Настроение сейчас - ооода
бий пидарасів!!!!
Г: Последние отношения у меня были с мужчиной обеспеченным – путешествия и т.д., мне не приходилось думать что-то зарабатывать, а вот где-то год назад решила бросить этого мужчину. А хотелось путешествовать - то нужно было научиться зарабатывать самой, и так как девочка была сахарная - то пришлось не сладко. И у меня всё не получалось собственно за этот год, по большому счёту.
Я: А Вы одна в семье?
Г: Двоюродные есть, а из родных - старшая сестра и я.
Я: Когда мы говорим про финансовую ситуацию в целом, что Вас расстраивает больше всего?
Г: Вы знаете, относительно продаж, у меня всегда было стойкое убеждение, что это навязывание кому-то своих интересов. Вот, какие-то отзывы от этого остались. Меня как бы в груди зажимает на этом моменте.
Я: А есть такой образ, - что продавать - это что-то неподобающее, недостойное?
Г: Меня всегда раздражало - если я прихожу в магазин, и продавцы подскакивают:"Что Вам подсказать?" и т.д. То есть, я думаю: "если мне надо - я обращусь, чё ты лезешь?". Но помню, работая в "Авторитете", тренинговом центре, меня прям заставляли "додавливать"! вот, например, я звоню - там тренер, человек грамотный специалист, он мне говорит: "Мил, я наелся, мне надо пищу переварить...". Я иду к руководству, и говорю: "Так и так". А они мне твердят, что нужно надавить на то и на то! Понимаете? И мне приходилось снова позвонить, додавить, предложить. У меня аж такой стопор возникал! Я сама помню вот этих продавцов, которые навязывали сильно, - "Да не надо мне, я сама обращусь!". И вот эти случаи - я знаю, что могу предложить, а человеку, если надо - он вернётся. А впродажах, я знаю - немножко другая постановка вопроса. В любом случае надо звонить, уточнять, поддерживать контакт...Что бы человек про тебя не забывал, решал в конце концов.
Я: Т.е. Вы не хотели бы выглядеть как те продавцы, которые к Вам подбегали в магазинах?
Г: Ну наверное, да. Вот это навязывание - оно меня категорически стопорит.
Я:А когда мы говорим про идеальный результат, к чему бы Вы хотели прийти в конечном итоге?
Г: Мы говорим про продажи, или работу у сестры?
Я: Вообще про финансы, идеальный.
Г: Идеальный вариант - это когда уже Камчатка, Магадан, Владивосток - они сами нам звонят , и я реализую большой объём продукции. И я уверена в большом потоке. И от количества продаж, у нас идёт большой хороший заработок. То есть 100-150 тысяч. Оно и 200-250 возможно, но я пока к этому не пришла.
Я: А что Вы пробовали, что работает хорошо в продажах?
Г: Гыы, не знаю...Не могу сказать. Я не могу сказать, что я использую это хорошо, я всячески избегаю этого процесса. Вот полгода назад был момент - меня сестра открывала магазин, посадила на направление спецодежды - там сидеть, звонить, всё такое. Я коммерческие рассылала, но не прозванивала, и время у меня было в бездействии, не то, чтобы я что-то действовала. Я хочу этот момент решить и работать.
Я: А что конкретно не работает - навязывание или что?
Г: Скажем так, если я отправляю письмо - и не будет какого-то контакта, либо визуального - мы встретимся, либо аудиального - позвоню, поговорю, когда нет живого общения. Бесполезно рассылать комерческие, не понимая - что они хотят, что я хочу им предложить.
Я: Хорошо, понимаю. Пару последних вопросов, и я могу Вам что-то порекомендовать. Если мы говорим про мотивацию, то что Вас больше всего мотивирует?
Г: Классный вопрос, я его себе недавно задавала. Вот скажем, деньги - меня не очень мотивируют, не смотря на то, что я вся в долгах и они мне очень надо. Что меня мотивирует? В принципе, общение с людьми мне нравится - есть какая-то часть мотивации. Нравится, когда я кому-то помогла, не то, чтобы продала. А то что я сделала, это было кому-то полезно. Это меня мотивирует.
Я: А что наоборот отталкивает от действия, демотивирует?
Г: У меня прям какой-то страх перед этими звонками, страх быть отторгнутой, отверженной. Не то, чтобы человек сказал "Нет", и нет. А страх перед этим.
Я: Мы говорим про холодные звонки?
Г: Да, про холодные, потому что сейчас - это основное поле деятельности.
Я: Т.е. Вы в основном занимаетесь холодными звонками?
Г: Ну я ещё не занимаюсь, но собираюсь приступить, ахаха!!! (=
Я: Ахахаха! Я занимался в 98-99 году холодными звонками, я их сделал тысячи-тысячи и тысячи....Знаю, как тяжело это делать. Давайте так: главный вопрос для меня есть, чтобы Вы ещё хотели спросить?
Г: Относительно себя?
Я: К тебе разговора и себя.
