Наткнулась на любопытную статью о человеческом факторе в экономике и, вообще, в жизни, в истории. Это рассказ об одном открытии, которое кажется простым, почти недостойным внимания. 
Итак...
О глупости
За научное доказательство этого тезиса израильский ученый, работающий, как вы уже догадались, в США - Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) – получил Нобелевскую премию по экономике за 2002 год.
Канеману впервые удалось ввести в экономику понятие человеческого фактора. До него экономисты диву давались, почему рассчитанные ими модели дают внезапные сбои, почему люди ведут себя не так, как им положено по теории? Почему вдруг "падает" биржа, или почему вдруг люди бросаются в банк изымать вклады, менять одну валюту на другую?
Самое интересное, что лауреат Нобелевской премии по экономике никогда экономике не учился, а всю жизнь занимался психологией. В данном случае – психологией выбора повседневных экономических решений.
Все экономисты до Канемана, начиная с Адама Смита, делали одну и ту же ошибку. Они предполагали, что человек руководствуется элементарной логикой: покупает там, где дешевле, работает там, где больше платят, из двух товаров одинакового качестве выберет тот, что дешевле.
Исследования Канемана показали, что все не так просто. Люди, оказывается, не всегда хотят думать. Они руководствуются эмоциями, случайными импульсами: тем, что вчера слышали по телевизору или от соседа, устоявшимися предрассудками, рекламой и т.д.
Вот пример. Оказывается, если снизить цену, то товар вовсе не обязательно начнут быстрей раскупать. Некоторые подумают, что это просто уценка товара из-за плохого качества. А если цену повысить, люди подумают, что им предлагают товар лучший, чем раньше.
Итак, по Канеману, в своей повседневной жизни люди не руководствуются элементарной логикой и элементарной арифметикой.
Я решил это проверить.
Иерусалимская улица Агрипас. По одну сторону – базар Махане Иегуда. По другую – ряд магазинов.
В магазине продают яйца. Упаковка из 10 яиц стоит 12 шекелей. Напротив, на базаре тоже продают яйца. Упаковка из 30 яиц стоит 18 шекелей. Задача для школьника первого класса – в магазине яйцо обходится в 1.20, на базаре – 0.60. Ровно в два раза дешевле. Покупая один лоток яиц в магазине, человек проигрывает 6 шекелей. Покупая два лотка, 12.
Я стал у магазина и задавал покупавшим яйца один и тот же вопрос: зачем вы это сделали? Разве вы не видите, что через дорогу – вдвое дешевле?
Ответы распределились следующим образом:
1. Пошел ты на...75%
2. А какое твое дело? Где хочу, там и покупаю. 75%
3. В магазине яйца лучше. (Яйца одинаковые, я проверял) 8%
4. Да какая разница? Буду я мелочиться? 6%
5. Я всегда все покупаю в этой лавке. Мне так удобнее. 9%
То, что ответы в сумме составляют больше ста процентов, означает, что один человек мог дать несколько ответов.
Лицам, ответившим по п. 4, я предлагал:
- Купив два лотка яиц в магазине, вы проиграли 12 шекелей. Если для вас эта сумма не имеет значения, дайте мне еще такую же сумму.
Ответ на это предложение - см. п. 1.
Вот еще примеры, подтверждающие, с моей точки зрения, теорию Канемана.
Человек идет в ресторан и платит за стейк 100 шекелей. Тогда, как килограмм точно таких же стейков, в магазине стоит 25 шекелей. Пять штук! Разница – в 20 раз! Купленный стейк нужно лишь сунуть в духовку. Для многих это, видимо, слишком непосильный труд.
Канеман прав...
Оказывается, анекдот:
"Ты купил этот галстук за 100 долларов? Идиот, за углом такие же по 200!" -
имеет совершенно точное экономическое обоснование. Люди просто полагают, что если товар дороже, значит, он лучше.
Человек норовит избавиться от денег. И идет в ресторан, где незнакомый человек принесет ему еду, приготовленную из неизвестных продуктов неизвестным способом другим неизвестным человеком, не знающим вкусов и запросов клиента. За это он заплатит в 10 раз больше, чем стоят продукты, и его еще обхамят.
