Это цитата сообщения Kailash Оригинальное сообщение
Живите сегодня как в последний раз
[340x255]Когда жена Джорджа Карлина умерла, Карлин, известный острослов и сатирик 70-80-ых годов, написал эту невероятно выразительную статью, уместную и сегодня.
Парадоксом нашего времени является то, что мы имеем высокие строения, но низкую терпимость, широкие магистрали, но узкие взгляды.
Тратим больше, но имеем меньше, покупаем больше, но радуемся меньше.
Имеем большие дома, но меньшие семьи, лучшие удобства, но меньше времени.
Имеем лучшее образование, но меньше разума, лучшие знания, но хуже оцениваем ситуацию, имеем больше экспертов, но и больше проблем, лучшую медицину, но хуже здоровье.
Пьем слишком много, курим слишком много, тратим слишком безответственно, смеемся слишком мало, ездим слишком быстро, гневаемся слишком легко, спать ложимся слишком поздно, просыпаемся слишком усталыми, читаем слишком мало, слишком много смотрим телевидение и молимся слишком редко.
Увеличили свои притязания, но сократили ценности.
Говорим слишком много, любим слишком редко и ненавидим слишком часто.
Знаем, как выжить, но не знаем, как жить.
Добавляем года к человеческой жизни, но не добавляем жизни к годам.
Достигли Луны и вернулись, но с трудом переходим улицу и знакомимся с новым соседом.
Покоряем космические пространства, но не душевные.
Делаем большие, но не лучшие дела.
Это цитата сообщения БЛОГбастер Оригинальное сообщение
Очаровательные работы девушки под ником simoendli
[показать]Это цитата сообщения Andy_Washburn Оригинальное сообщение
Потрясающие рисунки!!! Смотреть всем!!!
Всем приветы!
Прошу прощенья за отсутствие новых постов в последние несколько дней. Я был в отъезде. В другом городе. Иногда нужно убегать от городской суеты и расслабляться где-нибудь в тихом уютном местечке )))
Нашел недавно подборку объемных рисунков на асфальте Джулиана Бивера, талантливого художника. Его работы меня просто поражают. Мечтаю когда-нибудь посмотреть на его рисунки вживую. Представляю какая это красота ))) Хотя и фотографии неплохо передают реалистичность его работ. Рисунки Джулиана Бивера выполнены мелками с использованием специальной техники искажения и наклона, которая позволяет создать иллюзию объемной картины. Джулиан Бивер получил художественное образование в Англии и использует для работы именно английские мелки. Однако сама техника разработана им самим, а нашедшие признание работы стали частью его стиля жизни.
Возможное, вы уже видели их, но они так прекрасны, что захотелось выложить их и у себя в блоге.
Такие шедевры не могут не впечатлить, забирайте к себе, будем кому потом показать эти чудеса! Удачного денька!
[показать] [показать] [показать]Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
13 замечаний Огилви о заголовках
Фрагмент из книги рекламного гуру Дэвида Огилви "Огилви о рекламе"
(Ogilvy on Advertising. Vintage Books)
Заголовки читают в пять раз большее число читателей, чем основной текст. Это означает, что продают как раз заголовки, а 90% денег тратятся зря.
Лучше всего продают заголовки, которые обещают какую-то пользу.
Еще лучше, если в заголовке содержится какая-нибудь новость - такие заголовки вспоминают на 27% больше людей, чем заголовки без новостей. Если вам повезло, и у вас действительно есть какие-то новости - не хороните их в тексте, который 9 из 10 человек не прочитают. Провозгласите их ясно и громко прямо в заголовке. И не пренебрегайте испытанными словами такими, как "удивительный", "внезапно", "новинка" и т. д.
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
В чем отличие между верой в себя и самоуверенностью?
Не могли бы Вы пояснить: в чем отличие между верой в себя и самоуверенностью? Мешает ли самоуверенность?
С уважением, Алексей.
Неверие в себя приводит к отсутствию действий и переносу ответственности за собственную жизнь на других.
Многие действительно верят, что их жизнь больше зависит от президента, мировой экономики, цен на нефть или еще чего-то внешнего, чем от них самих.
Итого: неверие в себя – ожидание. Ожидание, когда кто-то что-то изменит в вашей жизни.
Самоуверенность приводит к шапкозакидательским настроениям и потере бдительности. Например, у начинающих предпринимателей, после первых успехов, сносит крышу, они начинают считать себя великими и после этого теряют свой бизнес.
Самоуверенность приводит к необдуманным, или просто глупым шагам, и после закономерной неудачи, маятник качается в другую сторону - в сторону неверия в себя.
Резюме.
Нужно находиться на острие бритвы – между неверием в себя и самоуверенностью и при этом действовать. (Это и есть вера в себя).
Под действиями я понимаю то, что создает динамику в жизни – положительные изменения. Если же ваши действия направлены на то, чтобы просто сохранить то, что есть, то это отсутствие действий. Бег по кругу.