Г: У меня есть давний вопрос, он относится и к этому разговору и к миллионам других разговоров. Я не знаю, что меня мотивирует точно (фиг его знает). Если я знаю людей мотивируют деньги, и они повалили вперёд!
У меня много разных направлений. Нужно идти туда где страшно. Например, я занималась в универе вокалом, и у меня был кастинг. Я очень волновалась, перед выступлением, это страх! У меня поднялась температура жутко, мне было очень плохо. И я сумела себя успокоить, так настроить, что вышла на сцену и спела так чудесно, что даже сама от себя не ожидала! Правда, я не получила то место, куда мне нужно было. Но я получила такое удовлетворение от этого, это чувство у меня осталось! И я поняла, что там где страшно, получать результаты - это очень круто и очень здорово! Вот этот самый момент, чтобы перейти к действиям, он меня сильно тревожит, как и моё бездействие. И мотивация, как себя мотивировать.
Я: Давайте начнём с самого главного, с продаж. Есть такой гениальный человек, он вообще "тренер тренеров", ему нужно зарабатывать несколько миллионов долларов в год, иначе ничего не выйдет. Его зовут Дэн Салливан. Он живёт в Торонто. Вот что он говорит про продажи: "Самая главная продажа, которую ты можешь сделать - это продать самому себе." Я должен убедить себя, что это классный товар. То, чем я занимаюсь - я должен этим абсолютно гордится. Что это приносит пользу людям. Если этого нет, то о продажах речь вести очень сложно. То что Вы продаёте, это ведь не не нужное?
Г: Не-не-не!!!
Я: это очень важный компонент - я сделал запись. Жидкая термоизоляция. Да?
Г: Да.
Я: Это би-ту-би или для компаний?
Г: Для частников, для строительных компаний, для продажников.
Я: Первое, чтобы я для себя сделал - это сел бы и составил список, что это из себя представляет. Если бы этого продукта не было в мире, чтобы люди не получили - они должны ощутить именно ценность этого продукта. Ощутить его цену, это очень повысит выполнение плана по продажам. Может эти ответы крутятся подсознательно, их нужно вывести на поверхность и ответить на эти вопросы. Просто нужно закрыть этот вопрос с первой продажи, потом заниматься этим будет сложно. Понятно?
Г: Да, сейчас себе запишу.
Я: Есть крутые продажники, они продажу делают как диагноз. То есть, когда я иду к доктору, пример привожу из России, он мне не говорит: "слушай, у меня есть классное лекарство, давай я продам тебе лекарство, если я продам 1000 упаковок - поеду отдыхать в Грецию с семьёй!". Он же так не говорит, правильно?
Г: Да.
Я: Т.е. продажа, на самом деле - диагноз. Пример ещё один приведу - мой ментор, Ден Кеннеди, он семинары ведёт, тренинги, я у него учусь, хочу попасть к нему в группу. Он ещё занимается копирайтингом - цена у него очень большая: от 20 тыс. за письмо до нескольких миллионов долларов.
Перед тем, как называть свою цену, он подсчитывает, он делает "диагноз", если в общих чертах говорить. Т.е. задаём вопросы: "Зачем нужна человеку эта жидкая термоизоляция?" Если мы пытаемся просто что-то человеку продать, то это будет чувствоваться, как будто доктор хочет поехать в Грецию по путёвке. Т.е. без диагноза продажи идут плохо. Когда я узнал про диагноз и доктора в продажах, мне стало понятней - я больше задаю вопросов и больше точных. Я определяю, что действительно человеку нужно.
Другой вариант, если бы я занимался маркетингом, я бы задал такой вопрос: как бы я мог построить рекламную кампанию так, чтоб не было холодных звонков? Потому что, когда идёт "толчок" от компании к клиенту, т.е. нет привлечения клиентов. Когда есть привлечение, всё идёт намного проще. Допустим, у меня есть компания, клиенты ко мне приходят, некоторых я отшиваю, те, что не подходят.
И таким методом воронку продажную запускаю, и когда я делаю продажи уже, то они просто подписывают чеки. Вопрос такой - как можно построить продажу таким образом (это более к владельцам и стратегам бизнеса, глобальный вопрос), чтобы продажа шла сама по себе. Т.е. такая фишка психологическая (вообще, я не говорю, что не нужно "холодными звонками" заниматься) - когда идёт энергия от нас, это отталкивает. Когда люди наоборот мы притягиваем людей, то это лучше работает лучше.
Г: С Этим сталкивалась, я понимаю.
Я: Я прокачал себя за последние два года очень хорошо в плане маркетинга. И для "холодных звонков" нужно быть очень хорошим специалистом. Для бизнеса мне нужно найти классного продавца, это реально, как есть на самом деле. Не то, чтобы человек мазохист должен быть - но если он получит 20, 30, ..., 100 отказов за день, это абсолютно не должно на него действовать! Таких людей очень мало. Этому можно научиться, но только через опыт, нужно быть эмоционально совсем другим человеком.
Г: Это я поняла.
