганизованными все остальные. Именно организация всей жизни решающий аргумент в вашей победе над собой.

Личная жизнь. Пока вы запускаете свой проект, вы ничего и никого не видите вокруг — вам кажется, что вы — Бог, во время шестидневного творения. Но окружающим хочется от вас внимания и продолжения отношений. Я видел как рушатся семьи, как возникают служебные романы и проч. И все это потому что для вас не существует ничего кроме вашего бизнеса….

Здоровье.

Разумеется время безвозвратно… Каждая любовь неповторима… Деньги имеют счет…

Но скажите зачем все это больному человеку?

То, как функционирует ваш организм во многом определяет все остальное.

Ваша раздражительность определяет отношения с близкими.

Жирок и сердечная аритмия переносят вас в конец гонки за счастьем.

Усталость не дает возможности выполнить задуманное.

И мешки под глазами и серый цвет лица никогда не помогут вам в переговорах со своими боссами.

Поэтому в первую очередь заботьтесь о себе.

Очень часто при разговоре замечаешь - а хорошо бы эту мысль записать. Но в суете забываешь об этом и мысль улетает.

Чтобы этого не происходило, я постоянно записываю свои мысли, идеи, слова.

Для этого есть даже отдельный маленький блокнот.

А раз так, то почему бы не использовать наш с вами разговор в этом блоге, как повод поделиться этими мыслями.

Вот сейчас общался с представителем крупной страховой компании.  И понял, что продажа страховых продуктов - это продажа своей репутации.  Когда я продаю рекламу или бумагу для ксерокса или что то еще в сегменте В2В я могу опереться на качество изделия или ценность услуги. Что касается страхования, особенно страхования жизни - то тут на весах только моя репутация и мои отношения с покупателем. Когда этих отношений нет - нет и продаж. И почему то многие продавцы этого не знают& А я точно знаю, что не готов рисковать своей репутацией в этом бизнесе.

Разбирая старые записи, наткнулся на запись 23 июля 2006 года

Полгода назад, рассуждая о страхе перемен, я не думал, что это ОСНОВНОЙ ИНСТИНКТ всего малого бизнеса - причем ему подвержены и менеджеры и руководители и собственники - не трожь - А ВДРУГ БУДЕТ ХУЖЕ!!! Где найти такое количество анестезиологов чтобы заморозить всех и быстро-быстро вырезать раковую опухоль страха.

Прошло очень много времени, но я и сегодня считаю эту запись самой актуальной до сих пор. Практически в каждом разговоре с владельцами бизнеса я чувствую это внутреннее напряжение - только бы не хуже, чем сейчас& И соответственно все решения, которые они принимают основываются не столько на здравом смысле, сколько на этих ощущениях. И даже, если переселить себя и сделать шаг вперед, то только вопрос времени, когда будут сделаны два шага назад.

Сегодня я хотел бы поговорить о очень сложной проблеме – так называемой работе на дядю и работе на себя.

На самом деле проблема не в пресловутом дяде, забирабщем кучу заработанных денег. Этого дядю придумали продавцы тренингов о создании собственного бизнеса для того, чтобы продавать волшебную таблетку освобождения от оков работы по найму.

Возьмем любой работающий бизнес.

Не инфорбизнес, а продажу продукции и услуг.

Куда уходят заработанные деньги?

Часть забирает государство в виде налогов.

Часть приходится отдать сотрудникам в виде той самой заработной платы.

Еще часть уходит на всякого рода расходы – покупка компьютера или нового диска.

Еще часть приходится отдать арендодателю.

И теперь вычтя все это из заработанного получаем то, что забирает кровопийца-дядя.

Разумеется есть много разных дядей – есть те, кто жестко прессингует все расходы и следит только за конечной цифрой – своим доходом. Но мы же не о них?..

Представьте, что вы решили покинуть этого самого дядю и решили заработать все деньги, но что вам не надо будет платить государству? – вы решите повторить подвиг Ходорковского? Или вам совершенно будут не нужны сотрудники? Или вы будете работать дома? То есть вы ограничили свой бизнес самим собой. Сам играю, сам пою – сам билеты продаю. сколько вы заработаете таким образом? – неужели на порядок больше, чем сейчас? Да – больше, но зато вы потеряете устойчивость и стабильность. И в случае “неурожая” или болезни быстренько прожрете накопленный запас.

А для получения устойчивости и стабильности – вы начнете создавать полноценную организацию и поймете, что в реальном бизнесе “дядя” не огромный кровопийца и олигарх, а всего навсего организатор и вдохновитель.

