[показать]«Нет» от клиента нужно воспринимать как очередную ступень в переговорах, а не как конечный пункт «сделка не состоялась».

Анна окончила Курганский государственный университет по специальности «преподаватель французского и английского языков», но работать по профессии не стала. После вуза работала в крупном бьюти-холдинге, возглавляя сеть розничных продаж. Затем попробовала себя и в малом бизнесе — семейный магазин молодежной одежды. В продажу рекламы пришла потому, что сам процесс продажи оказался очень близок. Работу рекламщика какое-то время не воспринимала всерьез, скорее это было любимым хобби, за которое к тому же ещё и неплохо платят. Анна не планировала долго работать в этой сфере, думала уйти во что-то более «серьезное и основательное». Однако очень скоро поняла, что сфера рекламы — это то, что нужно.
 
Синонимы

Sales manager, sales director, advertising sales director, директор по рекламе. В народе «сэйлз».

В дружеской беседе люблю пошутить, представляясь как «продавщица рекламных пространств» — емко, душевно и безгранично, как и сама работа!

Путь воина

На позицию sales director журналов «Yes!» и «Yes!-Звёзды» пришла в 2006 году из журнала Cosmopolitan, где работала менеджером по рекламе три года. До этого работала в других журналах издательских домов: ОНА, XXL, «ТВ-Парад», Shape, Natural Health.

Основным преимуществом для себя считаю бесценный опыт, полученный в нескольких ИД со своей «кухней», откуда взяла для себя самое лучшее.

Чувствую, что «Yes!» для меня — некий значимый этап в жизни, потому как нет ничего приятней, чем делать журнал для такой благодарной, харизматичной и отзывчивой аудитории, как молодые люди, у которых всё только начинается.

А как приятно, когда тебя хвалит руководство! Именно в «Yes!» по результатам работы 2007 году я получила награду (традиционный ежегодный «оскар» в ИД Independent Media) как «Best Sales Manager». Для меня это дорогого стоит!

Что делаю

На профессиональном языке я «делаю бюджет». Это значит, делаю все (вместе с менеджерами по рекламе, разумеется) для того, чтобы журнал (в моем случае два журнала) был финансово успешен как коммерческий проект с помощью продажи рекламной площади, предусмотренной заранее в журналах. То есть мы продаем готовый «продукт» — очередной номер журнала, который придумала и сделала редакция. И так из месяца в месяц. Важно: продать как можно больше и дороже! Средства и способы «продать дороже» — моя задача.

Рабочие инструменты

Телефон — это главный инструмент! А то и два телефона одновременно, которые всегда доступны, даже ночью и в выходной. Мой муж всегда смеется по этому поводу, что мне бы с такой подготовкой работать в МЧС.

А также компьютер, калькулятор. В случае если вдруг (о боже!) калькулятор отсутствует в дамской сумочке, приходится использовать запасной — тот, который всегда с собой — в голове.

А еще сэйлзу хорошо бы иметь всегда при себе какую-нибудь «фишку», которая выделит его из толпы и зафиксирует в памяти рекламодателей. Тебя должны запомнить — это главное на встречах /переговорах. В ход может идти всё: от яркого шарфа и синего маникюра до приятно шокирующего цвета визитки (например, у нас в «Yes!» они выкрашены в насыщенный pink — настоящий girly color).

Но мне повезло исторически (спасибо родителям!) — у меня испанская фамилия, которая в большинстве случаев запоминается сразу.

Коллеги

Всех моих коллег условно можно разделить на «физиков» и «лириков». Первые — большой тандем из напористых менеджеров по рекламе и маркетингу, менеджеров клиентского отдела и отдела медиатраффик. Вторые — это, конечно, редакция — самобытный творческий «улей», не понимающий скорости жизни менеджера.

Место на лестнице

Директор по рекламе в медиабизнесе имеет непосредственного начальника — издателя журнала/журналов, а также руководствуется идеями коммерческого директора всего ИД.

В подчинении — команда единомышленников, объединенная общей профессиональной идеей: менеджеры по рекламе и специальным проектам, координаторы, ассистенты отдела рекламы.

За что люблю и не люблю

Работу свою очень люблю, рассчитывая на взаимность (смеется).

Прежде всего, люблю за драйв, который она дает, за творчество, за результат. Считаю работу сэйлза абсолютно креативной, равной искусству артиста — тебе нужно продать абсолютно чистую полосу (страницу) в журнале рекламодателю, который и не собирается ее покупать. Ты вспоминаешь/придумываешь/исполняешь на бис свой «коронный номер», другими словами — ищешь аргументы и способы, а уж результат не заставит себя ждать. Ну разве это не драйв?

Кстати, успешно продавать можно только из любви к этому виду искусства.

Еще люблю за то, что, планируя рекламную компанию, рекламодатели рассказывают о своих новинках, запусках, лончах. И сэйлзы — одни из первых, кто «в теме» и может протестировать ту продукцию, которой еще нет в магазинах.

Не нравится то, что работа рекламщика входит целиком в твою жизнь, и уже трудно отключаться от рекламы дома или на отдыхе. Я не могу не замечать рекламных роликов, билбордов, рекламы в журналах за границей, автоматически анализирую и оцениваю ее.

И еще: когда ты работаешь в журнале, твоя реальная жизнь не совпадает с журнальным календарем. Ты не понимаешь, в каком времени года ты сейчас находишься. Дело в том, что все номера журналов готовятся и сдаются в печать за 2-3 месяца. Когда у всех нормальных людей еще лето, у тебя уже осень. Ты живешь не настоящим, а будущим, украв у себя пару месяцев.

