Ты готов(а) к работе, настрой на определённое общение боевой. Что дальше? А дальше, либо у Тебя утренняя планёрка, либо ты сразу направляешься к клиенту. Сначала об утренней планёрке. Многим представителям не нравится приезжать в офис по утрам. Полностью с ними согласен. Ну вот скажите мне, ну зачем каждое утро выслушивать одну и ту же тягомотину? Переливают из пустого в порожнее. Не заряжают никак. Только время из-за них тратишь, да настрой, который утренний бодрячок принёс, теряешь. Ведь так? Спроси у опытного народа, в большинстве своём (не супервайзеры, естественно) они будут согласны со мной. Да и Ты проработав кое-какое время, сам(а) поймёшь как правильно планировать день, маршрут, как настраиваться должным образом, как анализировать сложившуюся ситуацию. Вот когда к Тебе придёт понимание всего этого, знание товара и правил его продажи, тогда Ты обоснованно сможешь объяснить (поверь мне сможешь, это на пустые слова) почему Тебе присутствовать на планёрке необязательно. А пока Ты работаешь недавно, и у начальника есть много информации для Тебя. Да и узнать вам друг друга получше надо. Ты ведь хочешь занять его место, а для этого надо знать его и сильные, и слабые стороны. Не забывай, что в бизнесе друзей не бывает. Это война, просто на данный момент вы по одну сторону баррикад. И пока супервайзер тебе полезен, слушай его. В дальнейшем сможешь добиваться результатов без него. Но об этом потом. Сейчас давай разберемся, как Тебе спланировать твой рабочий день. Спросишь, а зачем оно Тебе надо? Это же такое неприятное занятие. Сидеть, чего-то писать. В данном случае всё-таки это очень полезно. Как именно ставить цель, опишу чуть ниже. Пока же давай займёмся арифметикой. Допустим, что на месяц у Тебя стоит план(для простоты рассмотрим только общий план, по всему остальному догадаться несложно) 6000 ед.продукции. Рабочих дней в месяце пусть будет 20. Значит, в день тебе надо продавать 300 ед. По маршруту у Тебя по 20 т.т. в день. Соответственно средний заказ будет составлять 15 ед. В общем-то, вычисления простые. Для чего это надо? Ты в каждой т.т., при каждом визите будешь знать, насколько Ты отстаёшь или опережаешь плановые показатели. Ну и понятное дело, перед каждым визитом будешь знать сколько тебе необходимо в т.т. продать. Грубо говоря, если в одной точке продажи составили 12 ед., то в следующей надо составить заказ на 18 ед. продукции. Естественно, что не всё так просто, описанная ситуация близка к реальности, однако на самом деле у Тебя просто не будет таких точек, которые будут готовы брать одинаковое количество товара. Поэтому, гораздо удобнее планироваться на неделю. В главе «Управление территорией» я расскажу о том, как правильно разнести торговые точки по неделе, для того, чтобы каждодневные продажи были более менее ровные. Пока же попроси супервайзера, чтобы он Тебе помог распланироваться на неделю. Поверь мне, Твоё желание планировать свои продажи, ещё более улучшит его мнение о Тебе. Если это не так, значит пора его менять, а чтобы Тебе добиться этого надо достичь хороших результатов на своём месте. Этим мы с Тобой и занимаемся.
Пример. Из одного дня торгового представителя. Продукция, пусть будут шарики. План на день 300 шариков любого цвета. Из них 25 красного цвета и 25 желтого обязательно. По маршруту на день 20 т.т. Последней точкой по маршруту оптовая точка, которая в среднем берёт по 220 шариков. В надежде на это, торговый при каждом визите не ставил перед собой никаких целей. «Понемногу наберётся, чего наберётся, а уж оптовику я продам, и всё в порядке будет». Оптовику-то он продал даже больше среднего-250 шариков, зато по остальным особо не старался и до плана не дотянул, получилось 280. И красные с жёлтыми шариками оптовик брать отказался, потому как «склад забит». В итоге проданных 1 красный и три жёлтых.
Вот как Ты думаешь, почему так произошло? На одного клиента надеяться нельзя? Это правильно, но есть и ещё одно. Перед каждым визитом необходимо поставить цель. Конкретную цель, которую необходимо достигнуть. Здесь придётся обратиться к теории, потому как всё лучшее уже придумали, я же лишь рассказчик и помощник. Итак, есть такое понятие, как S.M.A.R.T.-критерии для правильной постановки цели. Существует множество его интерпретаций, однако обратимся к основной. Расшифруем SMART по пунктам.
S (specific)-спецификация, конкретизация цели. Цель должна быть конкретной. Цель должна быть чётко сформулирована. Иначе в конечном итоге может быть достигнут результат, отличающийся от запланированного.
M (Measurable)-измеримый. Если у цели не будет каких-либо измеримых параметров, то будет невозможно определить, достигнут ли результат.
A (Achivable)-достижимый. Цель должна быть достижимой. Она должна быть непростой, но должно быть решение. Выполнение задачи, ведёт за собой новые планы и новые цели. В противном же случае, если поставить неразрешимую задачу, полететь на марс, например, и не достигнуть её, можно очень много потерять и времени, и желания, и денег. И получить в результате неизвестно что.
