Это цитата сообщения RealtyMen Оригинальное сообщение

Волшебные вопросы

8 вопросов, чтобы узнать ВСЁ о клиенте

Прочитал статью 4 волшебных вопроса Артема Фарьевича и решил написать о той схеме, по которой работаю уже достаточно давно.

Чтобы вы сказали, если бы я раскрыл вам один универсальный метод, который вы смогли бы применять практически во всех видах продаж?

Я полагаю, вы не будете против, не так ли? Сегодня речь пойдет о методе «четырех волшебных вопросов!»

Этот метод особенно хорош в тех случаях, когда приходится встречаться с клиентом совершенно не подготовленным. Обычно в таких ситуациях многие торговые агенты начинают нервничать и чувствуют себя неловко, так как не знают, как вести разговор.

Так вот чтобы избежать таких ситуаций и не упасть лицом в грязь, пользуйтесь четырьмя волшебными вопросами.

Суть в том, чтобы выудить как можно больше информации, и на основе полученных данных подвести клиента к единственному разумному решению – покупке.

Так что же это за 4 волшебных вопроса?

Первый вопрос, с которого следует начинать, как только все прелюдия будут закончены, звучит так:

Что вы считаете самым важным в продукте (или услуге)?

Клиент: «Я предпочитаю надежные автомобили»

Этот вопрос направлен на то, чтобы узнать потребности и предпочтения клиента. Цель вопроса найти наживку, выведать уязвимое место, для того чтобы впоследствии поймать клиента на крючок. Слушайте внимательно и запоминайте. Как только найдете зацепку, переходите к следующему вопросу.

Что для вас означает …?

Вы: Что для вас означает «надежный автомобиль?»

Клиент: В первую очередь это автомобиль, оборудованные всеми современными средствами безопасности..

И опять слушайте и запоминайте. Этот вопрос можно задавать несколько раз, только лишь немного его измените. Например: «Что вы понимаете под словом …?» или «Что вы имеете ввиду говоря о …?» и т.д.

Если умело пользоваться этими двумя вопросами при любой ситуации можно выведать слабое место клиента. Когда почувствуете, что узнали все необходимое, переходите в наступление.

Если я вам предложу …, вы согласитесь на покупку?

Вы: Если вы убедитесь, что предлагаемый нами автомобиль более чем надежен и безопасен на дороге, вы согласитесь с нами сотрудничать?

Здесь нужно перечислить все те важные характеристики, которые вам удалось выведать? Как думаете, будет ли с вами сотрудничать человек, после того, как вы ему предложите все, то чего он желает? В большинстве случаев услышите положительный ответ.

Но если все же клиент говорит, нет. Возвращайтесь в самое начало.

А что еще для вас важно в …?

И все начинается заново. При помощи четырех волшебных вопросов, можно раскалывать поистине «твердые орешки».

Потратьте немного времени и адаптируйте вопросы под себя. И даю гарантию, что они помогут вам не один раз. Дерзайте.

Продавец в настоящее время это решатель проблем.
Определение истинных проблем имеет главное значение потому, что вам эти
проблемы и предстоит решить. Есть несколько взаимосвязанных вопросов,
получив ответ на которые, вы поймете потребность вашего заказчика.
Вот они:

Понимает ли ваш клиент свою проблему?	Видит ли он эту проблему целиком, или его беспокоят отдельные симптомы?
Как долго существует эта проблема?	Временное ли это затруднение или постоянная сложность?
Какие последствия несет проблема?	Внимательно изучите этот вопрос, как кратковременные, так и долгосрочные перспективы.
Как проблема решалась раньше?	Важный вопрос! В дальнейшем вы сможете использовать ответ на него как [ключk к своей продаже (сравнивая).
С какими результатами она решалась?	Какие силы и средства потрачены? Так же как и предыдущий шаг информация необходимая для сравнения
Сколько стоит решение этой проблемы сейчас?	На этом этапе мы определяем, насколько выгодно наше предложение.
Есть ли на это средства в бюджете?	Если нет, то возможно два варианта развития: либо поиск средств (рассрочка, приобретение частями), либо прекращение работы.
Кто принимает решение?	Один из самых важных шагов если вы будете общаться не с тем человеком, то просто зря потратите время. Поэтому поиск [решателяk ключевая задача продажи.

Получив ответы на все эти вопросы вы будете четко представлять,
насколько актуально ваше предложение для конкретного случая. Если это
так, то у вас есть прекрасный повод поговорить подробнее.
Перед
тем, как начать презентацию, вы должны быть уверены, что проблема
существует, что своими силами решить ее не удается, либо клиент
опробовал все доступные ему способы, что деньги в бюджете существуют
и вы говорите с лицом, имеющим право принимать решение.

Девятый, заключительный вопрос продажи, который не вошел в список,
но логично его продолжает: Вы готовы купить? Часто продавцы совершают
одну и ту же ошибку - проведя презентацию они не предлагают заключить
контракт, а дают возможность подумать. А ведь известно, что чем больше
проходит времени после презентации, тем ниже ваши шансы на продажу.
В таком случае просто скажите: [Давайте оформим продажу?k и далее
возьмите паузу, пускай клиент ответит. Если будут возражения,
то работать с ними по стандартной схеме, иначе завершайте сделку.

http://prodlog.ru/?p=163