Ресторан – это место экономического и кулинарное хулиганства. Задача ресторана - "раскрутить" клиента. Поэтому в ресторанной кухне используются самые неэкономичные и вредные способы приготовления пиши. Главное, чтобы блюдо при подаче красиво выглядело. Хотя через секунду вся эта красота исчезнет.
На выходе из супера продают горячие сосиски по 5 шекелей за штуку, которые внутри этого же супера стоят 10 шекелей пакет 20 штук. Разница в 10 раз!
Разве Канеман не прав?
Лучшие психологи мира ломают головы над тем, как всучить человеку то, что ему не нужно. 98% оборота фирмы "Пепси-кола" уходит на рекламу. Человек покупает не сладкий сироп, а образ жизни, который ему вбили в голову.
Часы за 50 шекелей показывают время точно так же, как за 10 тысяч. Человек не покупает часы, костюм, мебель – он покупает самоуважение.
Канеман прав. Люди глупы. Вопрос в том, как заставить человеческую глупость приносить прибыль.
Для этого существует множество способов.
Откройте любую газету, и вы попадете в мир чудес. Чего стоит обещание ВЫЛЕЧИТЬ СПИД И РАК ПО ТЕЛЕФОНУ, причем вас даже честно предупреждают,что ОДНОГО СЕАНСА НЕДОСТАТОЧНО. Не перевелись в 21 веке и шаманы, ясновидящие и прорицательницы:
ПОСЛЕ УСПЕШНЕЙШИХ ГАСТРОЛЕЙ В БЕРДИЧЕВЕ И НЬЮ- ЙОРКЕ! ВСЕМИРНО ИЗВЕСТНАЯ ПИФИЯ ТЕТЯ МАНЯ – ГЛАВНЫЙ КРЕМЛЕВСКИЙ ОРАКУЛ КАБИНЕТА МИНИСТРОВ ИЗРАИЛЯ!
И люди, действительно, идут по таким объявлениям и платят свои кровные сотни и даже тысячи!
Канеман прав.
Мало того, даже столь ленивый и лишенный всякой фантазии способ мошенничества, как:
ЛЕГКАЯ РАБОТА! СТО ДОЛЛАРОВ В ЧАС! ВЫШЛИТЕ 20 ДОЛЛАРОВ НА МАТЕРИАЛЫ НА ПОЧТОВЫЙ ЯЩИК!
дает плоды. Нет, шведская академия наук зря миллионами раскидываться не будет!
Не говоря уже о :
ГАРАНТИРОВАННОЕ ВЫВЕДЕНИЕ ИЗ ЗАПОЯ И УСТРОЙСТВО НА РАБОТУ ПО ФОТОГРАФИИ, ЧИСТКА КАРМЫ И КОВРОВ, ОПТОВЫЕ ПОСТАВКИ АУРЫ И КУРИНЫХ ОКОРОЧКОВ, ДЕФЛОРАЦИЯ, ОПЛОДОТВОРЕНИЕ И РАССАСЫВАНИЕ БЕРЕМЕННОСТИ ПО ТЕЛЕФОНУ БЕЗ СОГЛАСИЯ КЛИЕНТА.
Что с того, что всякие профессора морочат людям голову, утверждая, что кардинальных средств от рака и СПИДа еще не найдено?! Это всякие там академики не нашли, а тетя Маня уже давно нашла и активно пользует клиентов. Не верите? Спросите у К. из города Н., и он вам подтвердит!
Однажды, в Древней Руси некий клиент спросил ясновидящего не о своей, а о его судьбе, на что прорицатель, разумеется, предрек себе долгую жизнь с раскрытием множества великих тайн.
- А вот и не угадал! – радостно закричал клиент, снеся прорицателю голову.
Интересно, что суд клиента оправдал. И правильно. В другой раз прорицатель не будет морочить людям голову.
Впрочем , есть и более близкие примеры:
- А ну-ка отгадайте, оракул тетя Сара, заплачу я вам сейчас 150 долларов за сеанс апортации астральной дефлорации?
Не угадала. Видно, астрал не туда завернулся.