Юрий Мороз
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
Тайны американских риэлтеров
Тайны американских риэлтеров
Если верить общественному мнению, то у каждой профессии есть свои "особые" профессиональные преимущества. Так, например, автомобильный дилер просто обязан ездить в новехонькой "иномарке", владелец бутика выделяется на улице своим ультрамодным нарядом, а у банкира всегда все в порядке с оплатой счетов. Как насчет агентов по продаже недвижимости? Многие домовладельцы подозревают, что у этих профессионалов никогда не бывает проблем при продаже их собственного жилья. И, как свидетельствуют данные ученых, эти подозрения недалеки от истины.
Учеными Чикагского университета Стивеном Левитом и Чадом Сайверсоном в январском номере NBER Working Paper опубликована работа "Искажение ситуации на рынке, возникающие в результате лучшей информированности агентов по недвижимости: значение информации на рынке недвижимости" (Market Distortions when Agents are Better Informed: The Value of Information in Real Estate), согласно которой профессионалы продают принадлежащие им лично дома примерно на 4% дороже, чем такие же дома, принадлежащие их клиентам из числа "простых смертных". Почему так происходит? Авторы отвечают на этот вопрос очень просто: вот так вот работает рынок жилой недвижимости.
В процессе работы над своей статьей авторы провели исследование примерно 100 000 сделок по купле-продаже жилых домов, произошедших в США в период с 1992 по 2002 гг. Около 3% сделок из этого числа агенты по недвижимости заключили для того, чтобы продать свои собственные дома. И, как свидетельствуют данные ученых, агентам удавалось получать за принадлежавшую им недвижимость более высокую цену, и продавать ее в более комфортных условиях, чем обычным людям. Так, например, их сделки осуществлялись без той суеты, которая так часто встречается на рынке недвижимости: в среднем, принадлежавшие агентам дома были выставлены на продажу на 10 дней дольше, чем дома их клиентов. Таким образом, у агентов-домохозяев появлялось больше времени для того, чтобы подыскать на свою недвижимость покупателя, готового заплатить самую высокую цену, пишет Worldeconomy.
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
Агенты по продаже недвижимости являются производителями информации.
Под этим заголовком Национальная ассоциация посреднических фирм, специализирующихся на продаже недвижимости (National Association of Real Estate Boards - США), опубликовало объявление, призывающее население при продаже домов пользоваться услугами посредников (realtor). Далее в объявлении говорилось: "Не смейтесь. Это может произойти. Представьте, например, что вы решили продать свой дом. Самостоятельно. Вы решили, что он стоит 15 тыс. долл., и вам удалось продать его за эту сумму. Превосходно. Но как вы решили, что он стоит именно столько? Это была ваша догадка. Но для определения ценности имущества необходимо больше. Необходим посредник, который понимает толк в домах и знает, сколько они стоят. Предположим, что он оценил ваш дом на 3 тыс. долл. дороже - такова справедливая цена для продавца и покупателя. Это могло бы произойти. Конечно, вы сэкономили на комиссионных Посреднику. Однако это обошлось вам в копеечку. Поэтому, когда вы решите продать свой дом, воспользуйтесь услугами Посредника. Он не случайный человек в операциях с недвижимостью. Он профессионал, строго соблюдающий строгие этические нормы. Это хорошо. Особенно, если вы хотите продать как можно лучше. Или как можно лучше купить". Это объявление - прекрасное свидетельство глубоко укоренившейся подозрительности по отношению к посреднику. Если ассоциация посредников сочла выгодным публиковать подобное объявление, это сома по себе является убедительным доказательством, что такая подозрительность существует; содержащиеся же в нем аргументы - дополнительное тому свидетельство. Создается впечатление, что текст составлен так, чтобы, защищая посредника, затемнить его функцию, как бы полагая, что читатель не готов услышать правду. Возникает вопрос: а что, если посредник определил цену вашего дома на 3 тыс. долл. ниже? - такова оказалась "справедливая цена для покупателя и продавца". Разве завышенная оценка своего дома при продаже домовладельцем не столь же вероятна, как и заниженная? А может быть и более, и более вероятна, учитывая естественный оптимизм, присущий многим домовладельцам? В этом случае услуги посредника обойдутся домовладельцу вдвойне дороже. И что такое "справедливая цена"? Более того, если посредники обеспечивают продавцам более высокие цены, каким образом они одновременно могут обеспечивать более низкие цены для покупателей, как это утверждается в последнем абзаце? Что-то не так в этих рассуждениях. |
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
Стать брокером несложно - сложно риелтором быть
| Cтать брокером несложно - сложно риелтором быть |
Брокер - сложно риэлтором быть
