Постоянные мои читатели знают, как я не люблю традиционный подход в маркетинге (его еще называют классическим). Знают, как я люблю поиздеваться над концепцией 4Р, над маркетинговыми исследованиями, над УТП и прочей чушью.

Сегодня мне хочется особенно злобно отозваться об Маслоу, вернее, о его теории потребностей. Это теория утверждает, что если мы сыты, сексуально удовлетворены и чувствуем себя в безопасности, то можем заняться искусством и начать удовлетворять свои потребности высшего порядка. Но возникает вопрос: Почему голодные художники рисуют такие великолепные картины?

Что бы окончательно уронить авторитет этой теории в ваших глазах публикую Иерархию потребностей по Лоуетту.

Власть и гордость
Классовый снобизм
Скупость и жадность
Распутство и похоть
Обжорство и наркомания

На мой взгляд, эта иерархия на много лучше отражает потребности.
А вы как считаете?

Такой уж я человек, что предпочитаю сотрудничать, а не конкурировать. По мне не жесткие конкурентные войны, а картельрные соглашения, не изматывающая борьба до истощения, а совместный труд на рост общего благосостояния.

Именно из-за этой черты моего характера в нашей организации мы называем конкурентов - "коллегами".

Так вот, недавно узнал, что многие коллеги регулярно читают мой дневник. Мне остается только сказать, что бы они присоединялись.

Присоединяйтесь!!! Коллеги!!!

Боевые команды продаж

Бизнес - это война, где пленных скупают за бесценок. Линия фронта на этой войне проходит там, где идет работа с клиентами. И здесь основная ударная сила - отдел продаж. Ваши менеджеры по продажам всегда в бою, всегда на передовой.

После более двух недель тренингов и консультаций я понял не состоятельность моего предложения провести виртуальную продажу на страницах моего дневника. Это нереально и не выполнимо. Я понял это, после того, как получил первый Урок Продавца на одном из тренингов, который звучит так - «Продажа состоит на 80% из личного контакта и на 20% из передаваемой информации». Вывод из этого урока следующий: если вы не установили личного контакта, то не сможете продать. Люди покупают у людей, поэтому важно, что бы между продавцом и покупателем был установлен личный контакт.

Если вам говорят, что можно продавать по телефону или за вас может совершить продажу коммерческое предложение отосланное по факсу или эл.почте - НЕ ВЕРЬТЕ. Люди покупают у людей!!! Обезличенные средства коммуникации не позволяют создать личный контакт и обеспечить продажу. По телефону легче отказать и положить трубку, по эл.почте легче не ответить.

Поэтому я считаю бесполезным пытаться эмитировать процесс продажи в обезличенной среде, которой является мой дневник. Более 80% эффекта будет потеряно. Этот эффект строиться на эмоциональном уровне, энтузиазме, на контакте глаз, жестах, тембре голоса, внешнего вида и прочего.

Так, что если хотите, чтобы я вам что-то продал приглашайте в гости… и готовьте чай - беседа будет длинной.

Сегодня ходили на фильм "9 рота".
Хороший фильм.

У меня все нормально. Весь в делах. Почему не пишу? Да времени вообще нет!!!

Но скоро будет...

Долго думали о слогане для сайта Аррива.ру
И придумали: "аррива - совсем другая тема"

... опять же раскручивать не надо

Рассказать про технологию продаж по Бакшту я квалифицированно не смогу. Это будут просто выкладка в мой дневник статей Бакшта.

Предлагаю продемонстрировать применение этой системы. Кто-то из моих ПЧ пусть станет виртуальным потенциальным клиентом, которому я буду предлагать услуги агентства. Оформить это я предалагаю в виде отдельного поста с комментариями, в комментариях и будет содержаться наше общение. Кто согласен? Записывайтесь здесь.

Мы поменяли дизайн сайта "Аррива.ру". Достаточно долго бродила дизайнерская мысль по переоформлению сайта, со слезами убирали не популярные разделы, с восторгом придумывали новые.

И вот, что получилось. arriva.ru
критикуйте!

Субботу (17.09) и Воскресенье (18.09) провел на тренинге «Активных продаж» в Самаре. Можно жаловаться, что из-за этого тренинга у меня не было выходных. Что пришлось вставать в 6.00, что бы доехать из Тольятти в Самару. Можно ворчать, что не выспался и устал (сижу-зеваю). Можно расстраиваться, что дети не увидели меня даже в выходные, что не съездили в баню попариться и попить пиво. Но все это ничто по сравнению с пройденным тренингом.

Тренингов по продажи я уже проходил много. Некоторые из них длились два дня, некоторые три месяца. Основная идея всех тренингов была научиться убеждать, отвечать на возражения, вести жесткие переговоры. Как правило, рекомендации с этих тренингов были трудно реализуемые и оптимизм от них проходил спустя два месяца.

На прошедшем тренинге, который организовала компания «Капитал Консалтинг», не было обучения методике жестких продаж. Был предложен вариант продаж консультационный. Суть его описать сложновато, т.к. для понимания его необходимо присутствие на мероприятии, да и я не обладаю еще теми навыками и практикой, которыми обладал тренер. Могу сказать только, что такой стиль мне больше подходит. Результатом применения этого метода должно стать увеличение средней суммы заключенного контракта, т.е. мы должны будем продавать больше услуг существующем клиентам. Другим результатом должно стать увеличение числа клиентов.

