Мне показалось, что эта статья будет не только интересной, но и полезной. Почитайте. Не давайте собой манипулировать.
_____________________________________________________________________________
"Я побеждаю своих врагов тем, что превращаю их в друзей."
Линкольн
ТАКТИКА УЛОВОК СОБЕСЕДНИКА
Автор: Илья Исакович Аминов, кандидат психологических наук, психолог-консультант.
В процессе делового общения случается многое, что не вписывается в нормы этики. Существует целый ряд
тактических приемов и хитростей, применяемых на переговорах. Часть этих трюков известна всем.
Сущность тактики уловок определяется ее целью. Это одностороннее предложение, с помощью которого одна
сторона желает и может получить преимущество в переговорах; другая же предположительно должна о ней знать
либо, как ожидается, будет проявлять терпение.
Та сторона, которая осознала, что к ней применена тактика уловок, обычно реагирует двумя способами. Первая
характерная реакция состоит в том, чтобы смириться с этой ситуацией. Ведь не приятно начинать с конфликта.
Где-то в душе вы дадите себе зарок никогда больше не иметь дела с такими оппонентами. Но сейчас вы надеетесь
на лучшее, полагая, что уступив немного другой стороне, вы умиротворите ее, и она не потребует большего.
Порой это случается, но далеко всегда.
Вторая, наиболее распространенная реакция заключается в том, чтобы ответить тем же. Иными словами, если
они пытаются обмануть вас, вы делаете то же самое, а на угрозы выдвигаете свои контругрозы. Начинается
состязание воли. Обе стороны вступают в непримиримый позиционный спор. Он обычно заканчивается прекращением
переговоров, если одна из сторон сдается.
Самые характерные спекулятивные методы и приемы тактики психологических уловок представлены в этом материале.
1. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НЕПОНЯТНЫХ СЛОВ И ТЕРМИНОВ. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление
значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и
компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов
может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода
в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то,
либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.
2. ВОПРОСЫ-КАПКАНЫ. Уловка сводится к совокупности предпосылок, направленных на одностороннее рассмотрение
проблемы и «закрытие горизонта» для выбора различных вариантов ее решения. Многие из них носят эмоциональную
направленность и рассчитаны на внушение. Эти вопросы делятся на три группы:
АЛЬТЕРНАТИВА. К этой группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально сужает ваш
выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или — или». Эти искусно сформулированные вопросы оказывают
внушительное воздействие и относительно хорошо заменяют все констатации и утверждения.
ВЫМОГАТЕЛЬСТВО. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаете?» или «Статистические данные вы,
безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами оппонент пытается получить как бы двойное преимущество.
С одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой, оставляет вам лишь одну
возможность — пассивно защищаться. В этой ситуации не стесняйтесь сказать: «Извините, Иван Васильевич, но
ход нашей деловой беседы дает мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разумного
соглашения по обсуждаемой проблеме быстро и с минимальными усилиями или займемся «жестким торгом», в котором
победит более упрямый из нас, но не здравый смысл?».
КОНТРВОПРОСЫ. Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуации, когда оппонент не может ничего
противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую
лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа.
3. ОШАРАШИВАНИЕ СКОРОСТЬЮ ОБСУЖДЕНИЯ, когда при общении используется быстрый темп речи и воспринимающий
доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто
сбивает с толку собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.
4. ЧТЕНИЕ МЫСЛЕЙ НА ПОДОЗРЕНИЕ. Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей» отвести
от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я
Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!».
5. ОТСЫЛКА К «ВЫСШИМ ИНТЕРЕСАМ» БЕЗ ИХ РАСШИФРОВКИ. Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что
если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого
крайне нежелательно расстраивать.
6. ПОВТОРЕНИЕ — такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в том,
чтобы приучить оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен», — именно так
Читать далее...