Клиенты, впервые обратившиеся к брокеру по недвижимости, всегда боятся подвоха. Поэтому смотрят на брокера, как на воплощение неискренности и меркантильности. "За что я должен был отдать агентству $2,5 тыс., если возможный вариант нашел сам в своем же районе? -- удивляется новосел Александр Дубасов. -- Мне кажется, к брокеру обращаются от недостатка ума или когда лень в ЖЭК сходить". Но если брокер оказался порядочным человеком, клиенты еще долго ему благодарны. "Мне пригодилась природная смекалка. Я ставил себя на место продавца-покупателя и представлял образ человека, которому я смог бы доверить свое самое дорогое имущество -- квартиру. Я был воплощением уверенности: безукоризненный внешний вид, корректность, а главное -- искренне проникался проблемами клиентов, -- делится опытом директор агентства недвижимости Игорь Кравитц. -- И даже если сделка на каком-то этапе срывалась (что нередко случается), клиенты все равно помнили о симпатяге-брокере и советовали его своим знакомым. А это уже начало успеха". Куда ж без них?Рынок недвижимости структурируется по направлениям: массовая, элитная, коттеджная, коммерческая недвижимость, пригородное жилье и так далее. Брокерам, специализирующимся на первичном рынке недвижимости, приходится вести полный цикл оформления сделок покупки жилья или договоров уступки права требования, если дом находится на стадии строительства. И даже заниматься оформлением рассрочек и графиков внесения платежей. На вторичном рынке брокеры работают как многостаночники: ищут варианты купли-продажи, проверяют и оформляют сделки, оказывают помощь при взаиморасчетах между клиентами и так далее. Брокер - это стартовая позиция на рынке риелторских услуг. Его "продуктом" являются сделки по продаже и покупке квартир, земельных участков, офисов и домов. Он осматривает и оценивает недвижимость, оформляет горы документов, зачастую начиная с банальной справки из ЖЭКа и заканчивая детальной проверкой истории квартиры. Разные сегменты рынка недвижимости по обязанностям для агентов мало отличаются. Зато разнятся по части доходов. К примеру, коммерческая недвижимость значительно дороже - здесь выстреливает редко, но метко. Как ими стать? |
Его, как волка, кормят ноги, а еще знания и опыт. Зато если повезет попасть на загородное направление с землей и коттеджами, можно зарабатывать десятки тысяч долларов. Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
Риелторские дрожжи
Риелторские дрожжи
Наверное, никто не станет спорить, что заниматься недвижимостью очень выгодно. Хотя и хлопотно. Дорогу специалисту-риелтору, который на сделках, можно сказать, собаку съел, ныне переходит неорганизованная в агентства и фирмы "поросль", предпочитающая класть в свой карман весь риелторский заработок и не делиться с "конторой", которая ее, эту "поросль", можно сказать, вырастила, выпестовала на свою голову и отпустила в "творческий полет".
Те же агенты по недвижимости, что остаются и работают в фирмах, нередко имеют свои тайные списки объектов, по которым работают на себя, а по "проблемным" объектам продолжают вкалывать на "общий котел". И порой складывается парадокс - агентство либо фирма месяцами не проводит ни одной сделки, а народ упорно ходит на работу, создавая в конторе деловую атмосферу своим одесским шумом да занимаясь мелочевкой: многомесячным оформлением документов, проверкой надежности сделок, риэлторскими справками и пр.
Сколько стоит фирменная услуга
В начале "славных дел" ничто не ограничивало возможности риелторских фирм хорошо подняться. Зная реальные цены на рынке в начале 90-х гг., на отдельных квартирах можно было сделать не то что 15-20% от их цены, но и 50-100% и более.
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
Квартиры из небытия
Квартиры из небытия
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
Доходность риелторского бизнеса в прошлом году выросла до 30-40%. Агентства недвижимости (АН) стали активно зарабатывать на тех застройщиках и банках, которые столкнулись с трудностями продажи своих продуктов.
Потеснят ли иногородние АН местных операторов
Выгодно ли риелторским компаниям специализировать свои услуги
Почему банкиры и застройщики стали искать дружбу с риелторами
Одним из самых удачных для риелторского бизнеса был 2006 г. — на 100% в цене выросла жилая недвижимость, более чем на 60% — коммерческая. «Все риелторы хорошо заработали, уровень доходности бизнеса повысился (по неофициальным данным, примерно в 1,5 раза. — Прим. ред.). За год появилось свыше 80 новых АН», — рассказывает Артур Сафаров, генеральный директор АН «ЛиКом». Как подсчитал Рустем Галеев, исполнительный директор Уральской палаты недвижимости, в 2006 г. объем рынка риелторских услуг составил около $70 млн (в 2005 г. этот показатель равнялся $46 млн). Привлекательность бизнеса смогли оценить не только местные, но и иногородние игроки, открывшие (планирующие открыть) свои филиалы в уральской столице. На этом фоне екатеринбургские АН активно укрепляют свои позиции, запуская дополнительные офисы и диверсифицируя бизнес за счет новых направлений.
