Создайте свой сайт

Когда Вы определили товар, который будете продавать и установили, кому Ваш товар нужен и кто будет его покупать - пришло время создавать собственный сайт.

Из данного раздела Вам необходимо усвоить всего лишь одну простую истину -сайт должен создаваться с мыслями о процессе продажи. Поняли, нет? Повторю еще раз - сайт должен создаваться с мыслями о процессе продажи. Для INTERNET-маркетинга характерна высокая конкуренция и Ваша основная задача при работе в Сети - привести посетителя на сайт и провести его через все процедуры процесса продажи прежде, чем он Ваш сайт покинет. Как этого достичь? Необходимо воспользоваться старой рекламной формулой: «ВИЖД+И»
(в оригинале - AIDA + С, т.е. Attention — Interest — Desire — Action + Close - прим. перев. ), расшифровка которой выглядит следующим образом:

• внимание;

• интерес;

• желание;

• действие;

• итог.

Согласен с тем, что формула выглядит слишком просто и кажется неправдоподобно элементарной, но должен заметить, что один из способов нецелесообразной траты денег на развитие INTERNET-бизнеса - стремление к высшему качеству.

Для совершения продаж через Сеть Вам совершенно не нужен сайт из 200 страниц с крутой анимацией, видеороликами и навороченным звуком.

Сайты, выполненные на уровне достаточно простого дизайна и отвечающие ВИЖД + И формуле пользуются невообразимо большим успехом.

Расшифруем указанную формулу и рассмотрим как ее надлежит использовать.

1. Внимание

Вы должны завладеть вниманием посетителя Вашего сайта, а на это у Вас времени не больше 10 секунд. Когда кто-либо заходит на Ваш сайт, Вы не знаете точно откуда он или она пришли к Вам - с поисковых машин, по ссылке с другого сайта, по рекламному объявлению, которое Вы разместили или через письмо по электронной почте, которое Вы отправили.

Вы не знаете в каждом конкретном случае, что побудило пользователей зайти на Ваш сайт, но Вы должны прочно усвоить следующее: у посетителя есть хотя бы малейшая доля интереса к тематике Вашего сайта, в противном случае он сам сознательно никогда бы на него не пришел. А вывод из всего этого следующий - после того, как пользователь попал на Ваш сайт, у Вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь его внимание и удержать на сайте, в противном случае он уйдет и вряд ли когда-нибудь вернется. Так что сделайте все, чтобы привлечь внимание посетителя.

2. Интерес

Если Вам удалось завладеть вниманием пользователя и удержать его на сайте, следующая Ваша задача - разбудить в нем интерес к содержимому сайта.

Расскажите посетителю о том, какую проблему Вы можете решить и какие нужды удовлетворить, но не предлагайте вначале никакого решения. Здесь самое главное – дать посетителю понять, что Вы хорошо знакомы с данной проблемой или потребностью и разделяете мысли посетителя. Отождествитесь с его чувствами и эмоциями. И убедите пользователя в том, что Вы испытали на собственном опыте то же самое и способны позаботиться о решении проблемы. Это на самом деле важно, т.к. порождает у пользователя интерес, ибо он обязательно в этом случае скажет сам себе примерно следующее: «Этот человек действительно знает мою проблему (мои нужды) и способен решить ее. Возможно, он может мне помочь».

3. Желание

Породив у посетителя интерес, необходимо плавно перевести данный интерес в устойчивое желание. У потенциального клиента имеется проблема, которую нужно решить или потребность, которую необходимо удовлетворить. И неважно, каким образом конкретно Вы собираетесь создавать желание в сознании посетителя, ибо все способы здесь сводятся к одному - демонстрации преимуществ и выгод Ваших товаров и услуг.

Не следует перечислять и расшифровывать все возможности и преимущества Вашего товара - гораздо более эффективным и вполне достаточным будет описание того, какие выгоды сулит преимущества Вашего товара. Например, большинство современных автомобилей оборудованы тормозной системой повышенной надежности - но Вы же не купите автомобиль по рекламному объявлению, которое просто отмечает, что автомашина оборудована такой тормозной системой. Куда гораздо более привлекательным будет рекламное объявление о том, что путешествие на такой машине будет гораздо безопаснее для Вас и Вашей семьи, чем на других автомобилях, потому что данный автомобиль оборудован тормозной системой повышенной надежности. Важно подчеркнуть не саму возможность, а выгоды, которые она принесет.