Или, возьмем конгресс астрологов, прошедший в Москве в 1935 году. Ни один из мудрых провидцев, видя Венеру в акциденте, не смог предсказать такой мелочи – через два года все они окажутся в лагерях и тюрьмах.
«Для предвидения будущего у нас партия есть!» – сказал лучший друг советских астрологов.
Впрочем, ни исторические экскурсы, ни обычный здравый смысл не останавливают тех, кто хочет за свои (порой немалые) деньги приобрести:
100% ГАРАНТИЯ ! АЛКОГОЛИЗМ, НАРКОМАНИЯ, ПЕРЕЛОМЫ, ИНСУЛЬТЫ, СПИД И РАК, ПОХУДАНИЕ БЕЗ ДИЕТЫ, ТАБЛЕТОК И ФИЗИЧЕСКИХ УПРАЖНЕНИЙ, ОБУЧЕНИЕ АНГЛИЙСКОМУ И ИВРИТУ ЗА ТРИ ДНЯ,
КУРСЫ ПРОГРАММИРОВАНИЯ ЗА НЕДЕЛЮ – ГАРАНТИЯ ТРУДОУСТРОЙСТВА В ВЕДУЩИХ АМЕРИКАНСКИХ ФИРМАХ....
Надежды у нас никому не отнять. Увы, люди не хотят понять главной житейской мудрости:
Все в жизни достигается не разовыми героическими усилиями, а маленькими, но постоянными.
Никакая героическая диета не даст никаких результатов, если после завершения курса вы по-прежнему намереваетесь опустошать холодильник перед сном.
Никакие курсы иврита не помогут, если после их окончания вы собираетесь по-прежнему просиживать у телевизора, вместо того, чтобы ежедневно и пожизненно приговорить себя к чтению ивритских книг.
Канеман прав.
- единственный способ похудеть, дающий 100% гарантию и не требующий никаких затрат – это поменьше есть и побольше двигаться;
- иностранный язык и программирование за месяц выучить невозможно;
- некоторые виды рака и СПИД неизлечимы;
- средства, позволяющего зарастить лысину, не существует;
- на неквалифицированной работе 30$ в час заработать невозможно;
- всевозможные партии, “форумы” и “объединения помощи” помогают лишь тем, кто их создает и в них работает. Для этого они и создаются.
Канеман прав.
Вот простые правила для тех, кто не хочет быть фраерами:
(Я понимаю, что на меня могут обидеться тысячи агентов различных фирм, зарабатывающих на жизнь нелегким трудом объегоривания ближнего. Но что делать – у них своя работа, у меня – своя).
Итак:
Тот, кто звонит вам в надежде что –то вам продать – мошенник.
Тот, кто останавливает вас на улице в надежде что-то вам продать - мошенник.
Тот, кто пытается войти к вам в дом в надежде что-то вам продать – мошенник.
Тот, кто сообщает вам, что вы выиграли в лотерее, в которую не играли – мошенник.
Тот, кто предлагает товары и услуги “бесплатно” – мошенник.
Тот, кто взимает с клиента деньги за трудоустройство – мошенник.
Тот, кто обещает 100% выздоровление от всех болезней – мошенник.
Тот, кто рассылает по электронной почте письма с рецептами быстрого и легкого обогащения – мошенник.
А ТЕПЕРЬ – о главном.
Если вы, действительно, хотите выучить за день английский и иврит, излечиться от всех болезней, устроиться безо всякой специальности на высокооплачиваемую работу, узнать свое будущее, похудеть за месяц на 40 кг без диет и таблеток – обращайтесь только к автору этой статьи. Оплата вперед.
А кто у нас Беленький? 
Марьян Давидович Беленький (род. 29 июня 1950, Киев) — советский и израильский литератор, переводчик, журналист, артист разговорного жанра. С 1991 года живёт в Иерусалиме.
Создатель образа «Тёти Сони» для Клары Новиковой. Скетчи и монологи Марьяна Беленького исполняли Геннадий Хазанов, Любовь Полищук, Ян Арлазоров и другие.