Иногородние АН пытаются перекроить местный рынок
[300x464]Еще год назад представители екатеринбургского рынка риелторских услуг утверждали, что наш город станет последним, куда зайдут иногородние компании, обосновывая это крайне высокой конкуренцией (в городе примерно 500 АН) и сильным профессиональным объединением игроков — Уральской палатой недвижимости. Валентин Василевский, руководитель отдела развития компании «Недвижимость Урала»: «Заслуга УПН — упорядоченность базы объектов и рынка, что не позволяет игрокам задирать цены. Поэтому приход москвичей и иностранцев может состояться только в случае разрушения УПН. Крупным операторам нужны 5-10% со сделки, а если не будет единой базы объектов, то покупателям придется смириться с такими расценками». Но, несмотря на перечисленные факторы, экспансия все-таки началась. Первыми пришли москвичи. Александр Иванов и Александр Бучик, учредители АН «1-й Центр недвижимости», рассказывали «ДК» о том, что екатеринбургский рынок недвижимости со стратегической точки зрения перспективнее, чем московский (см. «ДК» 36 от 29 сентября 2006 г.). Тогда г-н Бучик заверял, что уже через год компании удастся войти в пятерку лидеров местного рынка агентств недвижимости. Столь же амбициозные планы озвучивали и пермяки — собственники АН «Перспектива», открывшие свой офис в столице Урала месяцем позже (см. «ДК» 41 от 6 ноября 2006 г.). На завоевание местного рынка директор АН «Перспектива» Сергей Вронский отвел два года.
В 2007 г. стало известно о планах еще одного иногороднего игрока — АН «Индау», которое выходит на местный рынок через свою дочернюю структуру — компанию-застройщика «ВолСпецСМУ» (см. «ДК» 9 от 12 марта 2007 г.).
Компания «МИЭЛЬ-Недвижимость», крупнейший московский игрок, зашла в Екатеринбург через проект «Ренова-СтройГруп» — жилой район «Академический», подписав соглашение о намерениях выступить инвестором. Олеся Кошкина, руководитель управления по связям с общественностью компании «МИЭЛЬ-Недвижимость»: «Мы уже больше года работаем с компанией «Ренова-СтройГруп» — в прошлом году провели инвестиционный консалтинг проекта «Академический», в нынешнем году наша фирма выступает консультантом и разработчиком концепции застройки. В этот проект мы рассчитываем вложить $60-70 млн». Игроки екатеринбургского рынка риелторских услуг ожидают, что уже в 2007 г. в городе появится филиал или представительство АН «МИЭЛЬ-Недвижимость». Однако, как заверяет г-жа Кошкина, таких планов у компании пока нет. Местные риелторы убеждены, что к этому шагу москвичей подтолкнет продажа квартир в первой очереди «Академического».
Как полагает Рустем Галеев, в 2007 г. заниматься риелторским бизнесом стало сложнее, чем в 2006-м: «Рынок вступил в стадию стагнации — предложение выросло в разы, объемы сделок у всех игроков упали. Никто не возьмется
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
Философия риелтора: западный опыт для украинского рынка
Философия риелтора: западный опыт для украинского рынка
[показать]Чем принципиально отличается государственное регулирование риелторской деятельности за рубежом, какие требования выдвигаются к специалистам и как сами риелторы выстраивают свои отношения с клиентами и государством? Об этом рассказывает управляющий партнер киевской компании "Паркер&Oболенский", представитель Национальной ассоциации риелторов США в Украине, ведущий эксперт-оценщик Украинского общества оценщиков Артур Оганесян.
Кто обычно проявляет инициативу в создании законодательства относительно риелторской деятельности в зарубежных странах? Каковы основные предпосылки принятия таких нормативных актов?
Все зависит от традиций в той или иной стране и этапов риелторского движения. Если говорить о США, то почти все изменения в законодательстве в течение последних десятилетий инициируют сами риелторы. Именно они переживают за состояние своей среды, за качество услуг, за максимальное удовлетворение потребителей в соответствии с изменяющимися условиями рынка. Кстати, именно в нынешнем году американцы отмечают столетие с момента создания Национальной ассоциации риелторов США - NAR.
А вот в странах, где риелторский рынок не так развит, инициация законодательных изменений может исходить и от государства. Оно таким образом реагирует на запросы своих граждан - потребителей услуг. Часто в этом проявляется реальная забота о том, чтобы оградить их от большого количества некачественных услуг, но иногда эти законы носят больше дискриминационный и популистский характер.
Что, на Ваш взгляд, важно в опыте США? Применялся ли он в других странах, например, в странах Европы? Или в ЕС - свои подходы?
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
ДВИГАТЕЛИ НЕДВИЖИМОСТИ
ДВИГАТЕЛИ НЕДВИЖИМОСТИ
[показать]Риэлтор знает, как провести телефонный кабель, сколько стоит газ и электричество, - все, что касается бытовой стороны жизни.
Недвижимость - исключительно благоприятная сфера для вложения средств и умножения капитала. Например, 90% активов одной из крупных мировых компаний в сфере Fast Food составляют инвестиции в недвижимость. О том, как преуспеть в этом нелегком бизнесе, мы попросили рассказать Генерального директора 'РИЭЛТ АКАДЕМИИ', выпускника МВА, Павла Дмитриевича ГУСАКОВА.
- Павел Дмитриевич, несмотря на то, что профессия риэлтора одна из перспективных на сегодняшний день, в этом бизнесе очень сильна текучесть кадров. Чем Вы объясните этот факт?
