Болевые точки. Как их выявить у заказчиков?

[640x309]

Болевые точки.  Это продолжение темы «Методология продаж.» Напомню, неделю назад мы рассматривали PUCCKA - это методология продаж, разработанная Марком Сустером и его коллегами.

Расшифровывается аббревиатура так:

Pain. Unique Selling Proposition. Compelling Event. Champion.
Key Players. Aligned Purchasing Process.

Первый элемент этой методологии — Pain. Боль.

Рассмотрим его поближе.

Лучшие встречи о продажах — встречи в виде дискуссий. Цель
дискуссии — пусть заказчик рассказывает о своей организации, о
ее проблемах, о болевых точках.

Как вовлечь заказчика в это?

Лучший способ — задавать вопросы. Лучшие вопросы — те, на
которые можно давать самые широкие, открытые и не ограниченные
ничем ответы.

Как задавать вопросы эффективно?

Вот краткий рецепт...

Узнай больше 

http://sel123.ru/novosti/