Продажа - наиболее продвинутая форма коммуникации. Она требует использования всех наших чувств. Вам может показаться, что главным препятствием для вашей торговли являются неудачный выбор товара, техника продаж средства подачи товара или ошибка при определении категории потенциальных потребителей. Однако Вы никогда недолжны забывать о том, что ключ к эффективной коммуникации (а, в конечном итоге, и к эффективным продажам) - умение слушать.
Установлено, что способность слушать и при этом быть активным слушателем существеннейшим образам влияет на успех торговли. Тем не менее, профессиональные торговцы обычно забывают об этом.
Вспомните, учили ли Вас слушать? Скорее всего, нет. Формальную подготовку, которая давала бы хоть какие-то навыки эффективного слушания, проходили очень не многие из нас. В большинстве своем мы считаем, что умение слушать состоит в обычном слышании слов, слетающих с уст клиента.
Мы не знаем, что умение слушать существенно расширяет наши возможности, так почему же мы не пытаемся развивать этот навык? Вероятно, причина состоит в том, что слушание - очень непростое дело. Оно предполагает труд, терпение, способность к интерпретации чужих идей и к выделению в них наиболее существенных моментов, концентрацию, восприимчивость и способность разделять логику и эмоции и воспринимать невербальный язык интонации и телодвижений.
Слушание - чрезвычайно сложный процесс. Для того чтобы развить эту способность, Вам придется приложить немало усилий. Активное слушание - динамичный процесс, в котором участвуют, как наш интеллект, так и наши эмоции.
Слушание влияет на качество наших отношений с другими людьми: клиентами, друзьями, коллегами, родственниками и так далее.
Неэффективность слушания может повредить отношениям и оказать негативное влияние на уровень доверия клиента. Цена невнимательного слушания - множество сорвавшихся сделок. Считается, что около 60% всех межличностных проблем возникает вследствие неправильной коммуникации. Если в ходе коммуникативного процесса, возникает ошибка восприятия, она неизбежно влечет за собой иные ошибки и приводит к взаимному непониманию.
Продолжение следует…