И для большой компании, и для маленькой фирмы участие в тематической выставке является важным шагом на пути продвижения своей продукции или услуги к покупателю. Исходя из того, что немногие предприятия у нас в стране имеют большой опыт выставочной деятельности, мы решили собрать советы людей, постоянно организовывающих и проводящих выставки, и поделиться ими с вами, наши уважаемые посетители. Используя хоть половину приведенного здесь арсенала, Вы значительно увеличите эффективность участия в выставке, и получите большую отдачу. Итак:


Шаг 1
Клиент еще не знает о Вашем участии в выставке и живет нормальной жизнью, его необходимо «выдернуть» из этого состояния. Заявите о себе. Как сделать это явно, но ненавязчиво? Здесь уместными будут рекламные объявление (или рассылка писем), которые обещают клиенту маленькую тайну, интересный выигрыш, или просто необходимую информацию, если он посетит Ваш стенд.
Шаг 2
Клиент узнал и пришел к выставочному комплексу. Встал в очередь за билетами. Опережать конкурентов можно уже от входа на выставку. Например, сотрудник с заметным опознавателем Вашей фирмы раздает в очереди приглашения. Желательно приглашать не просто на стенд, а на некое действо — беспроигрышную лотерею, конкурс, дающий льготы или скидки. Можно предложить очереди, мерзнущей на морозе, горячий чай с печеньем в виде своего товарного знака. Естественно, все аксессуары разносчиков чая должны содержать элементы Вашего фирменного стиля.
Шаг 3
Клиент прошел на территорию выставочного комплекса и входит в двери павильона. Казалось бы — известный ход, приятная девушка предлагает листовку-приглашение. Но! Слишком эффектная красотка «стянет» внимание мужчин на себя и будет раздражителем для женщин. Почему бы не сделать по другому — каждому третьему входящему говорить: «Вам повезло — вы выиграли приз нашей фирмы — в 12 часов на стенде фирмы он будет вам вручен, приходите, пожалуйста!». Или, скажем, пусть приглашения раздают дети Ваших сотрудников, выговаривая короткий заученный текст. Кстати, на приглашениях должен быть нарисован четкий маршрут к Вашему стенду.
Шаг 4
Итак, листовка получена, клиента мягко заинтриговали — у него появился некий интерес к Вашей экспозиции. Он направляется к экспозиции Вашей фирмы, попутно осматривая стенды конкурентов. Чтобы он дошел именно до Вашего стенда, необходимо «застолбить» его сознание. Используйте несколько повторяющихся значков — графико-силуэтных опознавателей, которые попадутся посетителю на пути к Вашему отделу. Они могут быть нанесены как на элементы конструкций экспозиции, так и на форму встречающихся представителей Вашей фирмы. Это могут быть яркие наклейки, значки, бэйджики.
Шаг 5
Человек подходит к Вашему стенду уже подготовленным. Многие считают, что названия компании, написанного стандартным шрифтом организаторами выставки, достаточно. Но так думают ВСЕ! Некоторые делают дорогие, занимающие много места щиты. Но посетитель привык и к ним настолько, что перестал их замечать, Человек на подходе к стенду должен наткнуться на некий еуе-сеeреr — «ловушку» для глаз. Это может быть какой-либо интересный объект, функционально связанный со стендом. Но он не должен «стягивать» внимание посетителей на себя. Можно использовать яркий тонкий световой луч, пересекающий линию движения идущих мимо стенда людей. Опыт показывает — это резко притормаживает человека, он поворачивает голову, а дальше его берет в свои руки стендист и… Можно еще делать акустический или ароматный стоппер.
Шаг 6
Итак, клиент повернулся к стенду. Стендист в униформе либо с уже знакомым посетителю опознавателем, улыбаясь (обязательное требование!), здоровается. Затем, по возможности, отступая, делает приглашающий жест. Если человек не отреагировал, стендист выходит чуть вперед и предлагает осмотреть экспозицию фирмы. С клиентом, находящимся возле стенда, стендист говорит по заранее заготовленной форме. Все разговоры от себя категорически(!) запрещены. Заготовьте с десяток вариантов возможного начала разговора.