Понимаете важность указанного момента? Следует продавать не технические возможности, а приносимые ими выгоды.

4. Действие

Теперь следует поговорить о самом процессе совершения продажи, ибо вы привлекли внимание посетителя, выработали в нем интерес, превратили интерес в желание и теперь пришло время клиенту действовать.

Вам необходимо, чтобы клиент прошел через процесс совершения продажи, в противном случае Вы зря потратили время и деньги. Если Вы усвоили первые три части ВИЖД+С - формулы и правильно их реализовали, Ваш посетитель готов стать Вашим клиентом и теперь Ваша задача - объяснить ему, что он должен делать.

Не думайте, что пользователь сам знает, что нужно делать дальше, объясняйте ему каждый шаг. Сделайте процесс предельно простым, расположите ссылку «Заказать» и кнопки с указанием направлений движения. Обеспечьте конфиденциальность процесса, чтобы не лишаться продаж из-за смущения или стеснения некоторых клиентов. Очень важно, чтобы все выглядело так, как будто Вы берете Вашего посетителя за руку и ведете его доступным его пониманию путем через все стадии процесса продажи, чтобы посетитель не растерялся, не зная, что делать, когда пришло время покупать Ваш товар.

5. Итог

Итоговая стадия наступает, когда все препятствия и противодействие со стороны потенциального клиента преодолены и он покупает Ваш товар. Самый лучший способ организовать красивую и качественную заключительную стадию процесса продажи - обеспечение гарантий. Устраните все возможные риски клиентов при пользовании Вашим товаром. Некоторые предприниматели считают, что обеспечение гарантий (особенно гарантии возврата денег) - занятие недопустимое, ибо ведет к резкому снижению доходности бизнеса.

На самом же деле статистика и маркетинговые исследования показывают, что хорошему бизнесу не по карману отсутствие предоставления гарантии возврата денег. Другой способ организации завершающей стадии продажи - «подсластить» ее каким-нибудь подарком, бонусом.

Вы должны придать своему предложению как можно большую ценность, чтобы цена казалась бросовой. Предложите покупателю книгу или отчет в подарок, дополнительные ограниченные по времени бесплатные услуги и т.п. и не забывайте при этом предлагать всем покупателям стать постоянными клиентами.

Далее приведем еще несколько советов по организации и дизайну Вашего сайта.

Обеспечьте быструю загрузку Ваших страниц, сведите графику к минимуму - разместите только действительно необходимые рисунки и сделайте их объем как можно меньшим. Вспомните, как Вы покидали сайты из-за того, что страница загружалась недопустимо долго - такая реакция характерна абсолютно для всех пользователей Сети и следует помнить об этом (особенно остро эта проблема стоит при использовании для подключения к Сети телефонных соединений -прим. перев.)

Сделайте навигацию на сайте простой, так, чтобы пользователь мог легко найти интересующую его информацию. Вы хотите, чтобы Ваши посетители пробыли на сайте как можно дольше и впоследствии на него возвращались - так сделайте, чтобы посетители понимали, что Вы хотите им преподнести.

Используйте удобоваримую цветовую гамму, заострите при этом внимание на комбинации цветов текста и фона. Не используйте броские и резкие цвета, самое главное, чтобы чтение информации не утомляло глаз и было приятным.

Организуйте построение сайта надлежащим образом, размещение по возможности большего количества информации на заглавной странице - далеко не лучшая идея. Для каждого товара или услуги создайте отдельную страницу и упорядочьте разделы. Исходите из того, что пользователь не знает Вашего ассортимента так хорошо, как Вы сами.

Предлагайте что-либо стоящее, разместите на сайте действительно полезную информацию, в том числе - бесплатную справочную информацию по использованию Ваших товаров и услуг. Давая хорошие бесплатные советы Вы вызываете повышенное доверие и лучшее отношение со стороны клиентов, а это увеличивает шансы превратить посетителей в клиентов.

Создайте у посетителя впечатление экскурсии по Вашему сайту, водите его за руку и рассказывайте о Ваших товарах и услугах, о тех выгодах, которые может обеспечить их использование. Если Вы не обеспечите этого - Вы ничего не заработаете.