НА ПРАКТИКЕ

Волшебный продукт
Первый вопрос, на который мы (как B2B) стали искать ответ: о чем думают другие компании в ситуации кризиса? Ответ - как снизить расходы и увеличить прибыль. Мы пересмотрели текущее КП так, чтобы оно максимально соответствовало ситуации кризиса.
Второй вопрос: какие новые потребности появились у других и что в связи с этим нужно продать? В качестве ответа мы придумали новый продукт. Его свойства - доступная цена и результат, увеличивающий прибыль клиента. Волшебный продукт, который дешево стоит и решает проблемы кризиса, захотели все.

Мораторий на увольнения
Лояльные сотрудники компании, со стажем и опытом, не менее важные активы, ценность которых только растет в условиях кризиса. Мы ввели мораторий на сокращение штата, успокоили сотрудников, но поставили на повестку вопрос - как повысить эффективность труда?

Антикризисный бонус
Раньше сотрудники получали стабильный оклад. Ясно, мотивации мало, чтобы думать первым делом об интересах компании. Прозвенел звонок и домой? Это стало критично. Созвав экстренную планерку, мы объявили о переходе на новую схему оплаты труда. Первое - разделили зарплату на статичный оклад и бонусы. Второе - снизили оклад. Сотрудники поняли, больше пользы - больше бонус. Чтобы исключить панику, провели наглядные расчеты: без увеличения временных затрат и при отсутствии «спасительного креатива» зарплата останется прежней. Догадаются, как оптимизировать рабочий процесс, взять работу на дом, придумать еще один «волшебный продукт» - получат бонусы. Реакция была разной. Однако каждый раз, если люди «расслаблялись», понимали - теряют деньги. В условиях кризиса, когда поиск новой работы - сомнительное удовольствие, система работает идеально.

НА БУМАГЕ

Анализируй
Посмотрите, что изменилось в кризис - потребности клиентов, мышление сотрудников и поведение конкурентов? И какие проблемы возникли у вас? Большинство отвечает: «Упали продажи, добавилось проблем и больше ничего не изменилось». Это похоже на жалобу. Вам нужен холодный анализ. В итоге два списка - перемен и проблем.

Переворачивай
Глядя на списки, думайте, как обернуть ситуацию себе на пользу? Рисуйте стрелки от проблем к изменениям. Итог: изменения рынка решат ваши проблемы.
Придумайте продукт - «лекарство от кризиса» для ваших клиентов. Коллективный мозговой штурм приветствуется и создает атмосферу «вместе - мы сила».

Действуй
Готов рецепт лекарства? Отлично, продумайте детали. Сократите риски, минимизировав материальные затраты на воплощение идеи. Приводите в действие поэтапно, мобильно реагируя на ситуацию - ход продаж и отклик клиентов.
Ошибки, которые могли стать фатальными

Бизнес - это практика
Свое дело я открыл рано, в 18 лет, и если быть самокритичным - на каждую букву алфавита сделал по ошибке. С другой стороны, бизнес существует и растет, а это значит, что фатальных ошибок не было. Однако две ошибки могли стать именно такими - сухой подход теоретика при полном отсутствии практики и страх перед ответственностью за собственные решения. «Ноги» первой ошибки «растут» из института, где меня учили пользоваться литературой при решении любых проблем и задач. Так я и поступил, начиная вести малый бизнес. Брал «практическую» бизнес-книгу и принимал как дословную инструкцию к действию. Например, прочитал о том, что в каждой компании должна быть четко прописана методология, и, несвоевременно поставив этой «практической теории» высокий приоритет, имея в штате двух человек, потратил на это непозволительное количество времени. Поставил под угрозу гораздо более важные и оперативные функции начинающего владельца малого бизнеса.

МОРАЛЬ: ТЕОРИЯ - ОТДЕЛЬНО, БИЗНЕС - ОТДЕЛЬНО

В бизнесе нет шаблонов и готовых инструкций. Теория, какой бы она ни была «практической», привлекательной и модной, не может стать единственным инструментом и прямым руководством к действию - это в целом. В частности, осторожно берите в оборот новые модные «бизнес-модели» и «бизнес-идеи», на практике дело может оказаться иначе. Берите основу идеи, доводите до ума и несите ответственность исключительно за свою собственную бизнес-схему.

Неверный перенос ответственности
Первая ошибка повлекла за собой вторую - отказ от ответственности за собственные решения. Например, изучив теоретически новую технологию по разработке сетей сайтов-спутников в целях поисковой оптимизации, я рассказал теорию подопечным разработчикам и, подсознательно переложив ответственность: а) на автора идеи и, внимание!, б) на исполнителей, т.е. технических специалистов, дал команду «делайте». Спустя два месяца вернулся к вопросу о данной технологии, которую уже успели внедрить и пробно применить. Оказалось, технология малоэффективна. На продвижении сайтов в поисковых системах это сказалось незначительно, а деньги на внедрение и время были потрачены.

МОРАЛЬ: НЕ ДУМАЙТЕ, ЧТО ЛЮБАЯ НОВАЯ ТЕХНОЛОГИЯ АПРИОРИ ВАША

Когда вы берете в оборот новую технологию, идею, схему, принимайте решение взвешенно. И внедряйте ее как свою собственную с полной ответственностью за принятое решение и последующий тотальный контроль над ходом исполнения и оперативной оценкой результатов до тех пор, пока технология обкатывается и оттачивается.