- Россия любит сказки и мифы, один из которых - миф о золотых горах, которые сулит эта сфера деятельности. Поэтому много желающих работать с недвижимостью. Но это желание должно быть подкреплено стремлением к внутреннему развитию и самоотдаче, неимоверным трудолюбием. У людей, которые изначально нацелены на успех, есть шанс выдержать эту бешеную гонку, не сойти с дистанции. К сожалению, эти условия не всегда выполнимы. По некоторым данным текучесть кадров составляет от 60 до 85% общего количества персонала в агентствах недвижимости. Учитывая это, мы ввели в нашей бизнес-школе 'РИЭЛТ АКАДЕМИЯ' тестирование в виде деловых игр. В процессе живого общения проявляются деловые качества человека: коммуникабельность, быстрота мышления, умение анализировать ситуацию. Таким образом 'РИЭЛТ АКАДЕМИЯ' помогает кандидатам самим определиться, насколько работа в области недвижимости соответствует их темпераменту, характеру, устоявшимся привычкам и навыкам. Те, кто остаются, бесспорно, неординарные личности. Риэлторство дает отличную жизненную школу. Если человек проработал 3-5 лет в недвижимости, то ему останется лишь немного перестроить знания и технологию, и он сможет быть успешным в любом бизнесе.
- Как Вы считаете, в чем секрет такой 'универсальности'?
- Расширяются границы квалификации специалиста, поскольку деятельность, связанная с недвижимостью, охватывает огромный спектр знаний от химии до юриспруденции. Помимо цен на квартиры риэлтор должен быть в курсе экологического состояния района, технологии работы заводов и их влияния на окружающую среду. Риэлтор знает, как провести телефонный кабель, сколько стоит газ и электричество, - все, что касается бытовой стороны жизни. Не менее важно представлять себе общую тенденцию рынка недвижимости, для того чтобы в нужный момент посоветовать клиенту с максимальной выгодой продать или купить дом (квартиру). Обладая всеми этими знаниями и навыками решения проблем, риэлтор перестает бояться трудностей. Я считаю, что ощущение жизненной стабильности и уверенности в себе для риэлтора в меньшей степени связано с количеством зарабатываемых денег. Основная жизненная 'гарантия' - приобретенные знания и развитые личностные качества.
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
СОЗДАЕМ ПРИБЫЛЬНОЕ АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ
Создание агентства недвижимости.Как создается и работает риэлторский бизнес. |
||
 Геннадий Анатольевич |
||
| [показать] |
КАК СОЗДАТЬ ПРИБЫЛЬНОЕ АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ? КАК НАЙТИ ПРОДУКТИВНЫХ АГЕНТОВ ПО НЕДВИЖИМОСТИ? Чем привлекателен риелторский бизнес, так это полной гарантией,
что в ближайшие годы он обязательно останется выгодным. Это говорит о том, что бизнес устойчив. Он приносит постоянный доход.Риэлторский бизнес – это наиболее выразительный символ успешности,обществе  [показать]
Все управление в окончательном счете сводится к стимулированию других людей.
Ли Якокка Чтобы узнать больше,нужно знать больше других.Нужно стать интересным для тех,кто тебя интересует.
Рихард Зорге В любом случае бизнес — это всегда три вещи. Во-первых, должны быть четко определены миссия и стратегия. Во-вторых, для выполнения поставленных задач должны быть люди. Третье — это финансы.А.Разлуцкий  [400x]ПРОЕКТИРОВАНИЕ РИЭЛТОРСКИХ КОМПАНИЙ СОЗДАНИЕ АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИСоздание профильных отделов по недвижимости. Агентства коммерческой недвижимости. Агентства вторичной недвижимости. Риэлторские компании по загородной недвижимости. Компании по продаже и аренде жилой и нежилой недвижимости. Сопровождение старта риэлторской компании. Cтандарты риэлторского бизнеса. Внутренняя схематика бизнеса. Коучинг для учредителей и директоров агентств недвижимости. | |
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
Волшебные вопросы
8 вопросов, чтобы узнать ВСЁ о клиенте
Прочитал статью 4 волшебных вопроса Артема Фарьевича и решил написать о той схеме, по которой работаю уже достаточно давно.
Чтобы вы сказали, если бы я раскрыл вам один универсальный метод, который вы смогли бы применять практически во всех видах продаж?
Я полагаю, вы не будете против, не так ли? Сегодня речь пойдет о методе «четырех волшебных вопросов!»
Этот метод особенно хорош в тех случаях, когда приходится встречаться с клиентом совершенно не подготовленным. Обычно в таких ситуациях многие торговые агенты начинают нервничать и чувствуют себя неловко, так как не знают, как вести разговор.
Так вот чтобы избежать таких ситуаций и не упасть лицом в грязь, пользуйтесь четырьмя волшебными вопросами.
Суть в том, чтобы выудить как можно больше информации, и на основе полученных данных подвести клиента к единственному разумному решению – покупке.
Так что же это за 4 волшебных вопроса?
Первый вопрос, с которого следует начинать, как только все прелюдия будут закончены, звучит так:
Что вы считаете самым важным в продукте (или услуге)?
Клиент: «Я предпочитаю надежные автомобили»
Этот вопрос направлен на то, чтобы узнать потребности и предпочтения клиента. Цель вопроса найти наживку, выведать уязвимое место, для того чтобы впоследствии поймать клиента на крючок. Слушайте внимательно и запоминайте. Как только найдете зацепку, переходите к следующему вопросу.