Никогда не следует начинать разговор с банальных фраз вроде «Что Вас интересует», «Что подсказать?». Половину посетителей это выводит из себя, а вторую половину заставляет ретироваться. Ну не знают они еще! Они же не за минеральной водой в киоск заскочили! Лучше, представившись, вежливо поинтересоваться: «Какое направление Вы представляете? Если не секрет, конечно...». Как только польщенный клиент что-то скажет, попробуйте «присоединиться» к его потребностям предложением своего товара или услуги. В большинстве случаев это возможно.
Бывает, что от некоторых посетителей надо уметь избавляться — ставить своего рода барьер перед нежелательным клиентом. Например: прибежали детишки, схватили страшно им «необходимые» каталоги оборудования для обработки металла давлением, и убежали. Предусмотрите заранее некий «отток энергии» для малышей. Это могут быть специальные наклейки, которые они с удовольствием где-нибудь приклеят, став бесплатными рекламистами Вашей фирмы. Стендист должен так и сказать: «Ребята — это для Вас — забирайте!». Можно устроить маленькое соревнование — кто быстрее сделает самолетик из бумаги, на которой уже заранее нанесены элементы Вашего фирменного стиля.
И еще несколько советов:
1. На большинстве предметов должен быть указатель. Посетитель утомляется от потока информации и будет Вам благодарен за поясняющую надпись.
2. На стенде обязательно должны быть 2 вещи: зеркало и часы. Зеркало — потому что стендистам надо контролировать свою внешность и движения, да и проходящие мимо женщины непременно задержатся перед ним. Часы очень хорошо работают на посетителей, потерявшихся во времени и пространстве (а таких большинство).
3. Проверьте наличие розеток на стенде. А также их работоспособность — не исключено, что они не готовы к перегрузкам.
4. Накрывайте в конце дня компьютеры и оборудование пленкой. Крыша может потечь в любом экспоцентров.
5. Стендисты должны быть одеты в униформу или иметь четкие опознаватели. Можно использовать особые шарфики, галстуки, головные уборы, по которым будут узнавать именно Ваших стендистов.
6. Стендисты должны находиться не внутри стенда, а перед ним. Так легче управлять потоком посетителей.
7. Стендисты никогда не должны сидеть, курить, пить чай на территории стенда на глазах у изумленной публики. У посетителей сложится мнение, что они «лишние». Лучше всего для стендистов подготовить запас сока и воды, которые можно держать в заднем помещении.
8. Стендисты никогда не должны обращаться к клиенту на «ты», независимо от возраста и пола.
9. Сотрудники, работающие на выставке, должны получить дополнительную оплату. Иначе, какой им интерес надрываться перед аудиторией?
10. Все домашние проблемы следует оставить дома. Лучше запретить стендистам мобильный (дайте им отдельный аппарат, с одним номером для связи с руководством). Иначе у кого-то обязательно заболеет любимая собака, а у другого в этот день прорвет трубу.
11. Бессмысленно раздавать очередные календари стандартного размера. Лучше к своему фирменному элементу присоедините некую полезную информацию. Это может быть инструкция, как проверить качество кирпича (если Вы его производите) или, например, расписания движения поездов (маршруток) в Вашем городе.
12. Проводите конкурсы для посетителей типа «поймай скидку». Однако предусмотрите ВСЕ опасности, которые могут провалить конкурс, и устраните их. Дайте четкую инструкцию стендисту, что делать в том или ином случае.
13. Заготовьте диктофон и записывайте неожиданные замечания посетителей относительно Вас, Ваших услуг, Вашей фирмы. А потом проанализируйте их и сделайте выводы. Помогает лучше, чем самые дорогие маркетинговые исследования.
14. При прощании стендисты должны говорить посетителю: «Всего хорошего. Фирма такая-то» или «Фирма такая-то желает Вам успеха!». Почему-то этого никто не делает, а ведь человек запоминает последнюю фразу...
15. Относитесь с иронией ко всем неприятностям, происходящим на выставке. Что бы у Вас ни произошло, посетители, которые пришли через 5 минут после аварии, даже не догадаются, что она была. Если, конечно, сами стендисты не покажут этого.

Ну, вот пока и все. Успехов в делах. Ваш Wereshol.