В настоящее время скетчи и монологи Марьяна Беленького исполняют Олег Акулич (Москва), театр «Христофор» (Минск) и другие актеры российской и украинской эстрады, а также израильские актёры, работающие на иврите.
http://ru.wikipedia.org/wiki/%C1%E5%EB%E5%ED%FC%EA%E8%E9,_%CC%E0%F0%FC%FF%ED_%C4%E0%E2%E8%E4%EE%E2%E8%F7
Но в комментариях к его посту наткнулась на другую ссылку, где рассказывается о том же открытии достаточно популярно, но все же более-менее серьезно.ЧЕЛОВЕК неРАЗУМНЫЙ
Ум служит нам обычно лишь для того,
чтобы смело делать глупости.
(Франсуа де Ларошфуко)
В 2002 году Нобелевскую премию в области экономики получил психолог Даниэль Канеман. Это, по меньшей мере, удивительно, чтобы высшую награду по экономике получил не экономист, а психолог. Подобное было только дважды, когда премию по экономике получили математики Леонид Канторович (в 1974 году) и Джон Нэш (1994).
Глупость - двигатель прогресса
Канеман пришел к интересному выводу. Оказывается, человеческими поступками (следовательно, экономическими тенденциями, а, следовательно, и всей Историей человечества) руководит не только и не столько разум людей, сколько их глупость, так как великое множество поступков, совершаемых людьми, нерациональны. Короче говоря, на балу жизни заправляет глупость человеческая.
Конечно, мысль не нова. То, что люди - с гонором и придурью, было известно во все времена, но Канеман экспериментально доказал, что нелогичность поведения людей закономерна и показал, что масштабы ее неправдоподобно велики. Нобелевский комитет признал, что этот психологический закон находит прямое отражение в экономике. По мнению Нобелевского комитета, Канеман "с достаточным основанием поставил под сомнение практическую применяемость фундаментальных постулатов экономической теории".
Экономисты согласились, что наивысшая награда по экономике присуждена психологу вполне справедливо, и, таким образом, нашли в себе смелость признаться, что со времен Смита и Рикардо они парили мозги друг другу и всему человечеству, ибо несколько упрощали и идеализировали нашу жизнь, считая, что люди в своих товарно-денежных поступках действуют разумно и взвешенно.
Экономические прогнозы до начала XXI века были сродни прогнозам погоды XIX века в том смысле, что практически никак не учитывали фактор человеческой глупости - влияние страстей и эмоций на принятие решений - точно так же, как синоптики позапрошлого столетия никак не учитывали мощный фактор влияния на погоду циклонов и антициклонов, видимых из космоса. И то, что люди, наконец, признали совещательный голос собственной глупости в принятии деловых решений, является серьезным прорывом их разума. 
Вопросы экономики
Попадались ли вам на экзамене по экономике (если вам приходилось его сдавать) примерно такие вопросы:
- Как сексуальные пристрастия Клинтона отразились на дефиците госбюджета США?
- Как домыслы и предрассудки в замороченных мозгах участников торгов на фондовой бирже влияют на котировки акций?
- Сколько паникеров мирового валютного рынка Форекс бездумно бросятся конвертировать доллары в фунты стерлингов, если рухнет Белый Дом (заметьте - не вся Америка, а только Белый Дом)?
Мне тоже не попадались. А знаете, почему? Потому что такие вопросы до недавнего времени считались уж больно несерьезными - как будто вышеперечисленных факторов влияния и не было вовсе.
Так вот, заслуга Канемана в том, что он заставил-таки серьезных мужей серьезно задуматься над влиянием подобных "несерьезных", но весомых факторов.
Эксперименты профессора Канемана
В своих работах: "Психология прогнозирования" (1973), "Принятие решений в условиях неопределенности" (1974), "Теория перспектив: анализ принятия решений в условиях риска" (1979), "Принятие решений и психология выбора" (1981) и других, Даниэль Канеман и его покойный коллега Амос Тверски описали простые остроумные эксперименты, проливающие свет на человеческую неадекватность восприятия. Вот некоторые из них:
ЗАДАЧА ПРО ЛИНДУ
Студентам математического факультета предлагали решить примерно такую задачу:
Линда - зрелая женщина, которой стукнул тридцатник, и энергия из нее так и прет. На досуге она заворачивает красивые тосты не хуже усатых грузинских тостмейкеров и при этом может, не моргнув глазом, опрокинуть стакан самогона. Кроме того, ее бесят любые проявления дискриминации и возбуждают демонстрации в защиту африканских носорогов.