Ну, это мы поживем – посмотрим.

Моими ПЧ стали Afina_Pallada (наверное богиня) и Розы_Ветров (то же богиня - не меньше).

Приветствую и рад!!!

Фото дня 15.09.05 (четверг) Читать далее...

Выехал в Самару в 9.30

Заехал в аэропорт узнал стоимость стоянки для авто + стоимость билета на Самолет в Москву

Встреча с МТС
Встреча с фирмой "424"
Встреча в гозетном объединение издательский дом Федорова
Встреча в головном офисе "Пятерочка"
Встреча в головном офисе "Магнит"
Встреча в самарском офисе "Директ Лайн"

Вернулся в город Тольятти в 21.40

Фото дня 13.09.05 (Вторник) Читать далее...

Рад представить нового ПЧ. Это Айдахар. ОН Написал такой класный пост про организацию труда творческих сотрудниоков, что у меня дух перехватило.

Надеюсь на взимонообогащающую дискуссию с Айдахар.

повтор выкладки файла со схемой тел. разговора
Это Иллюстратор 8 версия.

Почеми Ли.ру прибавляет к началу файла цифры я не знаю.
Пытался по разному.

Неприлично усложнять работу.
Каждый работник фирмы должен делать все, чтобы работа коллег упрощалась.
Каждому надо стараться, чтобы любую функцию сделать более технологичной и выполнимой. Намеренное усложнение общеизвестных и простых функций (позвонить по телефону, подготовить план собственной работы и т.п.) вызовет у коллег ощущение психологического дискомфорта и подозрительность. А это недопустимо.

В ситуации неопределенности любой сотрудник принимает такое решение, которое максимально упрощает работу коллег.

Для этого необходимо договориться о стандартах типовых и повторяющихся работ.

Например, файлы на компьютере назвать в соответствии с проектом, названием заказчика и датой. Предположим, что делается рекламный блок в журнал "Свадебный Вальс" №4(18) для свадебного салона "Венец". Название файла должно быть: SV-4(8)-Venec-13-09.eps. Если к данному заказчику относиться несколько файлов, то они должны лежать все в папке SV-4(8)-Venec, которая в свою очередь должна лежать в папке SV-4(8)-reclama.

Очень часто бывает, что дизайнер после вечернего ударного труда не может выйти на работу ранним утром, а срочно требуется распечатать блок для утверждения или внести правки. Система упрощения позволяет любому менеджеру легко найти разработку и внести в неё изменение. Очень важна в названии дата, т.к. более поздняя дата говорит о последнем варианте. Такие дополнения к названию как Last, veryLast, Last-Last неприемлемы.

Целям упрощения служит и Техническое Задание. ТЗ не является капризом редактора или директора. Это необходимое условие организации работ.

Технология звонка, то же упрощение работы сотрудника. Ему не надо каждый раз придумывать как отвечать позвонившему клиенту. Надо просто следовать алгоритму ответов и фиксировать информацию.

Вчера (в понедельник) у нас был тренинг обработки звоков, входящих по вакансии менеджер по продажи.

Задачей этой технологии обработки звонков - как можно больше собрать резюме. (Мы пытаемся значительно расширить коммерческую службу и ищим новых сотрудников. Мы отказались от личного собесседования и заменили его конкурсом, на котором должно быть не менее 15 человек.)

Результатом вчерашней работы стал следующий алгоритм, который прикреплен в файле.

Продолжаю работу по выработки фирменных стандартов. Один из важных стандартов связан с отчетом о проделанной деятельности. Ниже привожу первый вариант стандарта.

ФИРМЕННЫЙ СТАНДАРТ ПО ОТЧЕТУ О ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Отвечать на вопрос: "Будет сделано или нет?" фразой: "Постараюсь" - неприлично. Так отвечать запрещено. На такие вопросы отвечают либо "Да", либо "Нет". Перечисленные ниже выражения так же запрещены к употреблению, и соответственно их в агентстве не употребляют:

* "Первый раз слышу".
* "Звонил, не дозвонился".
* "Приходил, но Вас (его, ее, их... ) не было".
* "Искал, но не нашел".
* "А я думал...".
* "Это виноваты коллеги (Клиенты, администрация, неправильные/отсутствующие документы, государственные органы и т.д.)".
* "Это было еще до того (до меня, тогда...)".
* "А я говорил (предупреждал, делал...)".
* "А мне никто не говорил".
* "А почему я?".
* "Не слышал".
* "Не знаю".
* "Не передавали".
* "Хотел, как лучше".
* "Я хотел, но не получилось".
* "Хотел позвонить, но не было жетона (пейджера, телефона...)".
* "Я сказал, а он (она) не сделал".
* "Меня в это время не было, кажется, болел (был в отпуске, пьяный и т.п.)".

Я рассчитываю на то, что мои коллеги поступают аналогичным образо

Фото дня 12.09.05 (Пн) Читать далее...