Что для вас означает …?
Вы: Что для вас означает «надежный автомобиль?»
Клиент: В первую очередь это автомобиль, оборудованные всеми современными средствами безопасности..
И опять слушайте и запоминайте. Этот вопрос можно задавать несколько раз, только лишь немного его измените. Например: «Что вы понимаете под словом …?» или «Что вы имеете ввиду говоря о …?» и т.д.
Если умело пользоваться этими двумя вопросами при любой ситуации можно выведать слабое место клиента. Когда почувствуете, что узнали все необходимое, переходите в
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
Только без дураков :) (советы бывалых)
Друзья, сразу же прошу прощения за несколько вольную трактовку темы нашего сегодняшнего разговора - ничего не поделаешь, пятница :).
Перед сложными и насыщенными выходными предлагаю Вам размяться и почитать невероятно лаконичные и конкретные советы продавцов, которые практически всю свою профессиональную жизнь занимались продажами за комиссионные.
Кого-то, я знаю, пугает нестабильность дохода. Особенно это справедливо в отношении двух предыдущих поколений граждан великого и могучего СССР, которых родное государство приучало не беспокоиться о заработке (мизерном, но стабильном), а думать о светлом будущем.
Однако времена меняются, и сегодня наше с Вами светлое будущее с заработком связано неразрывно и вполне конкретно :). Самое время поучиться у людей, которые сумели добиться достойных результатов в условиях, когда человек человеку - акула, а все остальное - булл шит. Оригинал, как всегда, здесь: Commission Only (Advice from a Pro).
- Будь акулой. Акулы охотятся везде, не стесняясь урвать кусок из пасти других акул, и понимают, что для хорошей пирушки всегда время.
- Не позволяй лояльности дырявить свой карман. Если продукт компании продается плохо, найди компанию, продукт которой - лучше и побыстрее.
- Кто не работает, тот не ест. Конечно, приятно поговорить о долгосрочных отношениях и прочей чепухе. Но когда спускаешься на землю, сразу понимаешь, что твоя работа - завершить вот эту конкретную сделку. Точка.
- Территория других продавцов - мертвая зона. Если продавец умеет продавать - он уже всем все продал, если не умеет - вряд ли он охотится в нужном месте.
- Все кроме продаж - бычье дерьмо. Все, что обычно окружает продажи, типа бизнес-процессов, тренингов продаж, CRM и тому подобное - фигня по умолчанию. Отрицай это.
- Нет клиента (с потребностью) - нет продажи. Если у тебя нет чего-либо, удовлетворяющего конкретную потребность конкретного клиента - ты зря тратишь его время. И свое тоже.
Нда Весьма недвусмысленно. Можно соглашаться или не соглашаться, но вполне понятно, откуда взялись эти советы и почему они помогли их авторам выжить в этом безумном (капиталистическом
) мире.
Некоторые советы можно сразу брать на вооружение, из некоторых предварительно нужно убрать противопоставление (например, или продавай, или развивай отношения), часть рекомендаций подойдут лишь одиночкам. Но в каждом совете, согласитесь, чувствуется жизнь, это не из книжки по продажам.
Блин, для таких постов нужна рубрика антиCRM :).
Y Client Service, 2008. | Постоянная ссылка
Только бабки, без дураков :) (советы бывалых)
Роман Исламов
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
10 правил жизни во время кризиса
Ничего страшного не произошло.
Жизнь в условиях кризиса – это нормальная жизнь нашей страны.
Кризис здесь присутствует всегда, просто раньше о нем не говорили, а сейчас говорят. На самом деле – кризис, а не стабилизация является для нас привычным образом жизни, а стабилизации, как таковой, то есть прогнозируемости в отличии от Европе и прочего цивилизованного мира никогда и не было.
1. Научись понимать то, что кому-то кризис очень нужен.
И тому, кому он нужен, очень хочется, чтобы ты его (кризиса) боялся. Тот, кто имеет много – много теряет, тот кто имеет мало – теряет мало. Тот, кто не имеет что терять – может многое приобрести.
2. Научись считать деньги. В первую очередь вспомни свои доходы и расходы за прошлый месяц и заметишь, что не можешь вспомнить, куда делась примерно треть твоих денег. Найди эти «черные дыры» и залатай их. Они, а не счета за квартиру или газ, являются главными пожирателями Твоих доходов.
3. Научись останавливаться. Перед каждой покупкой остановись, на секунду закрой глаза, и подумай «а как мне без этого обойтись?». Заставь свой разум работать, и он подскажет тебе множество вариантов. Обойтись можно без многого.
4. Научись не делать того, чего от тебя хотят другие.
Реклама, например, хочет, чтобы ты покупал новые вещи и тратил на них деньги – потому что твои деньги нужны производителям и торговцам – у них действительно кризис. Политики хотят, чтобы ты боялся (не боялся) и верил, что они могут спасти тебя от беды. Им нужны твои голоса, чтобы забрать у тебя твои деньги – у них действительно кризис.
5. Научись не делать того, что делают все.