Внимание, вопрос:
Какой из двух вариантов вероятнее: 1 - то, что Линда - кассир в банке или 2 - то, что Линда - кассир в банке и феминистка?
Свыше 70% участников эксперимента выбирали второй вариант, потому что предварительное описание Линды соответствовало их представлениям о феминистках, хотя это описание не имело отношения к делу и носило отвлекающий характер, как серебристая блесна с незаметным крючком для щуки. Студенты, изучавшие теорию вероятностей, знали, что вероятность наступления простого события выше вероятности наступления составного - то есть, общее количество кассиров больше, чем количество кассиров-феминисток. Но клюнули на блесну и попались на крючок. (Как вы понимаете, правильный ответ - 1).
Отсюда вывод: стереотипы, довлеющие над людьми, легко затмевают трезвый рассудок.
ЗАКОН ЧАШКИ
Представьте себе:
Посетителя, входящего в кафе, встречает официантка примерно такими возгласами: о, типа круто, сбылось! - наконец-то к нам пожаловал тысячный посетитель! - и вот вам за это торжественный приз - чашечка с голубой каемочкой! Посетитель принимает дар с натянутой улыбкой без явно выраженных признаков восторга (и зачем мне чашка? - думает он). Заказывает бифштекс с луком и молча жует, тупо глядя на ненужный подарок и размышляя про себя, куда его пристроить. Но, прежде чем он успевает отхлебнуть киселя, к нему подбегает та же самая официантка в фартуке и извиняющимся тоном говорит, что, дескать, простите, обсчитались - оказалось, что вы у нас - 999-й, а тысячный - вон тот вошедший инвалид с клюшкой - хватает чашку и убегает с криками: кого вижу! и так далее. Видя такой оборот, посетитель начинает беспокоиться: "э! ээ!! ЭЭЭ!!! Ты куда?! Вот зараза!" - его раздражение нарастает до уровня бешенства, хоть чашка нужна ему не больше, чем весло.
Вывод: степень удовлетворения от приобретения (чашки, ложки, поварешки, жены и прочего имущества) меньше степени огорчения от адекватных потерь. Люди готовы воевать за свой карманный грош и менее склонны нагибаться за рублем.
Или если, скажем, во время переговоров вас никто не тянул за язык, и вы на радостях пообещали оппоненту дополнительную скидку, то обратной дороги, как правило, нет - иначе, переговоры могут зайти в тупик или рухнуть совсем. Ведь человек таков, что обычно воспринимает уступки как должное, и если вы одумаетесь, захотите переиграть и вернуть "всё, как было" - то он это воспримет как бессовестную попытку воровства его законной собственности. Поэтому, планируйте предстоящие переговоры - четко знайте, чего вы от них хотите и почем. Можно при минимальных затратах заставить оппонента быть довольным, как слон (на это есть психология общения), а можно затратить массу времени, нервов и денег и в итоге остаться последним придурком в его глазах. Будьте мягкими к личности оппонента и жесткими к предмету переговоров.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ИСКАЖЕНИЯ ЗАКОНОВ ВЕРОЯТНОСТИ
Канеман и Тверски, опять же студентам-математикам предлагали рассмотреть такую ситуацию:
Допустим, тонет американский авианосец с 600 моряками на борту (правда, в оригинальном условии задачи рассматривалась малоприятная в наши дни ситуация с заложниками). Вы получили сигнал SOS, и у вас есть всего два варианта их спасения. Если вы выберете первый вариант, то это значит, что поплывете на помощь на скором, но маловместительном крейсере "Варяг" и спасете ровно 200 моряков. А если второй - то поплывете на эскадренном броненосце "Князь Потемкин-Таврический" (в народе - броненосец "Потемкин"), который малоскоростной, но вместительный, поэтому, с вероятностью 1/2 весь экипаж авианосца либо канет в бездну, либо все будут пить шампанское, в общем - 50 на 50. Топлива у вас хватает только на заправку одного корабля. Какой вариант спасения утопающих из этих двух предпочтительней - "Варяг" или "Потемкин"?
