Исследование, проведенное двумя известными канадскими психологами (Knox
& Inkster, 1968), выявило интересный факт. Люди, пришедшие на ипподром, стано-
вились гораздо более уверенными в победе выбранной ими лошади после того, как
ставки были сделаны. Казалось бы, шансы данной лошади не меняются: это та же
самая лошадь, в том же самом заезде, на том же поле. Однако в сознании держащих
пари людей перспективы ее значительно улучшаются после того, как на нее сделана
ставка. На первый взгляд такое изменение точки зрения немного озадачивает. При-
чина этой бросающейся в глаза перемены связана с социальным влиянием. Все мы
стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы
уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы
будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами
и стараться оправдать ранее принятое решение.

Проанализируем ход мыслей людей, заключающих пари на ипподроме. За трид-
цать секунд до того, как отдать деньги, они чувствовали себя неуверенно; через трид-
цать секунд после того, как ставки были сделаны, они настроились более оптимис-
тично. Акт принятия окончательного решения - в данном случае покупка билета -
оказался решающим фактором. Коль скоро определенная позиция занята, люди ста-
новятся склонны вести себя последовательно. Они убеждают самих себя, что сдела-
ли правильный выбор, и, без сомнения, в результате их настроение улучшается.


В самом деле, мы все время от времени сами себя дурачим, чтобы зас-
тавить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано или реше
но


Психологи давно поняли, какую важную роль играет принцип последова-
тельности в управлении людьми. Известные теоретики Леон Фестингер (Festinger,
1957), Фриц Хайдер (Heider, 1946) и Теодор Ньюкомб (Newcomb, 1953) считают
стремление к последовательности главным мотиватором человеческого поведения.
Действительно ли стремление к последовательности способно вынудить нас делать
то, что мы в душе не хотим делать? Без сомнения! Желание быть (и выглядеть) по-
следовательным представляет собой чрезвычайно мощное орудие социального вли-
яния, часто заставляющее нас действовать явно вопреки собственным интересам.


Рассмотрим конкретный пример. Исследователи инсценировали кражи на
нью-йоркском городском пляже, чтобы посмотреть, пойдут ли посторонние наблю-
датели на риск навлечь на себя неприятности, чтобы не дать совершиться преступ-
лению. Участник эксперимента располагал свой пляжный коврик недалеко от ков-
рика какого-либо отдыхающего, доставал портативный радиоприемник, а затем от-
правлялся прогуляться по пляжу. Вскоре после этого другой участник эксперимен-
та, изображая вора, подходил к радиоприемнику, хватал его и пытался с ним уд-
рать. Как вы можете догадаться, в большинстве случаев люди очень неохотно вме-
шивались - в двадцати случаях инсценировки кражи только четыре человека сде-
лали это. Однако при некотором изменении условий проведения опыта результаты
радикально изменились. Теперь перед тем, как отправиться на прогулку, участник
эксперимента просил соседа <присмотреть за вещами>, на что согласен любой.
Стремясь быть последовательными, в девятнадцати из двадцати случаев люди кида-
лись за вором, останавливали его, требуя объяснения, или выхватывали у него ра-
диоприемник (Moriarty, 1975).


Чтобы понять, почему стремление к последовательности является таким мощ-
ным мотиватором, необходимо осознать, что обычно последовательность очень вы-
соко ценится. Непоследовательность же, как правило, считается отрицательной чер-
той личности (Allgeier, Byrne, Brooks & Revnes, 1979; Asch, 1946). Человека, чьи
убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим
в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, по-
следовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рацио-
нальностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик
Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем пра-
вота. Когда Фарадея как-то после лекции спросили, не считает ли он, что ненавиди-
мый им ученый соперник всегда неправ, Фарадей сердито посмотрел на спрашиваю-
щего и ответил: <Он не до такой степени последователен>.

Итак, последовательность высоко ценится в нашем обществе - и это прекрас-
но. Нам станет легче идти по жизни, если наш подход ко многим вещам будет хо-
рошенько <зашнурован> последовательностью. Без нее наша жизнь превратится в
трудное, беспорядочное, распадающееся на части существование.


Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся иску-
шению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразум-
но. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть гибельной. Тем
не менее даже <слепая> последовательность имеет свои привлекательные стороны.

Во-первых, как и большинство других форм автоматического реагирования, она
предлагает кратчайший прямой путь через сложности современной жизни. Коль
скоро мы приняли какое-то решение в отношении данных вопросов, упрямая после-
довательность предоставляет нам чрезвычайно привлекательную роскошь: мы боль-
ше не должны упорно думать над каждой незначительной проблемой. Для того что-
бы выявить относящиеся к делу факты, в самом деле не нужно скрупулезно анали-
зировать поток информации, с которым мы сталкиваемся ежедневно. Нам не следует
тратить умственную энергию, чтобы взвешивать все за и против. Мы не должны
постоянно принимать жесткие решения. Все, что нам надо сделать при столкнове-
нии с какой-либо проблемой, это включить нашу магнитофонную ленту с записью
последовательности. Щелк - и мы знаем, во что именно следует верить, что нужно
говорить и что делать. Нам требуется только думать и поступать таким образом,
чтобы наши мысли и действия соответствовали принятым ранее решениям.