Я: Я говорю как есть. Этому можно научиться, опять же в холодных звонках Вы "проганяете" по диагнозу - как доктор делает диагноз. Надо заходить издалека, не начиная с презентации. Больше точных вопросов, если человек мне пытается мне что-то продать, не узнав полную картину моей ситуации - это отталкивает. Кстати у Вас есть какая-то постановка звонков или постановка писем в маркетинге?
Г: В смысле, как начинается продажа?
Я: Ну вообще, если можно в двух словах. Вы как-то письменно работаете, или у Вас есть идеальный клиент, или как-то их находите? Как это всё работает?
Г: По части клиентов, есть компании - которым интересно быть нашими клиентами. Есть компании, кому интересно быть нашими субдиллерами. Если по теплоизоляции - есть такая-то компания, мы пишем письмо, что готовы предложить то то, и то то, и сделать то то и то то. Типа звоните, приходите, мы Вам рады всегда.
Я: Т.е. то что я сказал по продаже, я понятно объяснил.
Г: По продаже, мне нужно сначала узнать, что нужно клиенту, какой вид продукции - и потом уже предлагать ему как бы.
Я: В процессе разговора я больше узнал Вас, и тем легче мне Вам что-то предложить, тем легче мне Вам что-то рассказать, убедить, дать какие-то рекомендации. Чем больше вопросов, нужно расписать подробней - это должны быть системные вопросы , а именно по системе расписать по продажам. А именно по мотивации, я могу в 2ух словах объяснить - у меня есть отзывы, это работает, когда мы ставим какую-то цель, цель связывается с позитивными фишками и негативными.
Я думаю, что я потеряю, если не сделаю, когда ставлю себе цель - заработать деньги. Судя из опыта, негатив порой работает лучше, чем позитив. Если я не сделаю это сейчас, я представляю - как это отразится на моей жизни. Например, у меня родители в таком возрасте, что лет через 20-30, я буду очень жалеть, что не смог им помочь предоставить какие-то медицинские услуги, которые надо было предоставлять. В таком русле, что будет со мной лет в 90, если я не двинусь в правильном русле прямо сейчас. Тоже самое и с позитивной стороны - я стараюсь увидеть, почувствовать эмоцию, как я себя буду чувствовать, когда добьюсь этого. А мотивация работает именно тогда, когда мы хотим оттолкнуться от негативной эмоции (то, что я не хочу, о чём буду сожалеть) и связать все свои цели и прийти к позитивной эмоции: финансы, квартиры, машины - это хорошо, но что я получу в плане эмоций?
Возвращаясь к продажам, Вы знаете, какие есть проблемы, какие нужды есть у людей, потом уже от этого отталкиваясь - можно делать какие-то рекомендации для них. Продукты разные у Вас?
Г: Да, сейчас термоизоляция, а затем будет декоративный бетон. Посмотрим.
Я: В термоизоляции - разные ценовые категории или там примерно одна цена?
Г: Нет, там один продукт,и 4 модификации, но они не сильно отличаются. Но сам продукт дороже, если брать стандартный утеплитель, типа минеральной ваты, например.
Я: Я к тому говорю, опять же диагноз - слово моё любимое, он есть - то можно предложить человеку более дорогой вариант. Если предложить самый дорогой, то он спросит - "зачем мне это нужно?" То когда Вы объясните, зная его потребности, это, это и это, поэтому если вы это не сделаете. Тоже самое когда продажи мы делаем, если мы объясним, что если они не купят , это отразится на их комфорте, бизнесе, доме - объяснить какие минусы, что они потеряют.
Г: Классно как!!!
Я: Мотивация, мы пытаемся мотивировать других людей. Чтобы понять - мы создаём не большую боль внутри, а по продажам - сначала найти проблему, сделать боль - "разсковырять мозоль", потом - надежда и выход из ситуации.
Г: Сейчас запишу.
Я: Нужно знать проблему человека, по - английски - расковырять мозоль "еджитейт", делать её больше. Если человек начинает чувствовать боль, хочет решить эту проблему прямо сейчас, поэтому предлагаете ему решение и предлагаете свой продукт. Это лучший способ, если мы говорим о продаже. Всё начинается с проблемы, если мы не знает проблему человека, то продавать будет очень сложно.
Мила, осталось пару минут - давайте задайте мне вопросы короткие, если есть?
Г: Вопросов нет, у меня аж такое чувство бодрости, радости - вот я это как бы знала, но Вы так классно рассказали, осталось теперь применять.
Я: Вот видите, на самом деле - это доктор, только по термоизоляции, помощь - это продажи. Если Вы поможете людям решить их проблему, то вопрос такой (это с сестрой надо посовещаться или со специалистами компании): как можно создать систему вопросов, заставить людей отвечать на вопросы, может встреча, или консультация, пробежаться по вопросам...
Мне нужно бежать.
Г: Да, спасибо.
Я: Если Я Вам помог - напишите короткий отзыв.
Г: На почту?
Я: Да, я Вам сбросил.
Г: хорошо.
Я: Желаю Вам успехов в продажах, надеюсь, это поможет Вам преодолеть страх и трудности.
Г: Спасибо.
Я: Спасибо, до свидания, Мила. Хорошего дня!
[402x604]