Который получает свою долю пирога. Когда есть, что получать.

Я бы свел пробему не к работе на дядю или нет, а в другую плоскость – влияю ли я на ту цифру, которую зарабатываю или нет, соответствует ли она моим затратам – физическим, интеллектуальным, или нет. Но об этом в следующий раз…

Вот что сказала, например, Капитолина Блоговая – она стала зарабатывать на 40% больше. Я думаю, что эта цифра самый главный показатель перехода от работы на дядю к так называемой работе на себя. Ни о каких разах и тем более порядках не может идти и речь. Дело в том, что любой малый и средний бизнес имеет небольшую эффективность бизнес процессов. Все таки он построен на человеческих отношениях, а значит очень подвержен влиянию человеческого фактора. И любой бизнес можно сделать более эффективным за счет оптимизации бизнес процессов, за счет автоматизации некоторых процессов. Об этом много говорит и пишет парабеллум. Чем меньше бизнес по размерам, тем больший эффект – в процентном отношении – может быть достигнут.

И когда вы переходите из бизнеса с низкой эффективностью в более эффективный бизнес, то получаете реальную прибавку дохода. Но именно такую же прибавку вы могли получить и в старом бизнесе, если бы сделали его более эффективным.

Есть множество способов повысить эффективность работы наемных сотрудников.

И самый простой – внедрить технологию. Любую – технологию продаж, технологию планирования, технологию финансов. Технологию дизайна тоже можно внедрить.

По крайней мере именно технология дизайна – самая простая технология.

Если вы думаете, что “дядя” не хочет внедрять технологии эффективного бизнеса, то вы ошибаетесь. Хочет. Но, во-первых, не знает как. Ведь не все посещают семинары Парабеллума или читают книги по бизнесу. А во-вторых, не знает с кем. Проблема кадров – острейшая проблема сегодняшнего малого бизнеса.

Когда вы начинаете работать самостоятельно – то вы сами внедряете эту самую технологию – для себя самого – и за счет этого увеличиваете совю эффективность.

Краткое резюме – помогите своему “дяде” внедрить эффективную технологию бизнеса и вы увеличите свой доход, как будто начали работать на себя!

Учитывая, что это написано достаточно давно, я подумал, что будет интересно описать свое сегодняшнее отношение к этой теме. Следите за обновлениями!

За последнюю неделю несколько человек в разговоре со мной пробывали решить такой кейс. Представь себе, что наши менеджеры звонят клиентам, а в отсет получают - извините, у нас нет бюджета, деньги еще не распределены, позвоните через пару месяцев. Что делать в таком случае?

[480x330]

Обычно в таких случаях все ошибки пытаются повесить на менеджеров - они звонили не вовремя, они не смогли убедить, они не уговаривали&

На самом деле, задачка не совсем простая.

Ведь происходит это не на массовом рынке, где основной принцип Следующий!  Нет, это точечные продажи, где есть план работы с клиентом, есть работа с возражениями&. И вот вопрос - как бороться с возражением  У нас нет бюджета?

В этом месте я обычно люблю рассказывать одну историю, прочитанную давным давно, что уже не помню первоисточник. Суть в том, что к Учителю приходит ученик и говорит Учитель, научи меня правильно распределять время, у меня ни на что его не хватает и я ничего не успеваю Учитель посмотрел на ученика и сказал Скажи, а тебе времени на то, чтобы сходить в туалет хватает? - Конечно, Учитель, - ведь это необходимость

Мораль этой истории банальна проста - если есть необходимость, то все остальное тут же находится, даже если на первый взгляд времене нет совсем.

Необходимость - вот ключевое слово.

Но необходимость не с вашей точки зрения, с точки зрения клиента.

Плучается, что задача менеджера - убедить клиента, что ему необходим наш товар или наша услуга. Но как это сделать? Ведь еще Ходжа Насреддин говорил Сколько не говори Халва - во рту слаще не станет - правильно - одних слов мало.

И надо вспомнить еще одного товарища, который сказал Ты можешь достичь добрым словом и пистолетом большего, чем просто добрым словом. Да, это был Аль Капоне и согласитесь, что он знал о чем говорит.

Нет, я не призываю вас браться за пистолет и идти убежать клиента. Это уже будет не продажа , а обычный разбой. Но подумать о том, что в вашем случае могло бы стать этим самым пистолетом надо.

И ответ лежит на поверхности - это ваши маркетинговые материалы.

Но об этом поговорим в следующий раз.