Уникальность торгового предложения
[640x426]
Уникальность торгового предложения продолжает тему о Методологии продаж.
В предыдущей публикации мы рассматривали Болевые точки.
Как выяснили в начале темы о методологии продаж (сокращенно
PUCCKA), первый элемент методологии — PAIN — отвечает на вопрос
заказчика — «Почему продукт надо покупать?»
Сегодня — второй элемент — USP — УТП — Уникальное торговое
предложение.
УТП отвечает на вопрос — «Почему этот продукт покупать?»В чем уникальность?
Вы разобрались в болевых точках покупателя, Ваш продукт способен
решить проблемы заказчика. Но чем он уникален, как его отличить от
других, которые тоже решают проблему заказчика?
Эта задача решается на переговорах. Приводятся аргументы, почему
Ваш продукт отличается в лучшую сторону от предложений конкурентов.
Ваша терминология доказательств должна быть проще и понятнее той,
которую употребляют конкуренты. Эти аспекты Ваш заказчик должен
не только понять, но и, что важнее, запомнить.
Марк называет этот прием «Джордж Буш против Ал Гора». Один (Буш)
впечатляет более глубокими знаниями, другой (Гор) лучше
коммуницирует с оппонентами. Марк советует, лучше придерживаться
приема Буша.
Этот прием позволяет показать слабые стороны конкурентного
предложения и преимущества Вашего предложения. Его уникальность.
В первой части переговоров Вы поощряете заказчика рассказывать о его болевых
точках, при этом подчеркивая, что подобные же проблемы раньше
испытывали и другие заказчики, которые теперь уже пользуются Вашим
продуктом.
Следующий шаг — демонстрация, как проблемы заказчика решаются
Вашим продуктом...