Для того, чтобы продолжить мне необходимо кое-что о Тебе узнать, а Тебе придется ответить на несколько вопросов. Ты готов? Поехали:
-Как у Тебя обстоят дела с продажами? Какую продукцию продаёшь? Какая представленность в торговых точках? Отношения с клиентами?
-Почему не все клиенты с Тобой работают? Почему не весь ассортимент в точках?
-Как ты думаешь неполное покрытие влияет на то, что Ты мало продаёшь? А неполный ассортимент? А «вредные клиенты?
-А что будет, если Ты сможешь найти «ключ» к любому клиенту и станешь полноправным хозяином в торговом зале и на полках?
-Итак, для Тебя важно иметь под рукой средство, которое позволит Тебе успешно решить Твои задачи, заработать кучу денег и подняться по карьерной лестнице?
Ну, в общем-то, мне всё ясно. Тебе, думаю тоже, а значит, нам с Тобой по пути. Кстати, если Ты обратишь внимание на построение вступления и начало этой главы, то заметишь, что это некий простой вариант продажи. Вначале я представился, рассказал о выгоде, а затем «продал» Тебе (а если Ты это читаешь, то действительно продал) книгу. Но об этом потом. Не с середины же начинать, правильно? Узнаешь и об открытых вопросах, и о воронке продаж, и о том, как работать с возражениями, но это всё после.
А сейчас хотелось бы объяснить подход к выбору примеров для данной книги, чтобы было проще понимать, принимать и применять затем все на практике. Нестандартные решения всегда стояли особняком, здесь на них будет особое внимание. На нескольких простых примерах не из мира продаж, а скорее из мира головоломок постараюсь объяснить:

Задача 1. Есть восемь шаров. Четыре черных и четыре белых. У всех шаров одинаковый вес и только один шар тяжелее остальных. За два взвешивания надо определить самый тяжелый шар.
Задача 2. Из шести спичек необходимо составить четыре равносторонних треугольника. Спички пересекать друг друга не должны (звезда Давида).




Задача 3. Надо соединить все девять точек с помощью четырех прямых, не отрывая ручку от бумаги.
Поскольку задачи достаточно известные, я предполагаю, что ответ Ты можешь знать. Если знаешь, то подход Тебе понятен. Если нет, то на примере третьей задачи объясню как к её решению подойти нестандартно. Как Ты пытаешься её решить? Как домик с крышей в далеком детстве? Повторяю, подход должен быть нестандартный! Никто не ограничивает поле деятельности. Есть варианты? Изображение решения представлять не буду, иначе Ты его увидишь прежде, чем прочитаешь. Опишу, как выглядит один из правильных ответов. Для этого пронумеруем точки слева направо, сверху вниз. Итак, получили верхний ряд (1,2,3), средний ряд (4,5,6) и нижний ряд (7,8,9). Первая из четырех линий начинается в точке 9, проходит через 5 и заканчивается в 1. Затем опускаемся по линии 1-4-7, но в 7 не останавливаемся, нас ведь никто не ограничивал квадратом, а проходим ниже до пересечения с линией 6-8. Это третья прямая, которая идет до пересечения с линией 1-2-3, здесь тоже на 3 не останавливаемся. Вот и все, четыре прямые, девять точек пересечено, нестандартный подход налицо. Попробуй также подойти к решению первых двух задач. Ответ на них, если не найдёшь самостоятельно, будет дальше в книге.
Вот это, собственно, и есть нестандартный подход. Как он выглядит в продажах?
Пример 1. Торговая точка не хочет с Тобой работать. Плохо, конечно, но допустим, что так оно и есть. Не важно какого размера точка, потому что чем точка больше(супермаркет, сеть), тем больше масштаб действий. В нашем случае пусть будет спальный район и один из ряда киоск. Напомню, что все примеры имели место в жизни. Все остальные киоски работают, кто лучше, кто хуже, а этот совсем не хочет, ну никак. Что Ты будешь делать, если подойти к решению стандартно? Ну понятное дело, «долбить» и «долбить» их пока не согласятся, каждый визит на этот рынок. Так? По идее хозяину надоест и он согласится. Такие обычно мотивы. Что ж, настойчивость хорошее качество, никогда не помешает. А если добьёшься своего, будешь считать себя королём. Но клиент всегда будет помнить, что Ты его сломал, что не он сам согласился. Добейся его согласия, добейся того, чтобы он сам Тебе позвонил, чтобы телефон Твой у соседей по бизнесу спрашивал. Как? А ты к нему совсем не ходи! Чего больше всего боится клиент? Правильно, что бизнес его загнётся. А кто его загибает? Конкуренция! Вот и ответ. Необходимо как можно лучше развивать его соседа! Расставиться как можно шире, поднять его продажи. В результате, либо он закроется (на моей практике было всего один раз), либо сам обратится к Тебе, а для Тебя двойной плюс, во-первых ты его всё-таки «добьёшь» с лучшим результатом чем «напролом», во-вторых, свои продажи в любом случае поднимешь за счёт соседа. Понятно в чём нестандартность? Это один из способов, на самом деле их настолько много, насколько Ты сам готов проявить свою сообразительность! Да и пример этот, именно что не руководство к действию, а направление, толчок в сторону нестандартности.