В условиях кризиса никто не знает, что делать. Пытаясь подражать кому-то, ты подражаешь тому, кто не знает, что ему делать. Живи своим умом и прислушивайся к своему «внутреннему голосу» - он тебя не подведет.
6. Научись понимать, что лучшее есть враг хорошего.
Под солнцем ничего нет вечного и, потеряв хорошую работу, ты имеешь шанс искать что-то лучшее. Биографии людей, достигших выдающегося успеха в бизнесе, свидетельствуют о том, что толчком к их карьерам был именно кризис.
7. Научись жить сегодняшним днем.
Не переживай по поводу того, что еще не произошло, и может и не произойти. Думай о том, как из настоящего момента извлечь наибольшую пользу.
8. Научись контролировать свои эмоции. Паника, злость, гнев и т.п. – не несут тебе ничего конструктивного и ничем тебе не помогут в жизни.
9. Научись любить себя. Для себя – ты самое главное существо на планете. Кризисы приходят и уходят, а твоя жизнь – это единственное, что принадлежит действительно тебе. Заботься о ней. Она коротка, так пусть она будет приятной.
10. Никогда не забывай о чуде. Чудеса в нашей жизни еще случаются, но приходит они к тем, кто верит в их существование.
Школа Романа Борсука http://www.romanborsuk.com/arct/2/129
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
Как выбирать агента по недвижимости
Заметка не является рекламной статьей написанной в духе агитации: "Выбери меня - птицу счастья завтрашнего дня". Надеюсь, что удалось этого избежать, хотя всем желающим стать моими клиентами, как всегда: "Добро пожаловать!".
Главная идея материала, по возможности, дать объективные рекомендации в выборе риэлтора, а заодно обсудить часто встречающиеся при этом заблуждения. Последних, благо, хватает. Например, покупатель часто оказывается перед выбором, в какой последовательности действовать. Правильнее искать сам дом, или все же лучше искать агента, который найдет дом? В действительности, многие пытаются решать вопрос покупки как бы в обратном порядке. Через объявления отыскивается интересуемое жилье, а затем люди смотрят, кто эту недвижимость рекламирует. Возможно, вам будет любопытно узнать, что согласно статистике лишь от 5% до 7% продаваемой недвижимости рекламируется в средствах массовой информации. Остальная находится вне досягаемости потенциального покупателя, а именно хранится в закрытой профессиональной базе данных. Соответственно появляется вопрос, много ли смысла в том, чтобы выбирать недвижимость, используя лишь минимум возможных вариантов?
Второй момент. Если, заинтересовавшись одним из таких домов, вы, наконец, позвоните агенту, то не удивляйтесь, если выясните, что продает эту недвижимость вовсе не он. В действиях такого риэлтора, кстати, нет ничего плохого или незаконного. Это достаточно обычная практика рекламировать свои услуги. Цель сказанного лишь в том, что звонок по объявлению в газете, далеко не всегда гарантирует прямой разговор с агентом продавца.
Следующий момент. Довольно характерна ошибка, когда выбор недвижимости в журнале осуществляется, базируясь на впечатлении о "картинке". "Посмотри, какой симпатичный домик и стоит совсем не дорого". Надо сказать, что доверяться такому впечатлению стоит осторожно, а лучше не доверяться вовсе. Дело в том, что часто фотография обманчива и зависит от погодных условий съемки, от того насколько удачно она была выполнена технически (ракурс, например) и многих других факторов. Когда вы увидите такой "красивый" дом наяву, то, возможно, обнаружите, что выглядит он ничем не лучше своих собратьев.
Небольшое пожелание читателю. Ни в коем случае не отбрасывайте недвижимость, фотоизображение которой внешне не приглянулась. До принятия решения наберитесь все же терпения посмотреть дом, что называется, "живьем".
Раз уж мы коснулись темы рекламы в журналах и газетах. Всегда ли там удается найти лучшую недвижимость? Судите сами. Если агент продает дом, цена которого разумна, состояние его хорошее, да и месторасположение не плохое, то ему вряд ли имеет смысл активно рекламировать такую недвижимость. Объяснить это не сложно, ведь дом, возможно, будет продан еще до выхода газетного номера. Получается, что покупатель, ищущий жилье в одиночку, по журнальным объявлениям никогда не узнает о том, что сей дом, предлагался на продажу.
Как вы думаете, насколько вообще реклама недвижимости в газетах правдива? Говоря откровенно, недобросовестная реклама это тема, которая давно набила оскомину многим и в том числе самим риэлторам. Довольно часто встречаются объявления об очень хороших домах (судя по описанию), которые к тому же еще и продаются за весьма приемлемые деньги. Нередко люди приходят к агенту с журналами, газетами или вырезками из таковых. С ходу они показывают на чудо-недвижимость, просят сразу же позвонить по этому объявлению, чтобы решить, так сказать, вопрос на месте. "Думать не о чем. Звоним и покупаем!"
