Первоначальные правила игры я объяснил. А они могут меняться! Я же говорю о нестандартном подходе. Надеюсь все понятно. Давай продвигаться дальше. Чем ближе к концу книги, тем ближе решение задач про треугольник и шарики. Ну а если Тебе ответ известен, тогда другой, более действенный мотиватор. Чем больше Ты прочитаешь, тем лучше Ты будешь продавать, тем больше зарабатывать, тем быстрее сам станешь начальником. Но прежде есть еще много необходимых вещей, которые стоит узнать.
Расскажи мне с чего начинается Твой рабочий день? С планёрки? С первого визита? Или с первого звонка в точку? Если Ты так думаешь, то я немного Тебя поправлю. Твой рабочий день начинается тогда, когда Ты просыпаешься. Всё время до первого визита Ты к нему готовишься, и это необязательно происходит осознанно. Настрой на общение, выражение лица, внешний вид. Давай по порядку. Настрой? Что Ты мне можешь сказать о том, как настроить себя на общение? Да и нужен ли он? Скажу сразу, только без обид, если ты человек замкнутый, если из тебя слова не вытянешь, то эта работа не для Тебя! Ну не получится из Тебя продавец, как ни старайся! Можешь дальше и не читать, не для Тебя я пишу! Однако, Ты не обязан обязательно быть душой компании, рассказывать весёлые истории и быть центром внимания. Ты же не клоун в конце концов. Если клоун, иди в цирк! Если молчун, иди к психологу, пусть учит тебя говорить. Учить общаться я не буду, я буду рассказывать, как добиться успеха на позиции торгового представителя.
Настроился, взбодрился? Способов настроится очень много, у каждого свой. Есть психологические, обычно они используются Твоим начальством во время общих планёрок. Если начальство не очень хорошее, то будут только разговоры о результате. Если хорошее, если в компании проработана идеологическая составляющая, то работать бежишь как «на крыльях». Тебе должно быть понятно, о чём я говорю, в противном случае прочитаешь потом в главах посвящённых отношениям начальник-подчинённый. Существуют и физиологические способы. Не пугайся, бить Тебя никто не собирается, хотя и такие методы бывают. Я о допинге, об энергетиках. Правда злоупотреблять ими не стоит, они помогают лишь иногда и то, когда уж совсем невмоготу. Заряжают на активность, но ты можешь стать излишне импульсивным, что помешает. Торговый представитель должен быть как разведчик на вражеской территории: «Горячее сердце и холодная голова!» Что ещё хотелось бы отметить о настрое. Не забывай, когда Ты приходишь на работу, ты подписываешь договор и Тебе платят зарплату, в том числе и за настрой. Главное хотеть говорить. Не бояться клиента. Клиент это тот человек, который платит Тебе деньги. Ты на нём зарабатываешь. Если придёшь и будешь мямлить, Тебя отправят куда подальше. Тебе нравится общаться с друзьями? А ведь клиент это Твой друг. Иди на встречу с ним легко. Твоя работа по своей сути это ведь развлечение, за которое к тому же хорошо платят, вот почти так и настраивайся. Снаружи весёлый, внутри не забывай, что Ты придешь к клиенту не «лясы точить», а денежку зарабатывать. И ещё. Ты не «впихиваешь» и не «впариваешь», ты приносишь клиенту выгоду. Делаешь людям добро. Делать добрые дела – это закон хорошего человека. Делать добрые дела и получать выгоду из этого – закон хорошего продавца.
Выражение лица. В фильме «Место встречи изменить нельзя» персонаж В.Высоцкого очень чётко проговаривает правила общения с людьми. Одно из них: «Когда разговариваешь с человеком, всегда улыбайся!» Очень хорошее правило. Да и руководители часто об этом говорят. Всегда ли оно верное, всегда ли нужно улыбаться?
Пример. Заходим вдвоём с торговым представителем в точку. Улыбаемся, естественно. Нас так учили. Продавец, она не знает откуда мы, зачем пришли, сразу же такую фразу произносит:
-Нет, нет, нет. Мальчики, мы у вас ничего брать не будем. У нас всего хватает.
-(т.п.)Здравствуйте. И почему же, интересно. Вы же даже не знаете, кто мы.
-Ну вы же из Кока-Колы, а у нас полный холодильник. И склад заставлен
-(т.п.)А почему вы так решили, что мы из Кока-Колы.
-А только они приходят и улыбаются как идиоты (дословно).
Мы, конечно, объяснили потом, кто мы и откуда, и зачем пришли. И работать стали с этой точкой очень хорошо. Однако, если посмотреть со стороны представителя Кока-Кола, то, по-моему, не очень удобно работать с торговой точкой, в которой тебя считают идиотом. Изначально расклад не очень хороший получается. Так вот, о выражении лица. Прорабатывай мимику, очень полезно. Не гримасничай, а работай. В компьютерной игре The Sims есть такая фишка, что персонаж игры перед зеркалом зарабатывает себе очки харизмы. Так в жизни то же самое. Работай перед зеркалом, смотри на себя, изменяй что-то, добавляй. Потом будешь это всё делать на «автомате» и не только на работе. Ведь работа торгового представляет из себя общение по большей части, а в обычной жизни мы только и делаем, что общаемся. Это всё тебе очень поможет.
Внешний вид. «По одёжке встречают» это понятно. Непреложные истины я объяснять не буду. Чистая
Читать далее...