1) Богатство - это не размер банковского счета, а образ мыслей, который помогает создавать АКТИВЫ С ПОСТОЯННЫМ ДЕНЕЖНЫМ ПОТОКОМ.
Напишу ка я о искусстве задавать вопросы!!! --> Когда речь идет о крупных сделках, убедить клиента купить товар достаточно сложно. Но давить в таких ситуациях – не самый лучший способ. Чтобы ускорить процесс и подвести клиента к нужному решению, можно воспользоваться следеющей технологией ... -->
Никакой агрессии. -->
Продавец ничего особенного не должен делать. Он просто обязан задавать правильные вопросы в нужной последовательности, а покупатель сам расскажет, насколько все эти товары ему необходимы.
Конечно, продажа продаже рознь, и техники, применяемые при сбыте «мелочевки», не срабатывают в случае крупных сделок. «Большие продажи» имеют свои особенности – это не обязательно миллиардные сделки, но они всегда очень значимы для покупателя. Для кого-то и покупка холодильника – событие. И таким продажам всегда предшествует несколько встреч с покупателем. По сути - это искусство задавать правильные вопросы в нужной. последовательности.Успешные продавцы активно используют четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
Продавец в первую очередь должен внимательно слушать и грамотно задавать вопросы, а не набрасываться на клиента, еще не осознавшего необходимость покупки, с вопросом: «Вам когда доставить, сегодня или завтра?»
И мало изучать и читать всё вышейзложенное, нужно посещать тренинги.
Сбор данных. -->
Первый тип вопросов, используемых успешным продавцом во время первой встречи с покупателем,– ситуационные. Их цель – получить информацию о клиенте. Прежде чем строить основную беседу, нужно собрать сведения о нем и его бизнесе. Например, когда речь идет о покупке квартиры: «Вы давно живете в Москве? Квартиру покупали? А каков метраж?»
Источником предварительной информации может быть не только общение, но и договора, отчеты, любая документация.Правда в стратегии работы с клиентами в больших продажах, использовать ситуационные вопросы следует осторожно, поскольку если их будет много, они могут вызвать у покупателя скуку, раздражение или даже враждебность. Кроме того, задавать ситуационные вопросы лучше в «центре восприимчивости», то есть не генеральному директору или секретарю, а найти в компании людей, готовых слушать вас благожелательно.
После того, как ситуация прояснилась, настает черед проблемных вопросов.
Поиск проблемы. -->
Неопытные продавцы нередко перегружают потенциального клиента ситуационными вопросами и панически боятся проблемных. И часто заменяют их утомительной презентацией своего товара, что негативно сказывается на результате встречи. По сути, продавец должен выявить у покупателя неудовлетворенность товаром или услугами, а без проблемных вопросов это сделать невозможно. Например: «Вас устраивает оборудование, на котором вы работаете?»
Если сделка небольшая и для ее заключения достаточно одной встречи, то чем больше проблемных вопросов задаст продавец, тем больше вероятность, что клиент не уйдет от него с пустыми руками. В больших продажах количество задаваемых проблемных вопросов не влияет на успех продаж. В данном случае у них другая задача – получить от покупателя информацию о недовольстве, трудностях, то есть об отношении к текущей ситуации.
При этом на банальный проблемный вопрос: «Вы довольны уровнем продаж в вашей компании?» может последовать как эмоциональный ответ: «У нас вообще полный провал, мы уже не знаем, что делать!», так и нейтральный: «Проблемы бывают, но в принципе у нас все в порядке». Понятно, что далеко не с каждым продавцом покупатель будет делиться проблемами и отвечать развернуто. Но для того, чтобы это произошло, надо постараться расположить человека к себе в самом начале беседы. В любом случае, если появилась информация о том, что проблема существует, настало время переходить к третьему типу вопросов – извлекающим.
Третья стадия, пожалуй, самая сложная. Получив признание в том, что проблемы существуют, продавец должен сформировать у клиента четкое понимание: проблема настолько серьезна, что способна повлиять на его будущее или будущее его компании самым негативным образом. И с помощью извлекающих вопросов он заставляет покупателя прочувствовать весь ужас этих последствий.
Схематично извлекающий вопрос звучит так: «Из-за того, что у вас такие-то проблемы, не приводит ли это к таким-то последствиям?» То есть он связывает обозначенную клиентом проблему с возможными последствиями, которые непременно появятся, если проблему «не лечить».
Встречи продавца с покупателем проходят более эффективно, если во время общения задается большое количество направляющих вопросов, которые заставляют клиента самого говорить о выгодах и преимуществах этой сделки.
По большому счету, количество вопросов того или другого типа зависит от ситуации и поведения покупателя. Глупо, например, сыпать ситуационными вопросами, видя, что клиента они раздражают. Но умение чувствовать ситуацию и подстраиваться под клиента обычно приходит с опытом.
Манипуляторы продают меньше. Но на самом деле это еще не самый большой грех.Нужно понимать покупателя.
Есть три самые распространенные ошибки. Первое: продавцы говорят очень много. Успешный продавец говорит меньше, чем неуспешный. Второе: неуспешный продавец начинает говорить о своем продукте слишком рано. Умные продавцы отодвигают рассказ о продукте на конец переговоров. Третья ошибка продавцов – они не планируют встречу заранее. Опытный продавец набрасывает список вопросов, которые он будет задавать. А плохие продавцы ничего не планируют или планируют лишь то, что скажут сами, без учета возможных ответов клиента.
Еще один из факторов успеха – встретиться как можно с большим количеством людей в организации.Экстраверты быстро налаживают контакт, но много говорят. Интроверты умеют слушать и задавать вопросы. Лучшие в мире продавцы – интроверты.
Даже если покупатель много говорит о цене, он не всегда выбирает меньшую. Чаще всего от сделки отказываются из-за того, что с компанией неудобно работать. Или из-за недоверия – клиенту кажется, что продавец не понимает его потребностей.
Продавец в определенный момент может становиться «агрессивным» и давить на клиента при условии, если это всего лишь одна встреча, после которой клиент примет решение, то в этом есть смысл. Но если нужно три-пять встреч, и я поведу себя агрессивно на первой, второй может уже не быть. Если вы оказываете на человека давление, он может сказать «да» в простых решениях и скажет «нет», если дело касается чего-то серьезного.
Если поставить вопрос о том, какая профессия на данный момент наиболее перспективная ? То думается , что можно рассмотреть срез - IT-технологии.

________________________________________________________
2) 14.11.04 - В воскресенье утром в возрасте 94 лет скончался известнейший специалист по охране окружающей среды и значимая фигура в сфере рискованных капиталовложений Лоуренс Рокфеллер.
Рокфеллер был миллиардером номер 377. Большую часть жизни он посвятил охране окружающей среды. Он пережил смену пяти президентов, основал Американскую ассоциацию по охране окружающей среды и возглавил Jackson Hole Preserve Inc., ассоциацию, проводившую многие экологические проекты мирового масштаба.
Также Рокфеллер был председателем совета директоров онкологического центра Memorial Sloan-Kettering Cancer Center.
Кроме того, Рокфеллр был самым известным и самым крупным инвестором. .......
________________________________________________________

3) Теперь вместо уехавших в Москву соседей, рядом (на одной площадке) проживают новые люди - начальник отдела по борьбе с коррупцией.
[показать]