Механическое стремление к последовательности также может быть обуслов-
лено следующим: иногда нас заставляет увиливать от умственной деятельности не
желание избежать раздумий, а страх неприятных последствий этой деятельности.
Порой нас делает умственными лодырями набор четко определенных <правильных>
ответов. Существуют такие выводящие из душевного равновесия мысли, которые
мы не хотим осознавать. Автоматическое же стремление к последовательности по-
зволяет <закрыть глаза> на необходимость понимания причин подсознательной тре-
воги. Замурованные в стенах неукоснительной последовательности, мы становимся
невосприимчивыми к доводам рассудка.

Однажды вечером на лекции, посвященной трансцендентальной медитации, я
стал свидетелем того, как люди скрываются за стенами последовательности, чтобы
защититься от причиняющих беспокойство мыслей. На лекции председательство-
вали два фанатично настроенных молодых человека, ставивших целью завербовать
как можно больше людей на курсы обучения технике ТМ. Эти люди утверждали,
что программа предлагает уникальный раздел медитации (ТМ), которая позволяет
достигнуть очень многого - от простого обретения мира в своей душе до более эф-
фектных способностей летать и проходить сквозь стены - по мере того, как про-
грамма будет продвигаться к рассчитанным на более подготовленных учащихся
(и более дорогостоящим) ступеням.

Я пришел на эту встречу, чтобы понаблюдать за тактикой <профессионалов
уступчивости>, и привел с собой заинтересованного друга, университетского про-
фессора, специализирующегося в области статистики и символической логики. По
мере того как лекторы объясняли, на каких принципах основывается ТМ, мой друг
становился все более беспокойным. Он выглядел огорченным и постоянно ерзал на
стуле. Когда по окончании лекции было предложено задавать вопросы, мой друг под-
нял руку и мягко, но уверенно опроверг изложенные принципы. Менее чем за две
минуты он перечислил множество противоречий и неточностей. Воздействие этого
выступления на лекторов было угнетающим. После смущенного молчания они по-
пытались дать ответ и, в конце концов, признали, что мысли моего друга <интерес-
ные, но требуют более подробного рассмотрения>.

Однако для меня наибольший интерес представляло влияние этого инцидента
на аудиторию. В конце лекции вербовщиков буквально осадила толпа слушателей,
желающих заплатить семьдесят пять долларов за курс обучения технике ТМ. Вер-
бовщики пришли в сильное замешательство. После, казалось бы, однозначного про-
вала презентации они каким-то образом достигли грандиозного успеха. Озадачен-
ный, я попытался объяснить реакцию аудитории ее неспособностью понять логику
доказательств моего коллеги. Однако, как оказалось, все было как раз наоборот.

После лекции к нам подошли три слушателя, каждый из которых заплатил
деньги. Эти люди хотели узнать, почему мы пришли на лекцию. Мы объяснили и в
свою очередь спросили их о том же. Один из них был честолюбивым актером, кото-
рый отчаянно хотел преуспеть в своем ремесле. Он пришел на лекцию с целью уз-
нать, даст ли ему ТМ возможность достичь необходимого уровня самоконтроля; вер-
бовщики убедили его, что ТМ такую возможность даст. Другая сказала, что страда-
ет от тяжелой бессонницы и надеется на помощь ТМ. Третий выступал в качестве
неофициального оратора. Этот молодой человек не справлялся с учебой в коллед-



же, потому что ему не хватало времени. Он пришел на лекцию, чтобы выяснить, не
сможет ли ТМ помочь ему, научив нуждаться в меньшем количестве часов для сна
по ночам; тогда для учебы можно было бы использовать дополнительное время. Сле-
дует отметить, что вербовщики уверили его, так же как и страдающую от бессонни-
цы, что методика Трансцендентальной Медитации поможет разрешить проблему,
хотя проблемы двух этих людей были явно противоположными.

Думая, что все трое записались на курсы, так как не поняли аргументов, приве-
денных моим другом, я начал подробно расспрашивать их. К моему удивлению, ока-
залось, что эти люди достаточно хорошо поняли суть высказанных критических за-
мечаний. Именно неопровержимость доводов моего друга заставила их немедленно
записаться на курсы. Один из трех моих собеседников объяснил это так: <Вообще-
то, я не собирался платить деньги сегодня, потому что сейчас я совсем на мели; я
собирался подождать до следующего собрания. Но когда ваш приятель заговорил, я
подумал - лучше отдать им деньги сейчас, если я пойду домой и начну думать о его
словах, то никогда не запишусь>.
Внезапно мне все стало понятно. Это были люди с реальными проблемами; и
они отчаянно хотели разрешить свои проблемы. Они поверили, что ТМ поможет им
найти выход. Мой же друг показал, что теория, на которую они так надеялись, лож-
ная. Паника! Что-то надо было сделать немедленно, прежде чем логика возьмет свое
и снова оставит их без надежды. Необходимо было быстро возвести стены, чтобы
укрыться за ними от доводов рассудка. И не имеет значения, что крепость, которая
строится, похожа на карточный домик. <Скорее в укромное место, чтобы скрыться
от логичных мыслей! Вот, возьмите эти деньги. Фюйть, спасен как раз вовремя.
Больше не надо думать об этих проблемах>. Решение принято, и с этого момента
магнитофонная запись последовательности может проигрываться всякий раз, когда
это требуется. <ТМ? Конечно, я думаю, она мне поможет; разумеется, я верю в ТМ.
Я уже вложил в это деньги, не так ли? Как удобно быть последовательным. Я немно-
го отдохну. Это гораздо приятнее, чем беспокоиться и напрягаться из-за трудного
поиска>.