Продавать? 10 примеров, как не надо.
[640x428]
Эти ошибки довольно распространены. Не совершайте их. Перечень подготовлен на основе опыта консультанта по прочтении несколько сотен вопросов, как продавать. Итак, что не надо.
1. Отвечать на не заданные вопросы.
Предвидеть возможные вопросы заказчиков -
хорошая практика для продавца. Но ни в коем случае не
выступайте в Вашими умозаключениями перед
заказчиками — пока Вас об этом не спросили.
Упоминание возможных вопросов в Вашем
торговом предложении может быть истолковано заказчиком
как Ваши защита и неуверенность в качестве Вашего
продукта.
NB: Никогда Не начинайте свое предложение так: «Вы
не поверите…» или «Может быть Вы спрашиваете себя…»
2. Оставить последнее слово заказчику.
Сплошь и рядом в конце торгового предложения можно
прочитать просьбы позвонить или контактировать: «если
вы заинтересованы…» или «чтобы узнать больше…»
Людям, которые посылают подобные письма, нет шансов
получить ответ.
Получается, Вы просите заказчика поработать для Вас.
NB: Мяч должен быть на Вашей стороне. Постарайтесь
выразиться примерно так: «Я позвоню Вам на
следующей неделе, чтобы обсудить, следует ли нам
прорабатывать предложение детальней.»
3. Продавать предложения вместо продукта.
Некоторые продавцы предлагают перечень товаров,
привлекательных с их точки зрения. Они надеются, что
хоть что-то из перечня заинтересует покупателя.
На самом деле покупателю нужен конкретный продукт
для себя и/или для бизнеса.
NB: Проясните, какой именно продукт нужен заказчику.
Тогда продайте ему этот результат, используя Ваш
перечень лишь для подтверждения Ваших
возможностей поставки.
4. Поддельная фамильярность.
Нравится Вам это или нет, говорящий с Вами
потенциальный заказчик воспринимает Вас как человека,
пытающегося что-то продать. В этой ситуации при
холодных звонках вкрадчивые вопросы, наподобие «Как
у Вас дела?» крайне неуместны.
NB: Не путайте личное с профессиональным — Вы еще
не друзья, обычно на это уходят недели.
5. Ранняя отправка торгового предложения.
Хотя письменное предложение увеличивает
возможность продаж, прежде следует при разговоре понять,
какая проблема у заказчика, и, убедившись, как эта
проблема принципиально разрешима, предложить свой
продукт для ее решения.
Все понимают, что подготовка письменного предложения,
учитывающего все потребности заказчика, занимает время,
поэтому мгновенная передача письменного предложения
будет воспринято с недоверием.
NB: Пишите предложение лишь после получения
устного согласия.
Вы мыслите как Стив Джобс? Не всегда? Узнайте, как помочь Вашему мозгу!