О чем я расскажу внукам

Расскажу о многом, но так как рекламщики считаются «продавцами воздуха», очень трудно предъявить доказательства своей успешности и тем более плод своего труда. Пожалуй, потомкам смогу предъявить только журналы со своей фамилией в must head’е (содержание журнала), ну и небольшой домик на берегу Средиземного моря как результат хороших продаж — но это еще впереди.

Зарплата

Традиционно зарплату сэйлза правильно рассматривать как совокупный доход, подразумевающий две составляющие — fix (оклад) и commission (процент от продаж). Комиссионные на разных позициях могут рассчитываться по-разному, как процент от прямых продаж или по формуле. Успешный сэйлз тот, у кого процент от продаж на порядок больше оклада.

Ориентировочный порядок fix в СМИ:
- у менеджера по рекламе — 20 000– 60 000 руб.
- у директора по рекламе — 40 000–100 000 руб.

Карьерные дали

Классический вариант в ИД — когда sales director становится издателем. Но это не единственный путь. Иногда директор по продажам рекламы одного издания может возглавить и отдел рекламы другого издания или сразу нескольких, объединенных в группу изданий. Тогда его должность будет, скорее всего, называться «коммерческий директор группы изданий». Реже директор по продажам рекламы переходит на сторону клиента с целью возглавить отдел рекламы и/или маркетинга в крупной компании.

Табу

В разговоре с одним рекламодателем никогда негативно не отзываться о другом — чего бы это ни касалось, его рекламной кампании или персоналий.

Прийти на работу ненарядной. Работа — всегда праздник.

Личная жизнь

Когда у меня еще не было мужа и ребенка, работа занимала все свободное время, где друзья, коллеги и личная жизнь были тремя составляющими одного целого — моей жизни.

Теперь все несколько изменилось, хотя времени на личную жизнь всегда не хватает. Ее приходится хорошо планировать, особенно семейные праздники и сюрпризы. Верно говорят, лучший экспромт тот, который хорошо спланирован, — это точно про меня. Нередко все самые важные дела с мужем приходится обсуждать по телефону и электронке, так как вечерами дома хочется просто помолчать в унисон. Но ни о чем не жалею, потому что именно работа рекламщика свела нас. Классический разговор продавца — покупателя закончился в лучших традициях хэппи-энда.

Случай из практики

Работа накладывает свой отпечаток: продаю всегда и везде и в неурочное время в том числе. Не могу остановиться!

Был такой случай. Взяла специально day-off (выходной день), чтобы насладиться шопингом. Пришла в один известный магазин, и так мне все там понравилось, что случайно спросила у консультанта, не размещают ли они рекламу в прессе. Во время нашей беседы рядом случайно оказался маркетинг-директор компании.

Сели, обсудили мое предложение «на пальцах», так как ни журнала, ни прайс-листа с собой не было (хорошо, что помню стоимость рекламы наизусть). Результатом 20-минутных переговоров стал удачный рекламный контракт.

С тех пор появилось правило — выходя из дома (даже за хлебом), брать с собой калькулятор и пару свежих журналов (в багажнике авто).

Профдеформация

Научилась воспринимать слово «нет» от клиента как очередную ступень в переговорах, а не как конечный пункт «сделка не состоялась».

Словечки профессиональные

Deadline — крайний срок сдачи материалов. Работа рекламщика — один сплошной deadline (любимая профессиональная шутка).
Полоса, «горящая» полоса — страница рекламы в журнале. «Горящая» — проданная в режиме deadline, по спецнизкой цене.
Flat plan — полосный план номера. Делается всегда в режиме deadline, состоит из всех полос номера, включая «горящие».
«Слить» материал — в случае продажи «горящей» полосы, которая не была предусмотрена во flat plan’е, просим редакцию «слить» материал (освободить место для нее).
Over budget (перевыполнение бюджета) — используется рекламщиками как ответ на вопрос «как дела?». Если услышишь «over budget» — значит у сэйлза все хорошо по всем показателям — от настроения до зарплаты. От deadline не зависит!


УКАЗАТЕЛЬ ДЛЯ КАНДИДАТА

Что нужно знать и уметь
Считаю, что сэйлзом, на мой взгляд, надо родиться. Я имею ввиду потенциал продавца. Кстати, так же, как и родиться покупателем.

Знаю одного отличного press buying manager’а (менеджер по закупке рекламы в прессе), который покупал на «ура», но при этом говорил, что только в страшном сне может представить себя сэйлзом.

Конкретные знания и навыки приветствуются, но не являются обязательными для сэйлза.

Образование
Образование, конечно, желательно высшее. Дальнейшее зависит от команды и желания быть сэйлзом. Если ты сможешь полюбить сам процесс продаж, тогда и результат превзойдёт самые смелые ожидания. Что и где продавать, на мой взгляд, большого значения не имеет. Каждый выбирает близкую ему тему. Мне, например, было интересно пробовать себя в разных отраслях.

На кого равняться
Ставь перед собой цели, добивайся их выполнений и равняйся на самого себя! Будь лучшим на своём месте.

Что читать
Главное не «что», главное — вовремя. Читать всё в своё время, а не про запас.
Из рекламного — классику жанра Дэвида Огилви с «Откровениями рекламного агента», а также хорошо хотя бы просматривать журнал «Индустрия рекламы», чтобы быть в теме на медийном рынке.

С чего начать новичку
Рекомендую начать с терминологии. Нельзя, например, делать flat plan и подтверждать букинг в deadline, не зная, что это такое.

Источник: Работа.ру