К сожалению, такие звонки не всегда заканчиваются успешно. Слишком часто объявление красочно описывает достоинства недвижимости и замалчивает серьезные недостатки, из-за которых она собственно и продается существенно дешевле. Иногда жилье настолько прекрасное, а цена настолько изумительна, что появляется вопрос, а существует ли такой дом на рынке? Мне представляется, что недобросовестная реклама не приносит пользы ни агенту, ни, тем более, клиенту. В конце концов, покупатель рано или поздно появится в дверях дома и убедится воочию, что объявление, мягко говоря, не соответствует действительности. В реалии недвижимость можно купить значительно дешевле, обычно лишь в случаях, которые хорошо известны.
Если вблизи дома проходит скоростная магистраль, железная дорога или дом расположен на шумном пересечении улиц.
Если дом требует большого внутреннего и наружного переустройства, который для большинства людей вряд ли стоит затевать. Проще купить другой дом.
Если вы готовы добираться до работы более 1-1.5 часов в одну сторону.
Если плата за обслуживание здания (maintenance fee)
Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение
АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ С НУЛЕВОГО ЦИКЛА
1.
Подготовка бюджета и согласование бизнес- плана.
При всей очевидности того,в чем заключается деятельность риэлторской компании, разработать ее бизнес-план не так уж просто.
SWOT - анализ будущей риэлторской компании после 3 интервью с учредителем (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы).Проведение маркетинговых исследований территории будущего местоположения и исследование рисков создания агентства.
от 1 недели.
Комментарии:
….При создании агентства недвижимости нужно изучать рынок своих, еще несуществующих услуг. Главное при этом - не подменить реальный рынок желаемым. Проводя маркетинг рискованных проектов, обратитесь за помощью к экспертам и консалтинговым компаниям. Затем неплохо будет провести кабинетные и полевые исследования, экспертные и глубинные интервью. В результате этой подготовительной работы Вы должны получить бизнес-модель агентства недвижимости, перечень предполагаемых рынков сбыта услуг и потенциальных партнеров и клиентов, а также принципы ценовой политики, доходности,зарплатной схемы…..
Ошибки в долгосрочной стратегии. Здесь может быть несколько вариантов:
....1. Стратегии нет вообще, и компания существует просто потому, что когда-то было благоприятное время для ее открытия. Продажи услуг и продвижение идут по принципу «как повезет». В данном случае требовать от брокеров каких-либо конкретных результатов (даже ранее достигнутых) бесполезно. Нужно все же определиться со своим местом на рынке и планами на будущее.
2. Стратегия неправильная.
Например, с усилением конкуренции компания попадает в ситуацию, когда простым увеличением издержек (скажем, на рекламу на 30%) аналогичного роста продаж (на те же 30%) не добьешься. Хотя бы потому, что рынок уже заполнен и ставить такую задачу перед отделом продаж просто бессмысленно. Нужно думать над новой стратегией: либо Вы остаетесь на том же уровне и пытаетесь закрепить свои позиции, либо вытесняете конкурентов и занимаете большую долю рынка. Следует правильно определить свое место на рынке и сформулировать задачи.
3. Стратегия пылится на полке.
Стратегию одобрили однажды, а затем отложили в сторону. Но ориентиром для эффективной работы, для осознанных действий на рынке должна быть именно стратегия.
Глобальный план помогает сотрудникам (прежде всего — отдела продаж недвижимости ) понимать, в каком направлении им нужно двигаться: сосредоточиться на определенных клиентах или расширять клиентскую базу,развивать новые услуги и т. д.
Раздувание штата.
Принцип здесь зачастую таков: есть проблема — наймем человека, есть большая проблема — создадим отдел, отдел не работает — назовем его департаментом, добавим еще одного-двух начальников. Такой бюрократический подход может отрицательно сказаться на работе отдела продаж. Зарплата менеджера, как правило, зависит от реализованного им объема товаров или услуг.
Если количество сотрудников отдела превышает сбытовые возможности компании (как внутренние, так и внешние — размер целевой аудитории, объем рынка), то внутри отдела неизбежно начнется борьба. В результате основные силы менеджеры будут тратить на то, чтобы увести клиента у коллеги и скрыть свою клиентскую базу.
Поиск чудо-брокера-продавца.
Главным заблуждением в построении системы продаж является вера в чудо.
Когда перед отделом кадров или директором по продажам ставится задача найти «чудесного менеджера-продавца-суперагента-топега-сверхриэлтора», который благодаря своему дару увеличит продажи в несколько раз, это, конечно, ложный ход, бесполезная трата времени и сил сотрудников.
Вы никогда не найдете такого sales-менеджера, который сам сможет решить вопросы и маркетинга, и логистики, и развития, и внутренних коммуникаций — каким бы способным продавцом он ни был.
Кроме того, нужно помнить, что идеальных людей просто не существует. Зато из сотрудников, по-разному одаренных и дополняющих достоинства друг друга, вполне можно создать идеальный отдел продаж...
2. Подбор руководителя агентства недвижимости (начальника отдела).
Разработка системы оплаты труда и мотивации руководителя. Проект политики по системе оплаты труда и мотивация агентского и штатного персонала офиса.
Комментарии:
…..Основные критерии будущего руководителя:
Знает то, о чем говорит.
Умеет принимать решения.
Умеет