За последнюю неделю несколько человек в разговоре со мной пробывали решить такой кейс. Представь себе, что наши менеджеры звонят клиентам, а в отсет получают - извините, у нас нет бюджета, деньги еще не распределены, позвоните через пару месяцев. Что делать в таком случае?

[480x330]

Обычно в таких случаях все ошибки пытаются повесить на менеджеров - они звонили не вовремя, они не смогли убедить, они не уговаривали&

На самом деле, задачка не совсем простая.

Ведь происходит это не на массовом рынке, где основной принцип Следующий!  Нет, это точечные продажи, где есть план работы с клиентом, есть работа с возражениями&. И вот вопрос - как бороться с возражением  У нас нет бюджета?

В этом месте я обычно люблю рассказывать одну историю, прочитанную давным давно, что уже не помню первоисточник. Суть в том, что к Учителю приходит ученик и говорит Учитель, научи меня правильно распределять время, у меня ни на что его не хватает и я ничего не успеваю Учитель посмотрел на ученика и сказал Скажи, а тебе времени на то, чтобы сходить в туалет хватает? - Конечно, Учитель, - ведь это необходимость

Мораль этой истории банальна проста - если есть необходимость, то все остальное тут же находится, даже если на первый взгляд времене нет совсем.

Необходимость - вот ключевое слово.

Но необходимость не с вашей точки зрения, с точки зрения клиента.

Плучается, что задача менеджера - убедить клиента, что ему необходим наш товар или наша услуга. Но как это сделать? Ведь еще Ходжа Насреддин говорил Сколько не говори Халва - во рту слаще не станет - правильно - одних слов мало.

И надо вспомнить еще одного товарища, который сказал Ты можешь достичь добрым словом и пистолетом большего, чем просто добрым словом. Да, это был Аль Капоне и согласитесь, что он знал о чем говорит.

Нет, я не призываю вас браться за пистолет и идти убежать клиента. Это уже будет не продажа , а обычный разбой. Но подумать о том, что в вашем случае могло бы стать этим самым пистолетом надо.

И ответ лежит на поверхности - это ваши маркетинговые материалы.

Но об этом поговорим в следующий раз.