R (Result-oriented)-ориентация на результат. Цель должна ставиться исходя из необходимости достичь результат. Важен ведь результат, а не процесс. Когда не очень компетентный торговый представитель, недовольный своей зарплатой за месяц, спрашивает «Почему я так мало получил? Я ведь пахал весь месяц», остаётся только спросить его: «А твоей целью было работать или зарабатывать?».
T (Timed) – ограниченная во времени. Цель обязательно должна быть ограничена по времени. Выполнить месячный план можно и за два месяца, а за три ещё проще, но ведь надо-то за один.
Теперь будем устанавливать цели. Поможем нерадивому торговому, который не смог продать дневной план. Те же шарики, те же задачи.
Пример. Первый визит. Перед входом в точку.
- Какую цель ставим?
-(т.п.) Продать!
- Ну, молодец. Идём, будешь продавать.
Продукцию продать не получилось. Но торговый оказался упёртым человеком. Сказал продавать, значит продавать. Поэтому продал грузчику сотовый телефон своей бабушки, которым она пользоваться не умеет. Спрашиваю:
- Может будем выполнять дневной план?
- (т.п.) Конечно.
- Что Тебе надо продавать?
- (т.п.) Шарики.
- Давай продавать шарики.
Второй визит. Перед входом:
- Какую цель ставим?
- (т.п.) Продать шарики?
- Какие? – пытаюсь ему напомнить про спецзадачи.
- (т.п.) Ну, по красным и желтым спецзадача стоит.
- Всё?
- (т.п.) Всё.
В итоге продал один жёлтый шарик и всё. Торговый упёрся и смог уговорить на один шарик. Спрашиваю:
- Как ты думаешь, успешный визит?
- (т.п.) Не очень. Мало продали. Только один шарик.
- Действительно мало. А какую цель ты перед собой ставил?
- (т.п.) Понятно, - вроде бы начинает понимать, - как поставил цель, так и продал. Надо чтобы цель можно было как-то измерить. В торговых единицах, например. Всего - столько-то, красных – столько-то и т.д. Правильно?
- Молодец! Понял.
- (т.п.)Ну, всё! Я счас как продам продам, закачаетесь!
Третий визит. Постановка цели уже более правильная:
- (т.п.) Надо сформировать заказ на 25 шариков из них 5 красных и 5 жёлтых.
- Почему так много?
- (т.п.) Я ведь отстаю от дневного плана. Да и надо ставить перед собой амбициозные задачи!
В этот визит он продал намного меньше, чем хотел. В несколько следующих так же. Погрустнел, огня в глазах нет, мотивация на нуле. Объясняю ему его ошибку и причину не очень хорошего настроения:
- Пойми, ставить высокие цели это может быть хорошо. Но получается в итоге так, что у тебя не получилось раз, второй и ты начинаешь терять уверенность в себе, желание что-то делать. Цель должна быть достижима. Трудной, сложной, но преодолимой. Потом поставишь следующую. И не забывай о плане на месяц, на день. Маленькие цифры приведут к невыполнению плана, а соответственно к недополучению зарплаты.
В следующий визит цель была более адекватной. Он её выполнил, однако на разговор с т.т. потратил полтора! часа. Переговорил со всем персоналом, попил чай, пообщался с посетителями. В результате мы не успели заехать к оптовику и потеряли весь дневной план. Торопить его я не стал. Человек взрослый, сам всё знает.
- Понимаешь свою ошибку?
- (т.п.) Да, конечно. Опоздал, не успел. Визитов в день много, надо заранее определять время, ограниченное на визит.
- Теперь ты понимаешь, как надо ставить перед собой цель на каждый последующий визит? Поставь цель!
- (т.п.) С какой целью я иду в точку? Сформировать заказ на поставку 7 шариков, из которых 2 красных и 1 жёлтый, это полностью соответствует требуемому дневному плану. Визит должен быть не более 20 минут.
На данном примере я показал, насколько необходима правильная, чёткая постановка цели. Понятно, что шарики лишь для того, чтобы не отвлекаться на другие, частные виды продукции. Цель по этим критериям можно выставлять не только для процесса продажи. Ты можешь, например, подобным образом поставить цель при покупке телефона. Nokia, модель N95, черный, одна штука (конкретная, измеримая), стоимостью 150000 тугриков (достижимая), с выходом в интернет и возможностью самому монтировать видеоклипы (ориентация на результат). Совершить покупку надо в течении недели.
В самом начале Тебе просто необходимо ставить цель именно по пунктам-критериям. Поэтому, я и выступаю сейчас в роли ненавистного начальника и заставляю Тебя это выучить. Во-первых, будешь знать, чему учить впоследствии своих подчинённых, во-вторых, это поможет Тебе на первоначальном этапе. Когда наберёшься опыта, Тебе не придётся проговаривать это перед каждым визитом. Ты на интуитивном уровне будешь помнить сколько, чего, куда Тебе надо продать и сколько затратить на это времени.