Примерно 2/3 студентов-участников эксперимента (72%) выбирали вариант с крейсером "Варяг". На вопрос, почему они выбрали его, студенты отвечали, что если плыть на "Варяге", то гарантированно выживают 200 человек, а в случае с "Потемкиным", возможно, все погибнут - не могу же я рисковать всеми моряками!
Затем, уже другой группе таких же студентов, ту же самую задачу сформулировали несколько иначе:
У вас опять два варианта по спасению вышеупомянутых моряков. Если вы выберете крейсер "Варяг", то ровно 400 из них погибнут, а если броненосец "Потемкин" - то опять-таки 50 на 50, т.е, все или никто.
При такой формулировке 78% студентов выбрали уже броненосец "Потемкин". На вопрос, почему они это сделали, обычно давался такой ответ: в варианте с "Варягом" гибнет большая часть людей, а у "Потемкина" есть неплохие шансы на спасение всех.
Как видите, условие задачи по существу не изменилось, просто в первом случае был сделан акцент на 200 выживших моряков, а во втором - на 400 погибших - что одно и то же (помните? - то, о чем мы молчим, для слушателя как бы не существует - загляните сюда).
Правильное же решение задачи таково. Вероятность 0.5 (которая в варианте с "Потемкиным") умножаем на 600 моряков и получаем вероятное количество спасенных равное 300 (и, соответственно, такое же вероятное количество утонувших). Как видим, вероятное количество спасенных моряков в варианте с броненосцем "Потемкин" больше (а вероятное количество утонувших, соответственно, меньше), чем в варианте с крейсером "Варяг" (300 > 200 и 300 < 400). Поэтому, если отставить эмоции в сторону и решать задачу по уму, то вариант спасения на броненосце "Потемкин" предпочтительней.
В общем, как видите, большинство участников данного эксперимента принимали решение, основываясь на эмоциях - и это притом, что все они разбирались в законах вероятности лучше обывателей с улицы.
Выводы: бросайте курить, учитесь плавать и посещайте курсы ораторского искусства. Ну, а если серьезней, то, похоже, что более двух третей человечества - потенциальные пациенты профессора Канемана, ибо люди хоть и много знают, но мало умеют пользоваться знаниями на деле. И, опять же, человека больше впечатляют потери, чем достижения. И еще один: понимать теорию вероятностей, порой, гораздо полезней, чем владеть иностранными языками и принципами бухучета.
Люди не видят дальше собственного носа
При принятии решений выбор людей не всегда продиктован трезвым рассудком, но зачастую инстинктами, эмоциями или тем, что принято называть интуицией (выводами на недостаточных основаниях). Как правило, когда люди в жизни принимают интуитивные решения на недостаточных основаниях, то если угадывают - то запоминают их и ставят себе в заслугу, а если ошибаются - то валят на обстоятельства и забывают. А потом говорят: я всегда полагаюсь на интуицию, и она меня никогда не подводит!
Хоть люди и умеют теоретически на бумаге интегрировать и оперировать котангенсами, практически же в жизни склонны только складывать и вычитать и обычно не идут дальше умножения-деления.
Бывшие отличники в школе частенько - двоечники в жизни. Профессоры и академики знают постулаты Бора, законы Менделя и теорию квантовых полей, а на деле могут быть банкротами в простых предприятиях, полными профанами в элементарной психологии общения, несчастными в браке и кое у кого из них на международной конференции капают слюни на протокол заседания.
С другой стороны, какая-нибудь ясновидящая бабка с претензией на вековую мудрость, всегда готова объяснить вам, что ваши неудачи по закону кармы взвалил на вас ваш грешный прадедушка, который в молодости ее поматросил и бросил, хотя сама, конечно же, понятия не имеет, как, например, парусник может двигаться против ветра или почему на южном полюсе холодней, чем на северном (как можно разглагольствовать о сложном, не понимая простого?).
Иррациональность людей такова, что они охотней верят в то, что знают ответы на любые непознаваемые вопросы и отказываются признавать очевидность того, что на деле не видят дальше собственного носа (как правило, аргумент тут бывает один: "это моя вера!").
http://www.orator.ru/rass40.html
